销售注意事宜

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1、销售注意事宜一、销售理念：要做受人尊重的销售员1、对目标客户的判断目标客户的关键人物生产部主任省电力公司科技部主任生产局长总工地区电力公司生产部主任科技部主任学科主任学校博导博士以上均学历高、阅历丰富，每年手头的奖金往往上万，对各种高素质销售人员接触范围(每年甚至上百个)，非常有经验。2、获胜的项目客户的关键人物必须具备如下特征：A.非常欣赏你（外向型并且正好有空交谈的领导）往往在第一和第二次接触时就交谈地很融洽；（内向和城府较深的，或者没空和你交谈的领导）要花5~10次接触才能慢慢融洽，并会通过个各种细节观察人；B.关键人物性格强劲、讲义气、有权利；C.经费充足；

2、D.客户单位有实际用途(销售的产品对他们非常重要)项目有快有慢，不符合以上特征的客户是不会购买产品的，或者花费大量时间结果却不理想；符合以上特征的项目成功率高，流程干脆简单；二、销售人员的标准1、见面良好沟通的关键点（有实质的收获）：勇于找领导和关键人物是销售人员必须跨越的心理门槛；专业技术精通，这是用户认可的首要关键，否则他会认为你做事缺乏质量和目的，无法给人信赖感，所以事先花时间去认真细致的准备（文件资料、电子资料、目标背景、关键人的发掘手段思考、流程思考等）；表现诚实、实在、踏实，不能有任何虚假的成分；2说话简练有条理，基本没有空洞的语言，来意表达明确、直接；

3、如不具备以上，用户一谈便觉你浅薄空泛；多半会推托或者告诉你并不真实的装空来迅速打发你；你自己也许会感觉不错，实际无实质的收获，将导致你无法作出正确的判断；1、交往过程的关键点用户初步认可后，就会很注意观察表现A.诚意、实在：如事情（准备工作、介绍资料等）、承诺（演示、演示报告、技术方案等），做事情欠缺主动性和质量，没有按时做好、做全；产品宣传夸大其词，又没有技术上有说服力的验证；这些都是不是在的表现，无法让人信赖。销售人员的内在素质决定很多细节，最通常用户认可的原因是技术、耐力和决心、老实肯干、大方、快乐；B.要有分享的观念，并让用户充分了解你：从用户的角度，了解你

4、才会帮助你，对你不了解就不会帮助你。拜访、吃饭、送礼都仅仅是增进了解的媒介，充分的交谈，包括工作、生活、家庭、爱好，让用户充分了解你，将十分有助于项目的成交；三、对销售的理解1、付出不等于回报：关键看你的付出是否能够使用户从中受益；2、项目成功的原因：用户非常认可、信任、了解你；3、工业品销售成功必须付出的：没有运气；成功完全取决于你采取了实际行动的次数和质量；4、对市场的战略：没有事先繁琐的整体目标规划、归类，就会只见树木不见森林；最容易的目标就是效率最高的；越大的目标越有长远的利益；5、对市场的战术：通过哪些手段去判断最容易的目标；如何判断最有长远利益的大目标；

5、工作的合理时间安排；6、对项目的战斗流程（通常的）：A、咨询（同事在试探中判断）；B、确定目标单位，并约定演示；C、演示（同时在试探中判断），注意用途拓展；D、上下结合、多部门拜访（上至领导，下至使用者，综合出判断结果），递交演示报告（同时在试探中判断）；E、快速公关（同时在试探中判断），手法得当，约80%情况，裁判员会成为运动员；F、成交；四、销售人员常犯的错误1、准备功课及后期功课不足或没有；2、事情只做了一部分，没有做成闭环；3、过于在意经济利益，是无法达到流畅的成功；4、过于专注单个目标，而没有看到周围有更佳目标；5、缺乏提前量：对转瞬的机会没有注意，如常常

6、没有尽快（或提前预约）创造见面的机会；2