铺货过程中需要注意的细节

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1、铺货过程中需要注意的细节     1、当到一个地方时，要打听该市场产品主要销售的地方。      2、铺货开始一定要选好铺货的第一家，无论如何也要拿下第一家，然后利用“盲从心理”和榜样效应，顺利实现对其他商店的铺货。    3、到达客户商店后有几种情况存在：⑴正在忙着做生意；⑵正在和别人谈话或打牌玩耍；⑶无事可做。针对以上情况，第一种情况——稍等，第二种情况——尽量回避，第三种情况——开始推销。    4、拿样品给店主介绍产品：⑴避开竞争产品的长处，推销自己产品的长处补竞争产品品的短处；⑵介绍企业的长处和优势；⑶介绍该产品的利润空间和产品的卖点；

2、⑷一定要观察店主的表情，随机应变，做到有的放矢。   5、铺货成功与否：⑴铺货成功，要告诉店主注意通路价格，帮助店主卸货，并在商店陈列好自己的产品，留下订货电话，做好二批档案；⑵铺货不成功，别灰心，同样留下样品、订货电话，记录好该店的电话，下次再来推销。   6、作为市场人员，一定要有必胜的信心，不同的客户不同的性格，察言观色，要说不同的话，注意赞美语言的运用等。  7、铺货应注意一个重要原则：对于新市场和新产品的第一次铺货来讲，大二批、小二批、批零兼营、超市、零售店在铺货数量上一定要做到越接近终端，铺货的点要越多，而不要把精力和时间都放在大二批

3、上面。另外在铺货时也不要遗漏对产品的主要消费场所的铺货，铺货后的服务工作和跟踪工作     1．当天铺完货回来后，要认真总结、分析、做工作日记；     2．把铺货客户分类，做好二批档案，记入脑海；    3．掌握铺货周期，注意产品货源走向、物流走向，经常协助二批深做市场，帮二批铺货推销；    4．定期打电话或拜访二批，建立热点，给二批培训推销技巧，并注意产品价格和窜货。    铺货六要素：   1．做到有计划，有目的铺货；    2．战胜自我，厚下脸皮，自找苦吃；   3．四勤二快：嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、动作快、反应快；   4．学会随机应

4、变，强势铺货；   5．善于总结；   6．铺货四件宝：计算器、地图册、工作日记、二批档案。不同的企业对渠道系统的定义不一样，一般分为：一级经销商、二级分销商（也叫二级批发商）。后来越来越多的企业干脆将批发门店全部列入了二级批发范围，二批的意义也发生了变化，现在很多快速消费品企业将批发门店统称“二批”；“大二批”、“小二批”，有可能是指门店或销售规模比较大的重点批发客户叫“大二批”，规模比较小的批发门店叫“小二批”；也有可能是把分销商叫做“大二批”，其他非分销的批发门店叫做“小二批”。不同的企业叫法不一样。批发和零售最大的区别在产品价格上，快消品

5、企业给于批发客户和零售客户的产品价格不一样，批发客户的产品价格一般低于零售客户。所谓“批零兼售”一般指的是普通的批发个体户，既有批发业务也有零售业务，既卖给零售客户也直接卖给消费者。 随着市场的不断成熟和竞争的加剧，各行各业的新产品推进步伐都明显加快。如果想完成目标任务，必须先把产品销售出去，而如果把产品销售出去，首先必须让产品和消费者见面，而产品和消费者见面的地方，就是终端。如何将产品高速、高效的铺到终端，是我们业务工作的首要任务。今天，主要从终端铺货技巧方面进行的实战总结。终端铺货并并不是一项简单的事情，根据以往的工作经验，我简单总结了以下九

6、大原则，希望对大家有所帮助。　　一、依托客户原则：中国的市场发展程度较为落后，中国的渠道经销商必须长时间的存在和发展。因此，只有充分利用经销商的网络这个高速公路，才能保证产品快速渗透到我们所希望的每个角落。如果只靠公司自己的业务人员去做，恐怕会遇到相当多的困难，不但成本会急剧攀升，而且管理也将会成为一个难题。而利用经销商的队伍有以下优势：1、经销商对当地的风俗习惯熟悉。2、经销商对终端商店熟悉，对本地地形熟悉。3、节约厂家费用。4、经销商的关系网发达，遇到问题容易公关等。另外，利用渠道经销商，这也是中国企业适应国情，战胜外企的法宝之一。　　二、计

7、划原则：我们做任何事情都必须有一个计划，一直比较流行的目标管理阐述的也是这个道理。因为，凡事预则立，不预则废。首先，我们要对需要开发的目标市场进行调查，掌握目标终端的一些基本数据，建立数据库。如所有目标终端的店名、电话、老板、主销品种等资料。根据此数据库，制订详细的开发方案，如何时开始开发区域市场，区域市场由谁负责，如何检查工作，如何激励、考核与奖罚人员等。　　三、先易后难原则：一般的话，终端铺货时最容易遇到的是拒绝。所以，我们为了提高效率，除了有一个良好的心态以外，还必须遵循一个先易后难度的原则。这样做有以下几个好外：1、能尽快将产品铺下去，节

8、约工作时间，提高工作效率。2、等容易攻的都攻下去后，不容易攻的商店看到别的商店有销售，有的不用推销就自己开始提货了。　　四、灵活原则：终