鬼谷子的说服术

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1、鬼谷子说服术鬼谷子对自己的说服艺术充满自信。他说：“人如果有了坏意识，要让他改正是很难的。如果自己的意见无人执行，自己的话没人听从，那是因为道理还没讲明白；如果道理讲明白了，别人还是没执行，那是因为没有说到对手的心里。如果说得清楚、辩得明白、敢坚持、抓住不放，又能投其所好，说出话来，立论独到，句句珠玑，明白而且有条理，能打动人心。这样进行说服，如果再行不通，那是绝对不可能的。”鬼谷说服术自有其独特的招法。苏秦用此法可以把老师说得泪下沾襟，又可说通各国联合抗秦，身佩六国相印。这些招法可以概括为八个方面，称之为“雄辩八术”。捭阖术——《鬼谷子》的第一篇就是“捭阖”。“捭

2、阖”的本义就是开合。它在《鬼谷子》一书中被赋予了丰富的含义，但是其基本含义还是指开合。《鬼谷子》一书认为，一开一合是事物发展变化的普遍规律，认识它是掌握事物的关键，因而它也是进行游说活动的最基本的和常用的方法。《鬼谷子》一书的“捭阖术”在中国传统智慧中是独有的，它是纵横家们在斗智、论辩中行之有效的一术。纵横家运用捭阖术的过程一般是“估量对方的贤、智、勇等方面的情况”。依情况，或者先使对方开启，即“捭之”；或者先使对方“闭藏”，即“阖”之。让对方开启是为了掌握对方的情况，让对方闭藏是为了坚定对方的诚意。一开一闭的目的是为了让对方将实力和计谋全部暴露出来，以便对对方作出

3、准确的估计。然后根据不断探测，实施说服。说服时也是或者捭之，或者阖之。有时候口只能是吃饭的，而不能说话，说之必失，这时候就需要阖；有时口必须张开，用讲道理去游说人、游说家、游说国、游说天下。一开一合的反复，就像一个圆环，开合环绕其上，开到了极点又复归于合，合到了极点又复归于开。往复无穷地运用，没有什么不可以成功的。反应术——“反应术”是《鬼谷子》中关于刺探情报的一种方法。这里的反应与我们现在常说的反应有区别，它专指经过刺探使对手发生的变化经。《鬼谷子》一书认为：别人说话是动态，自己缄默是静态，主张以静测动。这一招法也是纵横家独创的，它有自己的一套原则。主张通过某种活

4、动或言辞，刺激对方开口，再根据对方的话来分析其真意。假如有不清楚的地方或有不合情理的地方，再回来重新探求，从对方的言词中可以分析其下一步的言行，力争得到对方的实情。行“反应术”就如渔人一样多打开一些网，等待鱼的落入。只要方法得当，把引诱之辞作为饵，不愁对手不说出来。如果拿着网迫使对方说出的情况还不够，就需要用模仿和比较的方法让对方将心里的东西都表达出来，进一步暴露实情，以便控制对手。要通过反反复复的反应，全面掌握情况。反应术在运用时还有一些小计谋。比如，要想让人家说话，反而自己沉默；要让对方敞开，自己先收敛；要使对方把话头提起来，自己先落下去；要想获得什么，先给对方

5、点甜头。这一些小计谋就是要解除对方的戒备心理，以便倒出实情。此外还需要辨别真伪，通过比较排除假情况，要善于通过小事推测出大事；刺探情况要准确，要迅速；要先了解自己，才能更好地了解对手；要与对手把感情拉近，像声和响一样密切；观察对手的言辞时要认真，像磁石吸铁针一样；自己暴露给对手的东西微乎其微，而得到的东西要多而且迅速。内揵术——“内揵术”是《鬼谷子》中关于进献计谋的方法。主张拉近与游说对象的关系，使其总是想着自己，要用道德、党友或财货等手段与游说对象联系在一起。只要意见被采纳了，就可以独往独来。“内”就是使人采纳自己的计策，“揵”是设法坚持自己的计策，要设法使自己的

6、道德与被游说者暗合，使自己的志向与被游说者一致，要设法得到重用，即使由于某种原因被解职，也要设法再度被启用；要使自己的行为合乎分寸、得体，使自己的谋略与决策者一致。这就需要掌握被游说者的想法，不在没有把握时草率行动。待完全掌握了情况以后，就控制住对方。这样就主动了，可以进，也可以退；抵巇术——“抵巇术”是鬼谷子纵横八术中的重要一术。《鬼谷子》认为任何事物都会出现裂痕，而且这种裂痕会由小变大。因此，在裂痕刚出现时就要“抵”住。“抵”就是为防止和消灭裂痕而采取的措施。通过“抵”来使裂痕闭塞，通过“抵”使其减小，通过“抵”使其停止，通过“抵”使其消失，最后达到自己的目的。

7、《鬼谷子》认为社会上的政治斗争尤其需要抵巇，认为万事万物都起于秋毫之末，一发展就像泰山的根基一样大。圣人的事业都会遇到小人的破坏，都需要“抵巇”。天下纷乱之时，朝廷无明主，公侯乏道德，小人猖狂，忠良放逐，圣人隐居，上下猜疑，纲纪瓦解，百性相残，父子离散，夫妻反目，这些都是裂痕。“抵巇”就是用一定的法术来治理。治理有两种方法，一是弥补，二是征服。弥补的结果是恢复原样，征服就是加以改造重新获得。五帝时代可以用弥补的方法，三王时代只能用征服的办法。至于诸侯之间的征伐更是不计其数。在天下大乱之时，就要靠“抵巇”取胜。圣人都是天地派来的，如果天下没有“巇”，就隐居于高山深