☆销售管理营销道德及法律约束

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1、1yujie_smile@tom.com课程名称：销售管理授课教师：于洁★本讲内容：营销道德及法律约束2第二篇销售环境之营销道德及法律约束主要内容：第一节道德行为的重要性第二节法律与销售第三节道德责任3第二篇销售环境之营销道德及法律约束学习目的：1、正确认识研究营销中道德行为的重要性；2、了解与销售人员直接有关的法律；3、理解销售人员所面临的道德责任。4第一节道德行为的重要性一、什么是道德行为道德是一系列指导个人和群体的准则以及价值观，它是个人和群体区分正确和错误的准绳。市场营销道德则是消费者对企业营销决策的价值判断，即判断企业营销活动是否符合广大消费者及社

2、会利益。最基本道德标准被规定为法律和法规。5第一节道德行为的重要性一、什么是道德行为自行决定的责任道德伦理责任法律责任经济责任企业的主要责任6第一节道德行为的重要性一、什么是道德行为营销道德问题产生的根源：1、源于营销活动中所涉及各方的期望差异。比如：顾客在购买产品时有以下期望：受到销售人员的公平的对待，价格合理，获得广告所宣称的产品等。营销者的销售产品有以下期望：扩大市场份额，增加销售额。7第一节道德行为的重要性一、什么是道德行为营销道德问题产生的根源：2、营销工作的特殊性。（比企业中其他人员如工程技术人员、生产人员、人力资源管理人员、财务人员等面临市场竞

3、争的压力更直接。）8第一节道德行为的重要性二、为什么需要研究道德行为销售人员所面临的各种压力：社会的偏见：被认为是“以欺骗的方式来说服顾客购买”生活的压力：维持生计竞争的压力：谋求职业的发展9第一节道德行为的重要性一、什么是道德行为营销道德问题产生的根源：3、营销活动中存在信息不对称，致使企业有可能通过伤害消费者利益的方式获取自身利益。所谓信息不对称是指：经济行为人对于同一经济事件掌握的信息量有差异，即部分经济行为人拥有更多更良好的信息，而另一部分则仅拥有较少的、不完全的信息。生产者中间商消费者10第一节道德行为的重要性一、什么是道德行为营销道德问题产生的根

4、源：信息不对称会导致“逆选择”和“道德风险”问题。逆选择是指在价格水平一定的条件下，信誉好、质量高的交易对象会退出交易，而假冒伪劣商品泛滥。道德风险则是指信息优势的经济行为人发布虚假信息欺瞒处于信息劣势的经济行为人。11第一节道德行为的重要性一、什么是道德行为1、市场调研方面：不尊重被调研者、泄密、通过欺骗、贿赂、监视等不正当手段窃取竞争者的商业秘密、误导公众、不客观的调研。2、产品方面：假冒伪劣商品、不安全的产品、对环境有害的产品和包装等典型的不道德行为：12第一节道德行为的重要性一、什么是道德行为3、价格方面：串谋定价、价格歧视、价格欺诈与误导性定价、暴

5、利价格等4、渠道方面：渠道控制（限制竞争对手进入）5、促销方面：欺骗性广告、有不良社会影响的广告等典型的不道德行为：13第一节道德行为的重要性二、人员销售与顾客的道德问题1、侵犯隐私权（顾客的个人信息等）2、骚扰（垃圾邮件、令人反感的电话推销）3、欺诈：由于销售人员缺乏公司的监管，有意夸大产品或服务，或随意承诺等。4、不公平（针对消费者的情况进行区别对待）14第一节道德行为的重要性二、人员销售与顾客的道德问题5、高压劝说：顾客被剥夺依靠自身主观判断进行购买决策的机会。如：限量销售。6、送礼和款待：“为建立良好的客户关系而赠送礼物”与“行贿”的临界点在哪里？如

6、果“款待”对顾客所施加的额外影响和压力，超过了产品本身，则超出了道德的底线。15第一节道德行为的重要性三、人员销售与竞争者的道德问题1、排他行为：为阻止竞争对手进入，向消费者提供超常规的折扣或行贿等。2、指责或诋毁竞争对手：消费者并不会因此而对该公司的产品另眼相看。16第一节道德行为的重要性四、销售人员与所属公司的道德问题1、不道德的招聘行为企业招聘时，除了看应聘者的工作履历之外，存在人种、性别、年龄或婚姻状况的歧视。另外，应聘者伪造简历。2、建立在单纯销售业绩之上的报酬、晋升和考评体系销售业绩的压力导致销售人员采取高压、误导宣传、虚报费用、送礼贿赂等策略。

7、如果销售经理也对“完成指标”负责，则不利于提拔最好的销售人员进入管理岗位。17第一节道德行为的重要性四、销售人员与所属公司的道德问题3、缺乏监督或监督过度缺乏监督会导致销售人员认为“只要将产品卖出去就好，公司并不关心我是如何卖出去的！”监督过度会使销售人员感到反感，不利于发挥销售积极性。18第一节道德行为的重要性四、销售人员与所属公司的道德问题4、销售区域设置不合理区域设置太小，销售人员会试图卖给消费者多于他们所需要的东西，可能会采取压力策略诱导消费者或采取不正常的降价等方式。区域设置较大，销售人员则只注意重点顾客，而忽略培养潜在顾客。同时，对顾客的承诺也未

8、能积极兑现。19第一节道德行为的重要性四、销售人员与