地产销售员培训材料

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1、房地产销售基础培训教材培训内容销售人员的素质房地产基础知识销售人员礼仪案场销售接待流程销售人员案场纪律守则销售人员的素质一、对置业顾问的理解（置业顾问的地位）公司的形象代表：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不是只有老板才代表公司。作为房地产公司的置业顾问，将直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个良好的印象，增加客户对公司的信心。公司经营理念的传递者：置业顾问要明白自己是公司与客户的中介，主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，

2、达到促进销售的目的。客户购楼的引导者：购房涉及很多专业知识，而对于一个缺乏经验的消费者来说，要从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。所以置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供便利的咨询和服务，从而引导客户购楼。将楼盘推介给客户的专家：置业顾问要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力。使自己成为推荐楼盘的专家。将客户意见向公司反映的媒介：置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将意见向公司反映的责任，令公司能及时作出相应的调整。客户最好的朋友：置业顾问应努力采取各种

3、有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，使客房能感到你是最好的朋友，处处都是在为他着想。市场信息的收集者：置业顾问要求有较强的应变能力，对房产市场有敏锐的触角，这就需要置业顾问要对房产市场的信息作大量收集与分析，并为公司的决策提供依据。具有创新精神、卓越表现的追求者：作为置业顾问，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断的创新与追求，才能有卓越的表现。二、专业素质及培养了解公司了解产品了解房地产业与房地产常用术语了解顾客特性及其购买心理了解市场营销相关内容三、综合能力的要求观察能力观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体语言、思考

4、方式等的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，售楼员应采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业观察能力，以判断下一步应采取的行动和措施。语言运用能力语言，是人们思想交流的工具。售楼员的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和公司的形象。在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，主要注意以下几点：﹡态度好，有诚意﹡突出重点和要点﹡表达怡当，语气委婉﹡语调柔和﹡通俗易懂﹡配合气氛﹡不夸大其词﹡留有余地四、社交能力社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力，处理异议争端的能力以及控制

5、交往氛围的能力等。消费者形形色色，文化品位、经济能力、购买心理、个性特征、生活兴趣与爱好各不相同，优秀的售楼员能充分掌握客户，凭丰富的经验能快速判断客户的类型，并及时调整销售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运行，客户从进门起就像进入一个大包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他作了明智的决定，既让他体会到你的服务，又不让他拖泥带水，解决问题干脆利落，无后顾之忧。五、良好品质从公司角度看发展商喜欢的售楼员一般具备以下优良品质：(1)积极的工作态度(2)饱满的工作热情(3)良好的人际关系(4)善于与同事合作(5)热忱可靠(6)独立的工作能力(7)具有创造性

6、(8)热爱本职工作，不断提高业务技能(9)充分了解楼盘知识（10）知道顾客的真正需求（11）能够显示出发展商和楼盘的附加价值（12）达成业绩目标（13）服从管理人员的领导（14）虚心向有经验的人学习（15）虚心接受批评（16）忠于发展商从顾客角度看顾客喜欢的售楼员一般具备以下特点：（1）外表整洁（2）有礼貌和耐心（3）亲切、热情、友好的态度，乐于助人（4）能提供快捷的服务（5）能回答所有的问题（6）传达正确而准确的信息（7）介绍所购楼盘的特点（8）能提出建设性的意见（9）关心顾客的利益，急顾客所急（10）帮助顾客作出正确的楼盘选择（11）耐心地倾听顾

7、客的意见和要求（12）记住老顾客的偏好综合公司与顾客顾客两方面考虑，要求售楼员在工作中具备以下素质：﹡做事的干劲﹡充沛的体力﹡参与的热忱﹡明朗的个性﹡勤勉性﹡谦虚﹡责任感﹡创造性﹡易于亲近﹡敏捷性﹡忍耐性﹡自信心﹡上进心﹡诚实﹡冷静﹡洞察力﹡良好的记忆力﹡不屈的精神﹡积极性﹡具有爱心六、置业顾问的工作职责及要求推广公司形象，传递公司信息;积极主动向客户推荐公司楼盘;按照服务标准指引，保持高水准服务;保持良好的销售业绩;保持服务台和展场的清洁;及时反映客户情况;准时提交总结报告;培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展方向;爱护销售物料，包括工卡

8、、工衣等;不断进行业务知识的自我补充与提高;服从公司的工作调配与安排;严格遵守公司的各项规章制度;严格遵守行