销售流程介绍与分析

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1、销售流程介绍与分析员工入职培训之北京盛世汇海投资管理有限公司V1战营LOGOLOGO*正文.第一章销售概述销售什么是销售1销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。*正文.第一章销售概述销售销售是什么1销售是一项报酬率非常高的艰难工作

2、，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。销售绝无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。*正文.第一章销售案例销售销售案例例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼

3、睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，可以根据各人的特殊需求向其推销不同价位、颜色、款式的太阳镜。因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求，达到彼此的目的。案例2*正文.第一章销售概述销售销售概述2总而言之，销售就是把产品卖出去。不论你是卖收益，还是卖服务，或者是卖理念。归根结底，你都是要你的产品推销出去。销售都是相通的，我们无论何种销售方式，都必将经历这几个流程。关于

4、销售*过渡页过渡页销售流程销售销售的流程*销售流程目录销售流程销售▪准备▪开发客户▪建立信赖感▪介绍产品▪解除反对意见▪成交▪转介绍▪顾客维护服务销售流程*正文.第二章对准备的分析准备1关于准备准备1.机会只属于那些准备好的人。2.一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多。3.为成功而准备。要有一个好的心态：老板的心态（事业的心态）持久的心态（长远的心态）积极的心态感恩的心态学习的心态。销售流程*正文.第二章开发客户的方法开拓2关于开拓开发客户一、逐户访问法二、连锁介绍法三、中心人物法四、个人观察法五、委托助手法六、广告

5、开拓法七、资料查阅寻找法八、市场咨询法九、网络搜寻法十、交易会寻找法十一、电话寻找法销售流程*正文.第二章开发客户的问题客户2关于客户开发客户销售流程（一）准客户的必备条件1．对我们的产品有需求2．有购买力3．有购买决策权（二）谁是我的客户？（三）他们会在哪里出现？（四）我的客户什么时候会买？（五）为什么我的客户不买？1.客户不了解2.客户不相信（六）谁跟我抢客户？*正文.第二章开发客户的问题客户2关于客户开发客户销售流程（七）不良客户的七种特质：1．凡事持否定态度，负面太多2．很难向他展示产品或服务的价值3．即使做成了那也是一桩小生

6、意4．没有后续的销售机会5．没有产品见证或推荐的价值6．他生意做得很不好7．客户离你地点太远（八）黄金客户的七个特质：1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）2.与计划之间有没有成本效益关系3.对你的产业、产品或服务持肯定态度4.有给你大订单的可能5.是影响力的核心6.财务稳健、付款迅速7.客户的办公室和他家离你不远（九）开发客户的步骤：1.收集名单2.分类3.制定计划4.大量行动*正文.第二章建立信赖感信任3关于信任建立信赖感1.形象看起来像此行业的专家2.要注意基本的商务礼仪3.问话建立信赖感4.聆听建立信赖

7、感5.身边的物件建立信赖感6.使用顾客见证7.使用名人见证8.使用媒体见证9.权威见证10.一大堆名单见证11.熟人顾客的见证12.环境和气氛销售流程*正文.第二章介绍产品介绍4关于产品介绍产品1.金钱是价值的交换2.配合对方的需求价值观3.一开始介绍最重要最大的好处4.尽量让对方参与5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦6.做竞争对手比较<1>.不贬低竞争对手<2>.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）<3>.独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点销售流程*正文.第二章问题百答话术5关

8、于拒绝解决反对意见当客户认为我们的投资有风险时，如何解释？借款人一旦逾期或者不还钱怎么办？我的本金损失了怎么办？公司倒闭了、卷款逃跑怎么办？12%收益合法吗？祥瑞资产是不是放高利贷的？是不是非法集资？销售流程LOGO*正