北斗七星选人阵法课程

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1、“北斗七星”选人阵法人力资源-招聘部编2008年8月8日目标–“四项基本原则”政治合格:统一整体思想、明确职位标准、达成用人共识军事过硬：掌握和运用方便、有效的面试技巧去选人纪律严明：尊重外界人才、树立雇主品牌形象保障有力：有效保证招聘效果及效率，为业务及时用人保驾护行。政治合格军事过硬纪律严明保障有力面试官http://job.Alibaba.comConfidential,©Alibaba.com目录招聘现状销售胜任力模型（构建过程、胜任力模型、“北斗七星”选人法）“北斗七星”选人阵法(行为面试、行为式与情景两难问题设计技巧)体现雇主形象的面试流程现场实战演练h

2、ttp://job.Alibaba.com招聘现状没有系统科学的销售人员”美人图”标准不统一、各自在为政面试水平不高、选人技巧待提升招聘效率不高、简历浪费严重雇主形象需进一步提升现状http://job.Alibaba.com现状:各个区域面试表一览胜任能力提问（在所选问题前打"√",如使用表外问题请直接写在相应空行内）作答记录客户开发□你如何安排你一天的拜访行程？有什么方法可以提升你的拜访效率？□以往的工作中，你通于哪些途径开发新客户？哪种途径最适合你？跟进□面对成熟而没有合作意向的客户，你会找什么理由再次上门拜访？□您拜访同一客户的频率如何？您如何在客户跟进上做

3、到更有效？谈判□反对意见处理。（现场roleplay）□什么样的客户你会提出成交？当提出后遭受拒绝时怎么办？请举例勤奋□您的职业目标是什么，工作至今您是如何一步一步在接近您的目标的？□你如何设定个人月度销售目的？当月中发现与目标差距甚远时怎么办？学习□请讲一个销售失败的经历，您从这个失败的事件中学到了些什么？□你觉得你的经历中，哪份工作/哪个阶段让你的成长最快，为什么？服务意识□请讲一个您被客户投诉的例子，您是怎么处理的？□作为一个销售人员，你如何让客户所购买的产品获得增值？销售主管评价□通过□不通过面试人：区域经理评价□通过□不通过面试人：大区经理评价□通过□不通

4、过面试人：http://job.Alibaba.com现状:各个区域面试表一览胜任能力提问作答记录（在所选问题前打"√",如使用表外问题请直接写在相应空行内）销售背景□个人在销售方向中的发展意愿(管理?专家?不要过于引导)□是否有过开拓过新市场经历？是如何进行的？（针对渠道销售）□请介绍你之前销售背景，是什么产品，通过什么方式，面对何类客户业绩体现□在你过去公司，你这个职位的销售人员有多少位？你的业绩排名如何？□和业绩好的同事相比差距存在原因是什么？□诚信□请举出您自己的三个缺点。□讲一个您的客户询问您的产品或服务的缺点的情况，您是怎么处理的？□你的工作中是否经历过

5、良心受到谴责的事件？抗压□让你记忆犹新的一次情绪低潮期是何时？原因是什么？你是如何度过的？□在以前的销售中遇到过的最大阻力是什么？你做了哪些努力？结果如何？□团队合作□当公司政策改时而影响个人利益或个人计划时您是如何做的？请举例□在你所工作过的团队中，你最喜欢哪一个？为什么？□你在以往的工作经历中，是否和同事发生过不愉快的事情？为什么？□和你合作的同事都是如何评价你的？投入□我们的销售费用自理，每个月可能需要投入几千元，你认可并能承受吗？□这份工作的时间投入会比较大，经常在晚上或周末开会，你能接受吗？□你是否能够接受长期驻外？你对工作地点是否有特殊的要求？形象/沟通

6、异地工作的意愿度福利待遇/培训介绍http://job.Alibaba.com现状:各个区域面试表一览胜任能力问　　题作答记录销售方式你以住的销售方式是什么？□陌拜　□电话+上门　□门店销售如果以上方式都用的话，最擅长的是哪种？当你在销售产品的时候客户最大的反对意见是什么？你是怎么处理的?角色演练进行销售角色演练，考察：反应能力　□4.5分　□4分　□3.5分　□3分　□不合格倾听能力　□4.5分　□4分　□3.5分　□3分　□不合格条理性　　□4.5分　□4分　□3.5分　□3分　□不合格面对拒绝的坚持　□4.5分　□4分　□3.5分　□3分　□不合格目标驱动性你

7、的销售业绩排名情况如何？（如果是第一，问问题2；如果不是第一，问问题3）你是怎么做到第一的？你为了这个目标做了哪些努力？没有做到第一的原因是什么？你为了这个目标做了哪些努力？销售主管评价□通过□不通过面试人：区域HR评价□通过□不通过面试人：区域经理学习能力复述一个阿里巴巴产品；或者问他阿里巴巴是做什么的，考察总结能力□4.5分　□4分　□3.5分　□3分　□不合格演练最近的一个产品销售，可以延伸到待业、产品优势、区别等□4.5分　□4分　□3.5分　□3分　□不合格抗压性以往工作中有压力或是有困难的事是什么？你的优势是什么？你认为自己为什么会被录用？其他建议哪