房地产销售员培训手册

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1、销售员培训内容21-6-24销售员培训内容前言………………………………?销售员培训内容1.公司情况介绍1.1公司背景1.2公司产业状况1.3公司目标1.4公司制度2.形式、政策、与企业应对2.1房地产产业形式2.1.1.1999年商品房供求状况和价格走势2.1.2.机遇和希望2.1.3.挑战和困难2.1.4.产业发展正处于大转变时期2.2政策选择2.2.1.启动个人住房消费(一个中心)2.2.2.两个创新2.2.3.四个轮子2.2.4.2000年的工作重点2.3企业应对2.4加入WTO对房产业的冲击2.4.1.房地产业的高峰期有望

2、提前2.4.2.非住宅类物业将成抢手货2.4.3.房价中地价比重加大，总体房价看涨2.4.4.金融业开放2.4.5.外贸业发展2.4.6.城市化进程加快2.4.7.居住郊区化2.5西部大开发与房产业的发展-40-销售员培训内容21-6-242.6房地产开发风险?3.销售部工作流程及行为规范3.1销售部组织机构及岗位职责营销部机构与人员配备13.1.2.各岗位职责3.2销售员工作细则3.2.1.公司基本规定3.2.2.销售员工作细则3.3接待、签约流程3.4销售及回款控制4.项目介绍4.1项目背景介绍4.1.1.成都市发展规划4.1

3、.2.成都市房产发展基本情况及趋势4.1.3.相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分析4.2本公司项目基本情况4.2.1.项目定格、定调、定位4.2.2.项目设计、规划内容特点，各种经济指标、价格表、售楼细则等4.2.3.该项目周边环境介绍：交通、医院、学校、市场及各种主要市政设施及配套204.2.4.户型特点分析、优劣势分析4.2.5.物管简介4.2.6.综述本项目性价比最优5.民用建筑的一般知识5.1民用建筑的构造组成5.2民用建筑的分类5.3民用建筑的结构类型5.3.1.结构用材5.3.2.结构受力和构造特点5.4民用

4、建筑的等级5.5房屋建筑的抗震设防5.6.住宅的配套-40-销售员培训内容21-6-245.7.住宅的装修标准5.8.住房品质综合评价6.住宅设计规范及计量技术规范6.1.《商品房销售面积测量与计算》（中华人民共和国国家计量技术规范JJF1058—1998）摘要6.1.1.定义6.1.2.商品房建筑面积计算6.1.3.计算全部建筑面积的范围6.1.4.计算一半建筑面积的范围6.1.5.不计算建筑面积的范围6.1.6.共有建筑面积的分摊计算6.2《住宅设计规范》中华人民共和国国家标准GB50096——19996.2.1.术语6.2.

5、2.套内使用面积计算6.2.3.层高和室内净高要求6.2.4.电梯设置7.物业管理7.1.物管公司简介、管理架构、管理公约解释7.2.服务内容、收费标准、规范装修等7.3.物管相应的法律、法规条款8.销售员的基本素质8.1.现代推销观念8.2.高度责任感8.3.具备良好的心理素质.4.具备良好的业务素质8.5.通晓法律知识8.6.具备良好的个性8.7.如何注意仪表、仪态8.8.如何作好售后服务9.销售技术9.1.真诚与信心-40-销售员培训内容21-6-249.1.1.相信“推销”的潜力9.1.2.相信自己的魅力9.1.3.相信本

6、公司本小区房屋的实力9.2.推销员说话的原则9.3.对不同类型购房投资者的谈判9.4.如何处理客户所提出的反对意见9.4.1.处理反对意见的策略及态度9.4.2现场应急方案？9.5.如何把握客户购买心理，促成客户预订或签合同9.5.1.建议购买的策略9.5.2.签预订书或合同时要注意的几点9.6.接听电话时应注意的事项10.房地产法规及制度0.1.土地管理法10.2.房地产条例（城市房屋权属登记管理办法）10.3.成都市城市房屋产权产籍管理暂行办法10.4.合同法11.销售人员须知11.1.房屋与土地A.国家所有的土与集体所有的土

7、地32B.两种土地所有权与商品房的出售3211.2.八种国家限制买卖的房屋11.3.四种不应购买的房屋11.4.国家对土地使用权出让的年限规定11.5.建立房地产开发企业应具备什幺条件11.6.房地产开发企业的资质标准划分A.资质一级企业33B.资质二级企业34C.资质三级企业34D.资质四级企业3411.7.商品房保修规定11.8.房屋顶层平面使用权可否出售11.9.房地产开发企业的成本构成-40-销售员培训内容21-6-2411.10.商品房销售必备的“五证”11.11贷款11.11.1.个人住房贷款11.11.2.个人住房贷

8、款的种类11.11.3.住房按揭贷款11.11.4.办理个人住房贷款业务的银行11.11.5.个人住房贷款发放对象11.11.6.申请个人住房贷款需具备的条件11.11.7.个人住房贷款的期限和利率11.11.8.申请个人住房贷款的大致程序11.1