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时间:2019-06-30
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1、铺货过程中需要注意的细节 1、当到一个地方时,要打听该市场产品主要销售的地方。 2、铺货开始一定要选好铺货的第一家,无论如何也要拿下第一家,然后利用“盲从心理”和榜样效应,顺利实现对其他商店的铺货。 3、到达客户商店后有几种情况存在:⑴正在忙着做生意;⑵正在和别人谈话或打牌玩耍;⑶无事可做。针对以上情况,第一种情况——稍等,第二种情况——尽量回避,第三种情况——开始推销。 4、拿样品给店主介绍产品:⑴避开竞争产品的长处,推销自己产品的长处补竞争产品品的短处;⑵介绍企业的长处和优势;⑶介绍该产品的利润空间和产品的卖点;
2、⑷一定要观察店主的表情,随机应变,做到有的放矢。 5、铺货成功与否:⑴铺货成功,要告诉店主注意通路价格,帮助店主卸货,并在商店陈列好自己的产品,留下订货电话,做好二批档案;⑵铺货不成功,别灰心,同样留下样品、订货电话,记录好该店的电话,下次再来推销。 6、作为市场人员,一定要有必胜的信心,不同的客户不同的性格,察言观色,要说不同的话,注意赞美语言的运用等。 7、铺货应注意一个重要原则:对于新市场和新产品的第一次铺货来讲,大二批、小二批、批零兼营、超市、零售店在铺货数量上一定要做到越接近终端,铺货的点要越多,而不要把精力和时间都放在大二批
3、上面。另外在铺货时也不要遗漏对产品的主要消费场所的铺货,铺货后的服务工作和跟踪工作 1.当天铺完货回来后,要认真总结、分析、做工作日记; 2.把铺货客户分类,做好二批档案,记入脑海; 3.掌握铺货周期,注意产品货源走向、物流走向,经常协助二批深做市场,帮二批铺货推销; 4.定期打电话或拜访二批,建立热点,给二批培训推销技巧,并注意产品价格和窜货。 铺货六要素: 1.做到有计划,有目的铺货; 2.战胜自我,厚下脸皮,自找苦吃; 3.四勤二快:嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、动作快、反应快; 4.学会随机应
4、变,强势铺货; 5.善于总结; 6.铺货四件宝:计算器、地图册、工作日记、二批档案。不同的企业对渠道系统的定义不一样,一般分为:一级经销商、二级分销商(也叫二级批发商)。后来越来越多的企业干脆将批发门店全部列入了二级批发范围,二批的意义也发生了变化,现在很多快速消费品企业将批发门店统称“二批”;“大二批”、“小二批”,有可能是指门店或销售规模比较大的重点批发客户叫“大二批”,规模比较小的批发门店叫“小二批”;也有可能是把分销商叫做“大二批”,其他非分销的批发门店叫做“小二批”。不同的企业叫法不一样。批发和零售最大的区别在产品价格上,快消品
5、企业给于批发客户和零售客户的产品价格不一样,批发客户的产品价格一般低于零售客户。所谓“批零兼售”一般指的是普通的批发个体户,既有批发业务也有零售业务,既卖给零售客户也直接卖给消费者。 随着市场的不断成熟和竞争的加剧,各行各业的新产品推进步伐都明显加快。如果想完成目标任务,必须先把产品销售出去,而如果把产品销售出去,首先必须让产品和消费者见面,而产品和消费者见面的地方,就是终端。如何将产品高速、高效的铺到终端,是我们业务工作的首要任务。今天,主要从终端铺货技巧方面进行的实战总结。终端铺货并并不是一项简单的事情,根据以往的工作经验,我简单总结了以下九
6、大原则,希望对大家有所帮助。 一、依托客户原则:中国的市场发展程度较为落后,中国的渠道经销商必须长时间的存在和发展。因此,只有充分利用经销商的网络这个高速公路,才能保证产品快速渗透到我们所希望的每个角落。如果只靠公司自己的业务人员去做,恐怕会遇到相当多的困难,不但成本会急剧攀升,而且管理也将会成为一个难题。而利用经销商的队伍有以下优势:1、经销商对当地的风俗习惯熟悉。2、经销商对终端商店熟悉,对本地地形熟悉。3、节约厂家费用。4、经销商的关系网发达,遇到问题容易公关等。另外,利用渠道经销商,这也是中国企业适应国情,战胜外企的法宝之一。 二、计
7、划原则:我们做任何事情都必须有一个计划,一直比较流行的目标管理阐述的也是这个道理。因为,凡事预则立,不预则废。首先,我们要对需要开发的目标市场进行调查,掌握目标终端的一些基本数据,建立数据库。如所有目标终端的店名、电话、老板、主销品种等资料。根据此数据库,制订详细的开发方案,如何时开始开发区域市场,区域市场由谁负责,如何检查工作,如何激励、考核与奖罚人员等。 三、先易后难原则:一般的话,终端铺货时最容易遇到的是拒绝。所以,我们为了提高效率,除了有一个良好的心态以外,还必须遵循一个先易后难度的原则。这样做有以下几个好外:1、能尽快将产品铺下去,节
8、约工作时间,提高工作效率。2、等容易攻的都攻下去后,不容易攻的商店看到别的商店有销售,有的不用推销就自己开始提货了。 四、灵活原则:终
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