关于当前团体经营管理的几点思考

《关于当前团体经营管理的几点思考》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、关于当前团险经营管理的几点思考万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究目录一、团险经营与管理的基本特点二、当前我国团险市场的总体态势三、当前我公司团险系统存在的主要问题四、如何根据团险市场的特点制订销售策略五、关于做好当前团险实际工作的几点思考与体会讨论与思考:团体保险的特点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、团体保险有哪些特点？客户对象保险需求销售队伍销售过程销售模式管理服务市场影响经营效益万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究客户对象“单位”做投保人，

2、成员或关系人做被保险人；是否购买受内、外部多方面因素的影响；具有明显的行业特点、系统特色；购买规模大，重复购买，增加购买；通过与大客户的合作，能有效提升公司的社会形象与影响力，并推进公司综合服务水平的提升；团体的员工及其家属也可以成为优质的个险客户源，可以进行多层次、广覆盖的深层开发。保险需求差异性复杂性政策性文化性人为性行业性服务性专业性核算性层次性销售队伍公司的销售代表，而不是代理；对销售人员的稳定性、忠诚度、综合素质、格局要求高；既要做销售，更要做服务；从业人员专业知识与技能要求多，且需持续提高；新人培育周期长；万一网制作收集整理，未经授权

3、请勿转载转发，违者必究购买（销售）过程购买（销售）过程复杂，远非其他保险可比。影响因素多，决策者、管钱者、购买者、使用者。需长期培育，更需长期的投入与综合准备。受政策及人事（权）影响较大，公司的影响力相对较低，购买甚至表现为偶然性。购买的专业性强，多家竞争、招标、竞价是家常便饭，销售人员个人的推销因素相对较小。销售模式——公司营销（1/2）团险业务的诸多特点，决定了团险绝非任何销售人员能一人独挑；必须建立综合团队——市场研究、准客户拓展、信息收集、需求/方案制订、销售达成、服务跟进从目前情况看，凡是成功的大单销售，都是团队运作的结果。万一网制作收

4、集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究销售模式——公司营销（2/2）团队经营——建立公司的（团队的）忠诚客户群——提升服务整体水平——避免因个人水平或变动而造成服务缺失。公司营销——整合公司资源——销售导向——系统联动。团险必须得到一把手的重视与直接关心！团险是领导工程！需注意的问题——个人考核与团队考核管理服务——分散定价每个团险客户都是一个细分市场。整个的展业承保过程，都不同于个险与银行代理业务的标准化；是基于团体整合后的经验化，尤其表现在责任设定、费率确定、条款拟定等；经常有特别、个性的特别约定或约议；严格地讲，不存在完全相同的两个团险投保

5、单位存在——分散定价，一单一费。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究如何分散定价？了解历史经验把握竞争现状深入现场情境微分——化整为零，分门别类积分——汇积整合，视情调整灵活、合规运用特别约定团险VS.其他个人寿险销售好比步兵作战，而团体寿险销售则好比装甲兵团。相对于其他业务销售，团体寿险销售更具复杂性、先进性。管理服务——给付理赔保险金给付与理赔，包括确定性给付的满期生存及年金给付，特别是对意外险、医疗险，经常需要将投保单位整体作为一个对象来考察，从整体的赔付率，合作影响度等来考虑是否特别需要“通融”的特殊情况；——当然，要注意合

6、规。由于承保时可能有协议，理赔时也一定要做到一致。市场影响是公司经营的战略性市场；是主要业务来源，是主业之一，市场影响巨大，尤其是在与政府及行业系统合作中。以我公司的特殊身份，经营团险业务是公司的责任与地位的体现，也是我们公司核心竞争力所在。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究经营效益业务规模性好、成本低、风险小、影响大、对稳定和提升公司市场份额具有独特功效。目前我国保险市场还处于发展初期，业务规模（市场份额）对公司的经营管理各方面的影响还有至关重要地位的时候，必须充分发挥团险业务的这一特殊性。持续性与前景（1/2）随着国家有关企业

7、年金管理办法等相关政策的逐步出台，市场经济改革的逐步深入，现代企业经营管理制度的完善，团体保险的持续性与稳定性将逐步形成，尽管有些时候以趸交保费形式出现，但实际上形成期交格局，尤其是短险与年金、健康险业务；持续性与前景（2/2）国家经济越是发展，法制越是完善，保险市场越是发达，团体保险就越大、越强。在国际上，许多国家的个人代理保险市场正在被团体保险及其他直销保险所替代。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究二、当前团险市场的总体态势不利于团险发展外部因素很多，环境欠佳团险市场竞争将日趋激烈激烈竞争将导致分红型产品价格持续大幅下降竞争对

8、手采用“超乎常规的”甚至“违规”的手段进行竞争寿险公司团体意外险扩展困难加大，同时，个人意外险市场潜力显现团险是今后几年我国保险市场最大