金融保险培训方案

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1、腾略体验教育培训有限公司腾飞企业梦想筹略企业成长综合培训方案顾问中心本方案由：深圳市腾略企业管理顾问有限公司策划提供二零一二年三月地址：中国广东省深圳市红岭路先科机电大厦736-738室电话：0755-23447506传真：0755-82132223深圳·广州·东莞·重庆1腾略体验教育培训有限公司金融保险学员手册——与方案面对面呈现方案的三个目的再次确认准保客的需求，并且有想改变的欲望•讲解建议书的设计，让准保客了解我们能满足其需求，解决其问题•引导准保客做出决定，达致促成目的四项基本原则1.所需资料的充分准备2.精神上的准备3.让准保客也充分准备4.打铁趁热设计建议书的

2、原则•确认客户需求•适度的保费、保额。•险种的组合搭配、满足客户需求•兼顾家庭成员保障特色性（简单、适用、通俗）呈现方案的准备1、仔细核对、检查建议书中的基本资料2、特别标明建议书的重点3、熟悉建议书的解释步骤4、熟悉公司的产品5、准备与熟悉各项话术地址：中国广东省深圳市红岭路先科机电大厦736-738室电话：0755-23447506传真：0755-82132223深圳·广州·东莞·重庆2腾略体验教育培训有限公司6、做好心理上的准备呈现方案前的注意事项1、确定已找到保客的需求点2、把握时机，切入主题3、环境、座位的选择4、用笔指引而不用手指5、话术生活化6、掌握主控权，

3、专注于呈现过程7、目光的交流8、运用辅助媒体呈现方案的步骤1、确认准保客的需求与解决问题的欲望2、简单介绍建议书的整体情况与险种的特性3、解释主契约的具体利益4、介绍附加契约的利益5、促成动作案例练习•客户资料：张小姐，35岁，企业会计，年收入近3万•需求分析：个人及家庭保障•险种设计：购买PPA10万附加AMR1万、AHI100元/天；•年交保费：509元（月保费：42.4元或日保费：1.4元）•利益分析：•保障部分：意外伤残保障最高30万、意外身故保障10万•医疗部分：意外门诊，赔付最高1万元/每次的实际支出费用(免赔额150元)，意外住院，赔付最高1万元/每次的实际

4、支出费用，以及100元/天的补贴(免赔期3天)，最多365天/年地址：中国广东省深圳市红岭路先科机电大厦736-738室电话：0755-23447506传真：0755-82132223深圳·广州·东莞·重庆3腾略体验教育培训有限公司内容意见按照说明的步骤，运用至少5销售台词向客户说明台词一你为他设计的保险方案。台词二台词三台词四台词五地址：中国广东省深圳市红岭路先科机电大厦736-738室电话：0755-23447506传真：0755-82132223深圳·广州·东莞·重庆4腾略体验教育培训有限公司金融保险学员手册——与拒绝面对面一.正确看待异议处理襁褓中的婴儿见到有陌生

5、人想抱他时……暗恋的人交了新对象时……遇到心爱的恋人赌气不快时……买房供楼，面对一间空屋时……身体不适，遭遇风寒的时候……年事渐高，手脚不便利的时候……二.异议产生的十大原因1、人性本如此：没有人喜欢被推销2、抗拒改变：对陌生事项抱持排斥心态3、难做决定：面对决定时感到不安而拖延4、不想负担太重：考量消费预算而不想负担过重5、不愉快的被推销经验：受过去经验的影响6、不了解保险的好处：不认为有必要投保7、不喜欢此寿险顾问：源于形象不好或八字不和8、对寿险顾问缺乏信心：专业技能表现不佳9、选错对象：没有能力、保障已足或是过客心态10、为反对而反对：自认为自己懂得多三.异议的意

6、义1、客户不会对保险有异议，但会对这一次销售有异议因为他不喜欢：1）这种销售方式2）这种销售人员3）这种销售场合4）这种销售时间2、只有保险公司不要的客户，没有不要保险的客户3、客户的异议不是反对而是反应4、异议就是客户告诉你：1）还不了解2）还不相信你3）还没买4）麻烦你再来一次5、异议是成交的最佳途径四.异议处理的原因•不说服、不争辩、不插嘴•不轻视、不责难、不接受地址：中国广东省深圳市红岭路先科机电大厦736-738室电话：0755-23447506传真：0755-82132223深圳·广州·东莞·重庆5腾略体验教育培训有限公司•先处理心情，再处理事情五.异议处理的

7、LSCPA技巧•L-Listen用心聆听仔细聆听客户的谈话内容与措辞，决定他的异议是真的或是借口，然后选取适用的方法，作出恰当的反应•S-Share了解与尊重有效地向客户表示了解及尊重他的感受，必会令客户感觉到你是个了解及关心他的寿险顾问。•C-Clarify澄清问题重复客户所提出的问题是澄清问题的其中一种方法，有时候，客户提出的问题只是随口说的借口，经澄清后才能发现真正的问题。•P-Present具体回应针对客户真正的异议进行沟通讨论，告诉客户这保险计划如何帮助他们，如何能满足他的需求。•A-Ask要求行动提出解决方法后，继