消费者的性格与购买行为

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1、2010年1月消费心理学——高等教育出版社第三节消费者的性格与购买行为一、性格的含义性格是指一个人对现实的稳定态度和习惯化了的行为方式中所表现出来的个性心理特征，主要表现在人对现实的态度、语言和行为方式中。性格和气质相互渗透、彼此制约。二、性格的特征（一）性格的态度特征（二）性格的意志特征（三）性格的情绪特征（四）性格的理智特征性格和气质？区别：气质更多地受个体高级神经活动类型的制约，主要是先天的；而性格更多地受社会生活条件的制约，主要是后天的。气质是表现在人的情绪和行为活动中的动力特征(即强度、速度等)，无好坏之分；而性格是指行为的内容，表现为个体与社会环境的关系，在社会评价上有好坏

2、之分。气质可塑性极小，变化极慢；性格可塑性较大，环境对性格的塑造作用较为明显。联系：气质可按自己的动力方式渲染性格，使性格具有独特的色彩。气质会影响性格形成与发展的速度。当某种气质与性格有较大的一致性时，就有助于性格的形成与发展，相反会有碍于性格的形成与发展。性格对气质有重要的调节作用，在一定程度上可掩盖和改造气质，使气质服从于生活实践的要求。2010年1月消费心理学——高等教育出版社第三节消费者的性格与购买行为三、性格的类型及购买行为表现（一）按心理活动的机能分类1．理智型2．情绪型3．意志型（二）按心理活动的指向分类1．外向型2．内向型（三）按照个体行为的独立性分类1．独立型2．顺

3、从型（四）按照消费态度的不同分类1．节俭型2．自由型3．保守型4．顺应型性格的理智特征性格的理智特征是指人们在认识过程中所表现出来的性格特征，具体表现在：在感知方面有被动感知型、主观观察型、详细罗列型和概括型等等。在想象方面有幻想型和现实型，主动想象型和被动想象型等等。在思维方面有独立思考型和盲目模仿型，灵活型与刻板型，创造型与保守型等等。性格的情绪特征性格的情绪特征是指一个人情绪活动的强度、稳定性、持续性以及主导心境方面的特征。性格的的意志特征性格的意志特征是指人在意志行动中所表现出来的性格特点，表现在一个人习惯化的行为方式中如下四个方面的特征：一个人是否有明确的行为目标方面的性格特

4、征。对行为自觉控制水平方面的性格特征。自制力强弱方面的性格特征等。在紧急或困难条件下表现出来的性格特征。在经常和长期的工作中表现出来的性格特征。两个维度来分析的人格结构图性格小测验1．房间里有一扇窗子，这是一扇可以欣赏到美好景色的窗子，请问你会将窗帘涂上什么颜色呢?A、粉红B、蓝色C、白色D、黄色诊断：这是测验你的交际能力。选A的人是一个天生的交际高手，与任何一种人皆能愉快地相处。选B的人称得上交际手腕高明的人，常常会为了与人交住的事感到苦恼。选C的人基本上与任何人都保持着谈谈的交住，对于对方的招呼会予以回应，是—个重视社交场合表现的人。选D的人是超级交际高手，与不熟的人也能很快打成一

5、片，仿佛你们是认识多年的好友!只要有你在的场合无不热闹非凡。选A的人是一个非常容易知足的人，但同时也会对事情忽冷忽热。有时会先去行动之后，才会静下来思考。选B的人是一个给人第一眼印象非常老实的人，但实际相处久以后，会发现你原来是一个颇爱搞笑的人。选C的人是一个对任何事都持乐观态度的人，你少有烦恼，凡事乐观其成。但偶尔因为直率的言语会伤害到别人。迭D的人是一个外表看起来像个很成熟的大人，但骨子里却充满孩子气的人，常常向他人撒娇。2．桌上有一个玻璃瓶，瓶装有液体，你觉得这液体是什么颜色?A、红色B、褐色C、蓝色D、透明诊断：这是测验你内心深处潜藏性格的。2010年1月消费心理学——高等教育

6、出版社第三节消费者的性格与购买行为四、对不同性格表现的消费者的销售策略（一）对待选购商品速度快和慢的消费者的策略（二）对待言谈多和寡的消费者的策略（三）对待随意和疑虑的消费者的策略（四）对待购买行为积极和消极的消费者的策略（五）对待不同情绪的消费者的策略2010年1月消费心理学——高等教育出版社第四节消费者的能力与购买行为一、能力的含义能力是指人们顺利完成某种活动所必备的并且直接影响活动效率的个性心理特征。人的能力是在先天遗传因素的影响下，经过后天的环境影响（家庭、学校、社会等因素）和个人的努力逐步形成的。1.能力中的智力智力是指人的认知能力，这种能力是人从事任何活动都必须具备的最基本

7、的心理条件，例如观察力、理解力、记忆力、思维力、想象力等，思维力是智力的支柱和核心，代表着智力发展的水平。正常发展的智力是从事任何一种实践活动的基本条件。２.能力和知识、技能的关系知识：人类社会历史经验的总结和概括。技能：通过练习而获得和巩固下来的完成活动的动作方式和动作系统知识链接世界上第一个智力测量表是由比纳得西蒙1905年编制的。1916年，美国斯坦福大学推孟进行修订，称为斯坦福——比纳智力量表。并由推孟提出智商（IQ）的概念。即智力年龄