特别策划-出路：开大会、送奥迪,新能源营销出路在哪里

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1、开大会、送奥迪，新能源营销出路在哪里文/博锋开大会、送奥迪，在新能源企业的营销中是一个常见的高成本营销现象，更是一种认真评估以后的“亏损的营销模式”。我受邀参加过太阳能的多次招商峰会，印象深的有两次：一次是一家企业在一个五星级酒店，招了800多人前来开会，可会后签约交定金（2000元/户）的只有12个客户，有效签约额才70万，而企业为这个会直接费用开支近60万元，严重的投入产出比不平衡。还有一次是一家企业新品上市发布会，可整个会都很少介绍新品，而纯粹是一场吸款会。最火爆的场面是，一位客户打款200

2、万，企业就送了一辆奥迪A6轿车，车价45万元。事后我分别问这两个企业的总裁，开这样的会有什么意义呢？第一场800人的大会，典型暴露出这家企业的浮躁心理，在缺乏对目标客户的充分了解时就一掷数十万开会，除了做秀外毫无价值。第二场会企业送奥迪A6轿车，也完全暴露出这个企业不会算营销帐。客户来参加会议订货，会议价就优惠了35%，再拿一辆车，等于企业再下浮23%，这样企业的供价下扣了58%，企业能不亏吗？更何况，这个大户提了200万产品，开了奥迪车回家，万一产品卖不动呢？企业是不是还要支持？支持多少？企业还

3、有利润支持吗？太阳能企业的市场营销是一种典型高成本营销模式：人海战术＋拉人头开会＋会仪低价订货＋赠车抽奖＋开店＋路演＋客户死亡……第二轮采用人海战术＋拉人头开会＋会仪低价订货……＋客户死亡……一个太阳能企业，一年里重复7至8轮的高成本营销并不罕见。在这种轮回中，无数的客户被圈进来，又有无数的客户死亡，企业在这种高成本的营销中从年初到年底。上海极品策略品牌营销策划机构对太阳能企业的的客户质量作过评估。从客户成交数量来看，太阳能企业的客户成交数量远远大于家电中厨卫企业，太约是7：1。但从客户成交后生存

4、数量看，一个二线品牌的厨卫企业，合作三年以上的客户生存率大于70%，但在太阳能企业，一年以上的客户生存率都不到40%。从这看出，靠人海战术＋拉人头开会＋会仪低价订货的圈钱营销，即便拉进大批的经销商，但缺乏系统的营销水平，到手的经销商也很快死亡。在空气能的行业，因为目前空气能热水器产业缺乏清晰的战略发展方向，产业难以做大规模，产业内部运营价值链也不成熟：产业技术处在低水平状态，缺乏创新；优势企业少，产业中缺乏明星企业，缺乏价值标杆；产品同质化，缺乏创新导致产品同质化；价格战，当产品高度同质化形成，唯

5、一结果是价格战；营销服务水平低，产业处在低水平状态，服务体系也低层次；中国空气能产业又大都由一群规模小，怀揣各种投机心态的企业和各类投资客（如包工头，归国商人、小地产老板、餐饮老板等）组成。这些企业和投资客幻想揣几百万资本进入“新能源”行业淘一桶金。办企业的心态就是投机，一年没赚到钱就浮躁，或以骗子心态诓骗经销商。在这种状态下，空气能企业营销状况更糟糕。很多空气能企业找的客户都是较弱小、较劣质的客户，很多是非专业客户。这些客户被圈进来后，空气能企业又不能系统提营销方案，导致空气能企业的客户质量同样

6、不高。这就是新能源企业营销的现状，以新能源产业中的太阳能和空气能为例，就可以看出营销成为新能源企业要解决的首要战略问题。营销是每一个企业都要面对的艰难工程，新能源营销当务之急需解决四个问题：一、新能源企业必须组织一支的学习型营销团队组织一支学习型营销团队，这是新能源企业可持续发展的基础。新能源企业可能会面对资金、技术、生产、管理的问题，但这些都能通过企业内外力量的提升解决，惟有市场营销一时难以解决，因为市场营销需要专业的团队来解决。学习型营销团队必须具备三点素质：一是有品牌愿景和激情这支团队必须有

7、支持企业做大品牌的强烈愿景，在一个新产业中，品牌对产业的启蒙和成长很关健。学习型营销团队是一个充满营销激情并努力做品牌的团队，不论年龄结构如何，心态永远年轻而充满营销激情。他们不为市场困难所压倒，不为经典经验所束缚，不为传统框架所约束，更不以目前业绩为满足。具有较强烈的品牌营销观念和创新激情，并乐于实践。在新能源产业，普及产业的同时要善于普及企业的品牌。二是精通营销理论和实战经验新能源产业面对市场的首要问题是启蒙教育，让客户、让消费者了解新能源产品。这里除了企业层面对新能源产业的启蒙教育外，还涉及

8、到营销活动层面的启蒙教育。这要求企业的营销团队能精通营销理论和富有实战经验。精通营销理论，是指能在营销理论指导下客观地分析市场、了解消费者、制定各项销售政策，完成渠道建设，做好各级分销和管理。富有实战经验是指有能力协助指导客户做好各种营销活动，协助解决各种销售问题。三是精通专业技术新能源产业都是由新的企业组成，企业大多也较弱小，所以企业也缺乏优质强势的营销团队。而面对的客户，也是大多对新能源产业不了解的群体。这势必要求企业的营销团队必须精通专业技术。但据我对众多新能源企业营销人员专