《保单诊断系统培训》PPT课件

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1、家庭保险需求诊断系统课程大纲1、理念篇2、实务篇3、保障缺口诊断4、案例演练5、总结家庭保险需求诊断系列培训之一理念篇课程目的转换保险行销的思维建立保险需求分析的理念课程内容保险行销新趋势个人理财的概念家庭理财的基本流程家庭保险顾问应具备的素质世界上最具创意的推销案例卖冰给爱斯基摩人卖冰箱给爱斯基摩人对销售的三种理解解决方案一推销有什么卖什么，产品决定销售行为，是给客户创造需求解决方案二解决方案三营销你的产品决定你的需求，谁更加需要？个性化行销鉴定需求，评估需求，提供个性化方案保险销售过程中思路更新趋势保险的利益保险需求分

2、析诊断保险的意义功用差异化需求分析那理财到底是什么？理财就是帮助人们达成各种各样的金融目标个人理财的基本流程鉴定需求评估现状设定目标目标的特点：1、可达成2、可衡量（具体）3、阶段性（时间概念）储水箱（保障）你家的水池子满了吗？水池（家庭财富）进水口（收入）出水口（支出）人寿保险是最基本的理财金融目标健康的理财金字塔可惜，生活中常常看到的是不健康的理财金字塔风险支付债务链重建健康的理财金字塔缺口缺口保险需求诊断就是帮助人们重建健康的理财金字塔业务员将过渡到保险需求顾问客户财务问题解决者提供专业的建议和综合解决的方案最关注的

3、是客户的需求和问题最重要的技能是诊断和解决客户财务分配的能力以客户需求为中心寿险从业人员应该拥有的素质不以功利为目的的销售思想对保险市场产品的熟知诊断工具的熟练运用流畅得体的解释能力家庭保险需求诊断系列培训二实务篇课程目标1、了解保险需求诊断的流程和步骤A、准备B、面谈服务C、诊断分析D、解决方案提供2、掌握保险需求诊断的计算原理课程内容面谈五步法金字塔保障需求理论保障缺口诊断分析原理拜访前准备工作----工具的准备双面胶带：粘贴---保单维护荧光笔：讲解保单利益3.客户资料调查表4.保单一览表面谈五步法1.保单维护4.金

4、字塔理论沟通5.解决方案提供3.保单利益重申赞赏肯定客户所投保的险种及业务员2.开发新单一阶段：服务过渡保单诊断第一步保单维护1.先帖保单维护利益重申2.后划3.登记登记保单资料大忌：开发新单绝对不能通过否定贬低以往客户投保的险种推崇现在险种优势，而达到开发新单的目的。真谛：通过保单诊断发现客户保障的不足，提供完善保障的方案，进而达到开发新单的目的。赞赏肯定客户所投保的险种及业务员第二步第三步保单利益重申保单利益重申其实就是险种讲解说明安全保障健康保障养老保障储蓄投资个人保障需求金字塔一家之柱一家之附家庭保障需求金字塔子女

5、第四步金字塔需求理论面谈五步法话术的核心突破点一、家庭中该给谁上保险以及顺序二、上哪些保险以及险种投保顺序铺垫话术过度语：×大姐（大哥）刚才给您整理好保单以后觉得您以前上的保险还是很不错的，不过我想跟您沟通两个观念，第一个是家里面上保险的时候应该先给谁上，第二个是应该上哪些保险。过度语：有这么一个数据，从96年到现在保险公司承保的保单里有70%的都是给孩子上的保险。为什么呢？因为几乎所有给孩子上保险的父母亲都想通过给孩子上保险让孩子将来能吃地好、穿地好、能有足够的钱上个好学校、将来能有好工作、能有房住、能找个好对象，总之，

6、想通过保险使孩子将来的生活有个起码的保障。从感情上，我很理解为人父母的心情。从另一个角度上来说我觉得这种想法又有点欠缺合理性。铺垫话术假设当初您没给孩子上保险，请问：孩子吃饭穿衣你管不管？孩子上学你给他出学费不出？孩子将来成家你给不给他买房，置嫁妆？甚至将来你的孙子、外孙你都会管，您说是不是？上不上保险你都会管孩子，所以，从某种意义上说：大人就是孩子的保险，你说是不是？假如家里大人有了问题，不能再继续给孩子交保险费，那孩子的保险要不面临作废，要不对孩子可能就是一个负担。所以，保险作为一种金融工具用好了能起到锦上添花或者雪中

7、送炭的作用，用不好，就是一项财务负担。所以客观地说：要想使孩子确实有一份保障的话应该先给大人上保险，您说对不对？家庭投保顺序之一家之柱给大人上保险也有个先后顺序。一般家里总有一个大人他的收入维持着整个家里的生活开支，他就好比是家里的摇钱树或者印钞机一样，这个人如果身体健康，收入稳定的话，可以说整个家庭的生活也就有了稳定的经济保障，他就是家里的顶梁柱，这个人的安危直接影响到一个家庭的生活，所以一定要先给家里的顶梁柱先上保险。家庭投保顺序之一家之柱一家之附光有一个能挣钱的人，这个家庭的生活不一定就和谐条理，大多数情况下一定还有

8、一个人会替您洗衣做饭，料理家务，照顾老人，抚养孩子，有了她家里生活才有条不紊和谐舒畅，这个人就是家里的一家之附，也是家里的第二根顶梁柱。所以，一个家庭上保险的时候第二个应该考虑给一家之附上。家庭投保顺序之一家之柱一家之附子女家里的大人都有了保险，其次再考虑给孩子上。为人父母都希望自己的孩子将来能成龙成凤