《天销售培训课程》ppt课件

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1、7天酒店销售篇前言这里没有营销专家，因此这里也不存在专业的理论。这里只是分享，是经验的交流。这里有建议，但不一定是大道理。题目二：你和对手在一张圆桌上玩下硬币的游戏。每次只能下一个硬币。游戏规则：（1）你和对手都不知道这张桌能容纳多少个硬币。（2）不论是先下者还是后下者，下到最后不能下者为输。（3）圆桌上的硬币不能有重叠或者放出圆桌之外。圆桌：硬币：先下者赢还是后下者赢？思维热身题一针一针见血：我只需占据中心点！中心点一：辩证题题目一：孙子兵法曰：攻有余，而守不足举例：攻防战到底谁赢的机会大？游戏规则：（1）进攻方与防守方都有两个师的兵力，而且他们的武器一样，战斗力也是一样。（2

2、）防守方负责防守两个城门，进攻方也只能进攻这两个城门。（3）无论进攻方或防守方的师都是独立的，可以整合，但不能分拆。（3）进攻方在攻不下的情况下算输。进攻方的战术安排：左1右1左2右0左0右2防守方的战术安排左1右1左2右0左0右2两军交战！会出现什么后果？进攻方无论采用哪一种进攻的方式，他们的赢面都是较大的一方！比例：进攻方2：1防守方结论：防守处于被动，在考虑如何应对时战役已经打响！2：销售我们需要做的是：主动占领市场！酒店人员销售的作用人员销售的主要特点是人与人之间面对面地直接接触，它具有其他任何销售方式无法比拟的优势，特别在竞争激烈的酒店市场中，其作用更加明显。酒店人员销售

3、的作用人员销售是联系酒店与顾客的纽带人员销售能够帮助顾客认识酒店，并主动解决顾客在购买中遇到的种种问题。良好的人员销售可以在顾客心目中树立酒店的形象，奠定坚实的销售基础。人员销售克服了广告无法达到的立即购买的不足人员销售可以直接面对顾客进行有针对性的推销，并可达到立即签订合同或确定预订的结果。人员销售是网络时代不可缺少的销售环节人员销售可以利用个人之间的感情与顾客保持长久稳定的关系。满足顾客的需要。。酒店人员销售的类型在酒店的人员销售中，由于每次推销的功能和特点不同，销售拜访的类型也不同，一般包括以下5种类型：（一）试探推销试探推销通常是初次接触顾客，是销售人员经过认真的信息分析和

4、市场预测之后进行的试探性拜访。其目的是为了证实已获得的信息，或收集更多的信息。这种推销方式多用于开发潜在市场，联系新客户。由于试探性销售的时间较短，可以不需要预约，所以，其冒险性较大。（二）公关拜访公关拜访是指销售人员对酒店固有顾客进行的礼节必拜访。其目的主要是征求顾客的意见，加强酒店与客户的感情沟通。许多酒店特别将公关拜访安排在节假日或重要日期，并给客户赠送礼品。酒店人员销售的类型（三）预约推销预约推销一般是指销售人员和顾客在约定的地点和时间对某项提案进行确认或磋商。由于之前双方已有过接触，因而预约推销也叫跟进推销。预约推销的时间性很强，因为关系到双方的利益，气氛也比较严肃，它要

5、求推销人员必须做好充分准备。（四）呈现推销呈现推销是销售人员向顾客介绍酒店并努力证明顾客利益的商洽过程，也是酒店销售迈向成功的关键一步。销售人员可以借此机会充分施展公关的才能和推销技巧。呈现的内容一般都是一些新产品和新项目，因此，无论对新顾客或者老顾客，多采用主动上门拜访为宜。良好的呈现效果往往一次很难成功，销售人员必须善于创造机会，争取呈现拜访的连续性和完整性。（五）店内推销店内推销指顾客主动来酒店进行有关合作的咨询访问。由于店内推销的偶然性，销售人员要不失时机地向顾客展开实地推销，必要时可以宴请招待，争取顾客的信任和好感。店内推销的成功几率比较高，有时可以获得直接预订。酒店人员

6、销售的任务及其销售过程（一）人员销售的任务1、探寻市场。推销人员应该寻求机会，发现潜在顾客，创造需求，开拓新的市场。2、传递信息。推销人员要及时向顾客传递有关酒店产品和服务的信息，为顾客提供购买决策的参考资料。3、销售产品。推销人员应该积极地与顾客接洽，展示酒店产品与服务，解惑答疑，竭力促成交易。4、收集情报。推销人员在推销过程中还要收集情报，反馈信息。5、服务。推销人员为顾客所咨询的问题提供各种各样的服务。酒店人员销售的任务及其销售过程（二）人员销售的过程一般来说，酒店的人员销售包括以下几个步骤：寻找顾客、准备访问、走访顾客、达成交易、处理异议、售后服务和维持。1、寻找顾客。销售

7、人员有很多种办法来寻找顾客，如地毯式访问法、连锁介绍法、个人观察法、广告开拓法、市场咨询法、资料查阅法等。寻找顾客的目标是找到潜在顾客。潜在顾客是指一个既可以获益于酒店推销的产品，又有购买能力的个人或组织。2、访问前的准备（1）筛选顾客。从平常收集的公司资料、新闻报道等途径中选择适当的潜在顾客，根据近期酒店的销售目的选取。列出重点顾客、普通顾客名单。绝对禁止对访问的公司或其他顾客一无所知就盲目上门拜访。（2）做好计划。根据现有顾客和新顾客的重要程度做好销售访问计划。（