北京现代市场培训资料

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1、特约店基础数据搜集与统计分析客户管理及数据的跟踪统计客户管理及数据的跟踪统计统计说明：车型的来电数据来源于对每日《来电客户登记表》的统计车型的来店数据来源于对每日《来店客户登记表》的统计来店（来电）信息来源的数据基于《来电客户登记表》与《来店客户登记表》中客户信息来源项目统计得出周广宣客户来源贡献度的计算方式为：周广宣渠道（报纸、杂志、电台、电视、网络、户外广告）客户来源信息数与本周客户信息来源总数的比值月广宣客户来源贡献度的计算方式为：月广宣渠道（报纸、杂志、电台、电视、网络、户外广告）客户来源信息数小计的总和与本月客户信息来源总数的比值广告宣传中的单批费用的计算方式为：广宣费用与月广宣渠道

2、（报纸、杂志、电台、电视、网络、户外广告）客户来源信息数小计的总和的比值营销活动单客费用的计算方式为：营销活动费用与留档客户数总和的比值客户管理及数据的跟踪统计报表运用：分析当月客户对车型的关注程度分析当月广宣对于车型关注程度的提升作用分析广宣的客户媒体选择偏好分析广宣对于客户来店（来电）的促进效果广宣单批费用和营销活动单客费用与前次相应费用的比较，分析本月费用支出的合理性购车用户特征分析购车用户特征分析小组练习居住区域构成比信息渠道构成比活动主题：用户特征分析在潜在客户开发中的应用下面是09年4月北京现代某特约店购车客户分析报告中的项目构成比图。请以此为基础进行脑力激荡，策划有针对性的市场推

3、广活动，并阐述原因。广宣效果评估分析说明来店量第一季度第二季度第三季度第四季度时间500100015000留档量成交量人数5月-母亲节感恩活动2月-天目山自驾游8月-夏季车主养护课堂10月-○○商圈展示竞争品牌调查分析竞争市场的格局及竞争者的优劣势主要竞争对手的市场占有率竞争品牌的市场推广活动、品牌销售策略、新车型推出竞争品牌的价格、促销方式、交货期、销售量区域市场信息分析月报表区域市场信息分析月报表填写说明：车型的来店（来电）数量来源于《市场营销结果分析表（月）》市场推广活动所涉及的车型，请在对应车型的方框内打“√”政策法规名称及核心要点可以来自网络、报纸等媒体的发布政策法规对于特约店的影响

4、可以参考集团或者媒体资深评论区域市场信息分析月报表报表运用：特约店自身分析可以从车型来店（来电）数量的比较、目标与实际偏差量以及市场推广活动所涉及的车型，确定次月营销活动车型的重点表中所列各项分析的策略要点是次月制定营销计划的方向，次月营销计划是在综合考虑这些要点的基础上制定的小组演练活动主题：用户访问问卷拟定及访问技巧现场演练活动说明：调研问题设定对象规划问卷规划访问演练相互点评广告与公共关系广告是将各种高度精炼的信息，通过各种媒介传播给大众，以加强或改变人们的观念，最终引导人们行动的事物和活动。广告的定义广告是向社会进行全方位信息交流的重要方式以沟通为目的，向目标消费者进行告知、诱导和说服

5、，提供汽车购买的刺激，促成购买因此，广告的主要目的就是：扩大品牌及经销商知名度、改变消费者态度、引导消费者行为广告的目的广告的种类及定义广告的种类定义商品广告针对商品销售而展开的大众传播活动开拓性广告主要在产品刚刚上市初期，介绍其用途、性能、质量、价格等有关信息，以促使新产品进入目标市场劝说性广告又叫竞争性广告，为激发顾客对产品产生兴趣，而对成长期的产品所做的各种传播活动提醒性广告对成熟期的产品所进行的广告宣传，目的在于提醒顾客，使其产生惯性需求企业广告介绍企业名称、精神、概况等相关信息的大众传播活动公益广告能够实现企业自身目标与社会目标的广告，有利于树立并强化企业形象汽车广告的种类宣传类型宣

6、传目的投放时期宣传重点新车上市广告宣传吸取市场注意，聚集客户，争取订单新车上市前期之前导广告，提前预告宣传重点在于品牌、形象，功能方面的告知，明确传播定位，形成知名度与好感度日常广告宣传提醒潜在客户，对车种的再认知，使其产生惯性需求依据展厅顾客来店（电）高低起伏周期所制定的投放计划执行介绍车辆的名称、性能、特点、用途、质量、价格、目标顾客特质的表现促销广告宣传提供诱因，刺激潜在客户购买意向以活动招揽客户，促进销售已形成知名度的成熟期商品促销广告执行明确告知顾客活动的主题、车种、时间、地点、刺激诱因，或其他有关限制条件主题：简单扼要、完整企业信息：企业名称、地址、电话、电子邮件等信息必须明确产品

7、特性：重点特性的表达须完整明确创意表现：注意整体画面图像、文字的协调性统一基调：表现品牌的独特性广告表现的要点瞬间媒体与长效媒体的组合瞬间媒体是指电视及电台长效媒体是指报纸、杂志、网络、车厢、楼宇、广告牌等作用：为使广告能有效停留在潜在顾客的记忆里，广告投放期的安排除了瞬间媒体外，还要搭配长效媒体，以长效媒体串联整个投放计划，使广告在潜在顾客的记忆中不致于中断视觉媒体与听觉媒体的组合视觉媒体是指电