销售思路 林芊商学院

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1、林芊商学院销售思路销售思路，指的是对销售的整个过程一种思路把握。销售的越广泛，比如策划等，越要求拟定一种可行的销售思路，指导这种大型的销售工作顺利完成，针对某一个客户的时候，比如通过产品的实用性，客户心理，等这些销售思路来进行。10林芊商学院目录.1 形成方法.▪ 仔细研究.▪ 销售模式.▪ 收集资料.▪ 合作的意义.▪ 要求订单.2 销售队伍.3 不同措施.4 绩效指标.5 激励机制.6 分类.7 开拓客户.▪ 将管理新客户纳入到日常活动和流程中。.▪ 对潜在客户的重视.▪ 实施潜在客户管理计划.8 创造有效10林芊商学院形成方法所以也可以说销售思路是一种销售行为的

2、反应,老销售员,有一套成熟的销售思路,刚入门的销售员则可能走一步算一步.那么我们该如何形成自己的一种销售思路呢?那么有几种方法可以做为参考:仔细研究调查你所要销售的产品或服务,找出独一无二的特性,并转换成客户的利益,用简单的话描述出来.这样会为在第一时间打动和吸引你的客户做准备.销售模式是短期销售行为还是长期销售行为,客户群体是什么样的?通过什么方式最容易接触等.这样做会让寻到更有价值的优质的客户,让你的销售事半功倍.收集资料这样做是让客户对你更加信任,合作的意义比如一起测试设备等等,这样让客户更加亲近你.10林芊商学院要求订单这样会让你的成功机率更高.在当今产品繁多

3、的拥挤市场上，优秀的销售队伍可以带来大幅的绩效提升。最出色的销售队伍不仅能从现有客户中获得最大化的收入，而且，还能系统性地辨别和良好地管理新的潜在客户，从而使得公司能够比竞争对手获得更快的增长。在现今的竞争环境中，最有价值的客户拥有比以往任何时候都多的选择，因而销售队伍力量也就显得尤为重要。但是很多公司的销售队伍的成长往往不能跟上其业务的发展。例如很少有竞争者能够成功提高表现一般的销售人员的绩效，从而提高销售效率以赢取或保留更多的客户。为了达到盈利和增长，公司需要深化客户关系，减少现有客户的流失，并提高辨识与获取新客户的能力。简而言之，公司面临两个关键性的挑战：首先，

4、向现有客户销售更多的产品；其次，向新的潜在客户有效地销售。销售队伍10林芊商学院为了迎接第一个挑战，公司需要实现脱离平庸，即有效管理销售队伍，提高表现一般的销售人员的绩效。通常，表现优秀的（前25%的）销售人员并不需要公司太多的关注，但是大多数公司都需要努力提高表现一般的员工的生产力。此外，对于表现最差的（末位25%的）销售人员要予以严格对待，或者保证其绩效显著提高，或者请他们出局。这样可以显著地提高一个销售队伍里中庸员工的绩效。实施计划包括：令表现一般的员工加入到最优秀销售人员领队的团队中，使用清晰的绩效指标，确立目标和激励，以及仔细对客户和潜在客户进行分类。建立由

5、最优秀销售人员领队的销售团队。最优秀的销售人员的做法与一般的销售人员迥异。通常，最优秀的销售人员拥有的实质性客户关系是一般销售人员的两倍，他们的工作效率更为突出，他们服务的已有客户与新客户也比一般销售人员多1.5倍以上。事实上，由最优秀的销售人员领队的小型销售团队可以显著地提高他们的销售成果。例如，在一家美国投资银行，当销售队伍被分成三个或更多的团队并由最优秀的销售人员担任领导职务后，客户关系经理的人均销售收入提高了50%以上。不同措施在另一家公司，我们发现最优秀员工与一般员工之间生产效率差异竟达到40%。为了缩小这一差距，这家公司首先找出了表现最优秀的员工并总结了他

6、们的最优实践经验。其次，公司对这些实践经验进行了系统化整理，并对表现一般的员工强调了绩效10林芊商学院的差距。然后公司通过高级领导人执行不同改革措施，并对其进行定期监督。资产管理经理为团队成员编写了一部"剧本"，并提供培训以提高一般销售人员的绩效。剧本定义了一般销售人员、销售专员和远程销售人员的身份和职责。如果没有这些规定，那么队员的身份有可能变动范围很大。此外，剧本还为团队制定了明确的目标，对一般销售人员、销售专员的任务都进行了明确的规定，包括交叉销售的目标。为了在高级层面使交叉销售激励保持一致，公司必须在一般销售人员、销售专员和远程销售组织有协同的商业规划、目标确

7、定和绩效评估。绩效指标确定一些关键绩效指标十分重要。它们必须与公司的商业目标相一致，并强调那些在吸引、扩张和保留客户方面最有效的做法。通常公司跟踪的数据过多，并且没有将数据与目标产出之间建立紧密的结合。他们应该既关注基于结果的指标，如对目标客户群销售业绩与渗透率；也应关注基于活动的指标，如与目标客户群有质量的销售接触频率。激励机制10林芊商学院最优的目标与激励机制应该确实起到激励一般销售人员的作用。很少有公司将他们的销售队伍激励与利润驱动因素配合一致，也很少有公司将报酬和激励机制与他们的战略和利润目标配合一致。保证目标和激励简单清晰至关重要，奖励正确