房产之房客源管理和维护

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1、一、房源管理 房子接进后，首先充分了解房子的具体信息，房子的具体地址，楼层，房型面积朝向等等了解清楚后，输入内网，尽量充分全面了解房子信息，包括业主的信息，做到房子了然于心，知道卖点和缺陷在什么地方，向客户推荐起来就比较方便直观。同时要多和业主进行沟通，了解业主的信息，业主卖房的动机是什么，是否急于出售，拾投资置业还是改善，了解房子的具体信息后，定期回访，密切关注业主的一举一动，保持联系非常重要，因为房子从未拖到成交，卖出之前一定有一个变化的过程，变化有大有小，掌握业主的心理，让业主感觉到，我们为他所做的工作，表现辛

2、苦度，有利于谈价格。充分掌握了业主的情况，建立信任，适时进行行情教育，打压价格。有时可能因为没有合适的客户而疏于联系业主，好长时间联系不到业主，有客户时在和他联系，业主都忘了你是谁了，房子在不在是一个问题，而且谈价格很不方便，所以即使没有合适的客户，也要经常和业主联系。定期汇报议价及时在内网反馈，尤其是推荐客户去看房之后，要及时跟业主回报议价，这是对业主的最佳教育时期，通常是通过客户的口打击业主，指出房子的缺陷，婉转要求业主降价，没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格，价格与市场价持平，这样的资源变现的机会大，变现周

3、期缩短，房源的管理主要是对资源控制的问题，谁领先占有并有效控制房源，谁就能有更多的机会获益。 二、客户管理客需拾成交的一个重要的因素，没有客需再多的房源也无法促成，都是没有用的因此客需的收集与维护就显得尤其重要。▉收集  经纪人面对一个客户的时候，首先要做的便是尽可能的了解对方的真实情况，诸如对方买房的目的，买了谁住，对房子的要求（地段，房型，房龄，楼层，面积等等）预算的范围买房的时间范围，需不需要贷款，贷款多少等等，这些都是一个经济人必须要了解的基本的东西，在与对方聊的过程当中，要抓住一些细节之处辅以赞美，比如对方

4、是女士的话，如果他的包比较有特色的话，就称赞对方您真是有眼光等等，以达到取得对方的好感，增加亲切感，拉近与对方的距离。同时要做到了解对方的性格。脾气，爱好等等。我们要做到详尽的了解对方。 ▉维护（1）       匹配约看：有效的匹配应该是两方面入手。一，记住你的了解对方对于房子的最真实的需要，等你匹配约看的时候，把这些情况完完全全，原原本本的诉述给对方。比如：当初对方的要求是楼层好一点的，你就告诉对方现在的房子拾多少层的。（要好的楼层）；当初对方要求客厅要大一点的，你就告诉他现在的房子客厅有多大多大，总之，当初他的

5、需要是什么，你就告诉他这套房子有什么，（当然基本情况也确实如此）。这样的话，可以提高匹配的效率。增大约看的机会。（2）       改变需求     有的时候客户的需求暂时满足不了，这个时候我们要做到的是转化的需求。比方说：对房源先要两房的，而预算还可以，手头确实没有合适的两房，那就可以给他引导买3房的，找理由都拾随机的，比方说你可以暗示他，买3房的话，有时候亲戚朋友过来暂住也方便，或者将来有了小孩也可以给保姆留个保姆房等等。在比方说，对方原本就要某一个小区的，手头又没有合适的，那就引导他买附近的小区，加以一些其他方

6、面的理由或因素，如，其实这两个小区品质都是差不多的，而且这个小区比那个小区绿化还要好等等。（3）提高预算  客户的预算是可以提高的，一般，买80万以下的提高的幅度比较小，80-100万的客户幅度较大，100万以上的客户就有更大的空间了，所以当你匹配不到位的时候。就必须引导对方提高预算。如何引导？一般你就告诉对方，（当然要委婉）您的预算可能不大可能买到这样大的面积，或者可能买不到这个小区的房子，暗示他要买的话，必须提高预算，加以行情分析，以前的个案分析（可以虚拟）等等。在对方的沟通中要随时的了解对方目前的情况，要告知对

7、方一直在帮助他找相应的房子，建立辛苦度，在任何一种情况下推荐给对方的房子，必须做最合适的促销。三.资源维护回访的相关技巧1.房源的维护   接回来的房源中无论价格的高低都要密切的关注业主的一举一动，从委托到成交一定有一个变化的过程，变化有大有小，所以一定要经常跟业主联系，一般成为回报：   回报的内容可以分为4个期： A蜜月期，接委托的第一个星期内，要经常打电话给业主，目的是让业主记住自己蜜月期内以感情联系业主，了解谁是关键人，为什么要卖该房屋，卖房的动态，房屋各方面的细节，确认证据，建立信任感，先少谈或者不谈价格，

8、多增进感情，多了解业主的性格嗜好。 B挫折期，一般一周后多利用外界反映，通过客户的口说出该房子的缺陷，婉转的要求业主降价。 C打击期，一般为二到三周左右。要求降价，说明自己观点。 D成交期，带看后要大胆的反馈客户看房的感想，让业主心里踏实，知道这次看房结果，多跟业主聊天使大家成为朋友。回报的要点1.       要有主见不要被客户引导，站在专业