《天全员销售》PPT课件

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1、全员销售标准版1.1全员销售的任务对优质公司客户的持续开发，优化客源（第三板斧）高知名度宣传，形成对客户需求的强势引导（第二板斧）积累优质会员，形成市场教育的厚势基础（第一板斧）高开房率形成品牌传播、分店治理的基础结合其他措施，实现卓越运营分店销售方向与模式的设定是分店销售工作执行的重头戏，方向和模式的设定对错将直接决定分店销售的成败；在决定销售方向及模式时首先应该具备的就是信息。要是不能获得系统的、持续不断的信息，所做出的决策必然缺乏坚实的基础，甚至可能与现实背道而驰，从而导致经营失败。因此，做好市场调研为决策层的提供及时可靠的市场信息是分

2、店销售负责人重要的职责之一。分店销售方向与模式的设定二2.1市场分析——营销机会宏观因素：人口环境政治法律环境自然环境科技环境社会文化环境经济环境分店所处商圈2.1市场分析——营销机会（续）微观因素：7天连锁酒店现有竞争酒店销售途径可主动开发客源散客供应招揽计划替代竞争者行业公众目的地出发地销售机会机场、车站的士、地铁别人的旅馆餐厅景点会展中心2.1市场分析——销售机会2.1市场分析——距离观各分店作业商圈划分的依据就是以上三种“距离”的综合考虑，包括各类因素的影响。营销上的距离观是广义的概念，是开展营销的前提：①“空间距离”是传统的纯距离。

3、②“经济距离”是到达所需成本。③“时间距离”是到达所需时间。距离的概念例图2.1市场分析——层层开发核心商圈核心商圈次要商圈次要商圈边缘商圈边缘商圈公共商圈怎么办？●分店甲●分店乙核心商圈是最接近店的区域，占辐射人口总数的55—70％；次要商圈临近核心商圈，占辐射人口总数的15—25％；边缘商圈是最外围的区域，占辐射人口总数的5％左右。（参看哈夫模型效果图）认识需求收集信息评价方案购买决定购后行为研究和了解顾客的需要及其购买过程，是酒店销售成功的基础。每一顾客在进行消费时，均会有一个决策过程，只是因所购产品类型、购买者类型的不同而使购买决

4、策过程有所区别，但典型的购买决策过程一般包括以下几个方面:2.1市场分析——顾客行为分析1、认识需求。认识需求是顾客购买决策过程的起点。当顾客觉得自己有某种不满足时，就会对某种产品产生需求以便填补其不满足。这样顾客就会产生对需求的认识。2、收集信息。当顾客产生了购买动机之后，便会开始搜集与购买动机相关的信息。顾客信息的来源主要有4个方面：（1）  个人来源。（2）  商业来源。（3）  公共来源。（4）  经验来源。3、评价方案。当顾客从不同的渠道获取有关信息后，便对可供选择的饭店进行分析和比较，并对各家酒店做出评价，最后决定购买。2.1市场

5、分析——顾客行为分析（续）续3、评价方案。顾客对收集到的信息中的各种产品的评价主要从以上几个方面进行：（1）分析产品属性。（2）建立属性等级。（3）确定品牌信念。（4）形成“理想产品”。（5）做出最后评价。4、购买决定。只让顾客对酒店产生好感和购买意向是不够的，真正将购买意向转为购买行动对酒店来说才是最重要的，期间还会受到两个方面的影响。（1） 他人的态度。（2） 意外的情况。5、购后行为。产品在被购买之后，就进入了购后阶段，此时，市场营销人员的工作并没有结束。2.1市场分析——顾客行为分析（续）结合市场调研结果进行客源分析：都有那些人？10

6、%5%60%25%商务客人？还有谁？散客?休闲客人？2.2市场分析——客源构成结合市场调研结果进行客源分析：他们在哪？10%60%30%旅游节点还有哪？写字楼ClicktoaddText2.2市场分析——客源构成（续）2.2市场分析——客源构成（续）纯商务区的特点：休闲娱乐区的特点：工业区：旅游区：综合区：校园区：物流区：交通节点区:住宅区：2.3层层开发专属商圈专属商圈一级商圈一级商圈二级商圈二级商圈公共商圈●分店甲●分店乙一级商圈：是指分店具竞争力的商业区域；二级商圈：是指分店辐射能力区域；专属商圈：是指分店独享的商业区域；公共商圈：是指

7、分店辐射能力交集区域；2.4对补充客源形成补充销售作业店内客人的辐射作用；(注意引导)公司卡推动力；互联网对分店的支持；中介的短期接济；正确评价散客的价值；2.6确立分店销售模式分店销售模式的意义：忠诚会员稳定持续产出网络销售电话销售陌生拜访店面销售开房率稳居高位Revpar值逐步上升设点宣传……定点清除渠道销售展会销售直接引客2.6确立分店销售模式（续）分店销售模式的几个常见种类:陌生拜访店面销售设点宣传展会销售网络销售电话销售……渠道销售定点清除直接引客2.6分店销售模式知晓7天连锁酒店品牌认同7天连锁酒店品牌消费过7天连锁酒店忠诚消费会

8、员2.6分店销售模式分店区位情况与销售模式:商务中心娱乐地带陌生拜访定点清除网上销售直接引客渠道销售设点宣传人员销售是推销人员通过面对面洽谈业务，向客户提供信息、劝