《超级销售培训课程》PPT课件

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1、超级销售课程第一单元销售新模式——拜访客户的步骤第二单元如何建立客户对你的信任第三单元顾客的购买动机及需求第四单元创造力的销售第五单元顾客性格分析第六单元异议的处理技巧第七单元结束销售六大原则第一单元销售新模式—拜访客户的步骤销售新模式——顾问销售法顾问销售步骤的六大过程销售新模式—顾问销售法顾问销售的目标是顾客需求第一，产品在后，而且随时确定自己了解顾客的需求。要做到这一点并不容易，可以说是一大挑战，但是这也是从产品导向转变为顾客导向销售的关键所在。顾问销售步骤的六大过程开场顾客需求产品定位抗拒成交/行动步骤追踪工作第二单元如何建立客户对你的信任了解每位顾客在心灵深

2、处面对寿险顾问常有的20大期待使顾客对你产生信任感最有效的方式成功销售的主要决定因素了解每位顾客在心灵深处面对销售人员常有的20个期待：1，只要告诉我事情之重点就可以了：我不要又臭又长的谈话，请有话直说。2，告诉我实情，不要使用（老实说）这个字眼，它会让我紧张：如果你说的话让我觉得怀疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。3，我要一位有道德的寿险顾问：能够为你的道德良心做证的，是你的行为，而非你所说的话。4，给我一个理由，告诉我为什么这项保单再适合我不过了：如果你所销售的保单正是我所需要的，在购买之前，我必须先清楚它所能够为我带来的好处。5，证明给我看：如果你能

3、证明你所说的话，我的购买意愿会比较强。6，让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例：如果我知道有情况与我相似或相同的人，也购买了，并且很喜欢或者使用很有效，我对商品的信心会增加许多。7，给我看一封满意的客户的来信：事实胜于雄辩。8，商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听，做给我看：过去我曾经购买过太多次兑现不了的服务保证。9，向我证明价格是合理的：我想确保自己支付的金额是合理的。10，告诉我最好的购买方式：如果我买不起，但我还想要你的产品。11，给我机会做最后的决定，提供几个选择：坦白告诉我，假如这是你的钱，你会怎么做。12，强化我的决定：让

4、我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我、坚定我的决定。13，不要和我争辩：即使我错了，你或许是辩赢了，但是你却输掉了这笔交易。14，别把我搞糊涂了：说得愈复杂，我愈不可能购买。15，不要告诉我负面的事：不要说别人（尤其是竞争对手）、你自己、你们公司，或者我的坏话。16，不要用瞧不起我的语气和我谈话：如果嫌我太笨了，我想我还是向别人购买好了。17，别说我购买的东西或我做错的事：让我知道其他人也犯了同样的错。18，我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想购买的保单，而你却忙着把你手边的商品推销给我。19，让我觉得自己很特别：如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行

5、举止。20，当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售伎俩向我施压、强迫我购买：不要用寿险顾问的口气说话，要像朋友——某个想帮我忙的人。使顾客对你产生信任感最有效的方式A、专注的聆听B、聆听关键字关键字是在客户眼中和声音中闪亮霓红般光泽的字眼，或者它们是一些需要定义的字词。针对这些词句深入挖掘需求，找出背后的含意。B、充份的了解客户的需求C、多听并注意不要打断客户的话语D、在我们与顾客相处的关系中，运用间接的原则帮助顾客，使顾客产生信任感与接纳成功销售的主要决定因素关心客户愿意花时间与客户沟通尊重客户第三单元顾客的购买动机及需求顾客到底要买什么顾客为什么不再上门当顾客不能

6、或不愿说出需求时顾客到底要买什么愉快的感觉问题的解决顾客为什么不再上门3%搬家5%其它同业有交情9%价钱太高14%产品品质不佳68%服务不周当顾客不能或不愿说出需求时无论顾客不肯说出需求的原因是什么，大多数的时候你都不应该放弃需求，改用产品销售。在提出部分资讯后，记得回过头来询问顾客：（您觉得如何?）、（这和目前的作法相关吗?）、（我的意见是否切题?）、（我接下来会谈A、B和C，您需要我们强调哪一部分?）第四单元创造力的销售在发挥创造力的同时，我们应具有的五大特质利用下面的程序自我训练，配合一路检阅你的清单。在发挥创造力的同时，我们应具有的五大特质专注敏锐谨慎机警热诚

7、利用下面的程序自我训练，配合一路检阅你的清单1、估你的优势。问你自己：我哪里做的很好?2、评估你需要改善的领域。问你自己：我可以改善什么?要对自己诚实。寻找下一次可以有不同做法的事情。3、寻求一个外在的观点。问你自己：我可以去哪儿学习更多的东西?我们都需要观点。找一个可以提供附加价值的同事，问他：（这是所发生的事……这是我处理的方法……你认为如何?）将你自己的评论和评估保持简短有力。对于你可以从同事身上所得的回馈，保持开放的态度。4、创造行动步骤：对于你将用来改善的事情，设定一份游戏规则。一次学习一种技巧，当你渐能掌握这个技巧时，接着学下一个。你将了