大客户关系提升策略--三一重工

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1、大客户的心理分析与客户关系提升策略客户服务业务提供能力上级行政干预自然流失二、大客户流失原因产品质量客户关系价格因素三、大客户关系的发展阶段孕育阶段初期阶段中期阶段合作伙伴阶段间断阶段三、大客户关系的发展阶段孕育阶段初期阶段中期阶段合作伙伴阶段间断阶段客户使用业务很少，交易在销售经理和联络员之间进行。①新增客户。②已经流失的客户。客户期望获得质量好、使用方便的公司产品和服务。30％—50%。买卖双方建立起彼此信任的关系，客户仍会选择其他公司的业务。50％—100%。买卖双方之间有更广泛的合作，双方

2、确立了战略合作伙伴关系。100%。①新增客户。②已经流失的客户。客户使用业务很少，交易在销售经理和联络员之间进行。客户特点客户类型孕育阶段客户在某一公司支出占该客户总项目消费支出的30％—50%。客户期望获得质量好、使用方便的公司产品和服务。客户特点客户类型初期阶段客户在某一公司支出占该客户总项目消费支出的50%以上。买卖双方建立起彼此信任的关系，客户仍会选择其他公司的业务。客户特点客户类型中期阶段客户在某一公司支出占该客户总项目消费支出的100%。买卖双方之间有更广泛的合作，双方确立了战略合作伙

3、伴关系。客户特点客户类型战略合作伙伴阶段四、大客户关系的提升策略孕育阶段应对措施①（客户关系发展，包含高层的关系）加强销售经理与客户联系人的关系，必要时双方高层领导进行会晤；②（防止采购中一个环节会影响一个流程）深入了解客户购买决策的流程；③（兑现承诺）树立公司品牌，强调公司企业各方面的优势；④（成为销售顾问）确立销售经理在客户心中的地位，应选择有一定销售背景、资深的销售经理。战略合作伙伴阶段应对措施①（加强多方面合作，实现双赢）可以和一些企业共同开展一些业务，将客户与公司公司的关系从服务对象上升

4、为合作伙伴。②（客户价值提升）换位思考、为客户着想，不断提升客户价值③（高层紧密互动）④（VIP服务）向客户发放大客户VIP卡等，使客户感受到自身价值的提升。谢谢大家！