商用店面销售技巧2010年课程

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1、商用店面零售销售技巧渠道业务部店面建设培训处2010.08通过本课程的学习，我们希望达到目的为一线销售建立良好的心态、加深对销售本质的认识、掌握专业的销售技能。过程收益以顾客从进店到出店的顺序，分7个环节，由理论知识到实际话术，揭示店面销售技巧。掌握销售各环节的技巧、结合有针对性的现场演练、加深学员对销售理论的理解。正确的态度丰富的知识纯熟的技巧专业的销售顾问专业的销售顾问特征成功的欲望强烈的自信锲而不舍的精神业内行情知识竞品信息知识自身产品知识正确的态度丰富的知识纯熟的技巧专业的销售顾问专业的销售顾问特征正确的态度丰富的知识纯熟的技巧专业的销售顾问专业的销售顾问特征2分析

2、客户的购买需求目录3如何呈现产品价值4如何处理销售异议5促进成交的技巧6增值服务7购后服务与关系维护1销售成功第一步1销售成功第一步返回目录75％1.1致命的第一印象失败的销售都是因为接触方式不对及时关注问候措辞语气肢体语言目光接触微笑影响客户第一印象的要素想想与自己关系最好的一个朋友“通常与自己最相似的人最容易被自己接受”良好的的亲和力关系是建立信赖感的关键，也是整个销售环节最重要的开始阶段快速建立亲和力关系共同点一：发型发型时尚新潮、卷发（烫发）or直发、染发的颜色等；共同点二：衣着衣服时尚新潮、别致的小装饰等；共同点三：手表品牌、款式（运动、商务款）等；共同点四：手机

3、品牌、款式（直板、翻盖）、色彩、小装饰等；共同点五：同区域、同校校友、老乡等。ABCDE找到共同点降低压力产品信任人的信任公司信任服务信任信任快速建立信任关系是达成销售的最重要条件1.2如何接近客户把握好时机舒服的位置合适的语音语调自我介绍寻找相似点PMP法则客户一直注意同一件商品时客户用手触摸商品时当客户从看商品的地方抬头四处张望当顾客停下脚步不动时当顾客和店员目光相碰时当顾客左顾右盼时步骤一：你好，欢迎光临，……步骤二：请问您……步骤三：找到共同点。a.我是销售顾问xxxb.“xx”联想商用体验店c.这是我的名片a.怎么称呼？b.是哪个地方的？c.是做什么行业的？迎客进

4、店步骤微笑适当视线接触使用表示尊重的适当称谓使用与客户相符的交流风格使用与客户相对应的语言显示出真正对客户的关注切身理解客户的感受请客户坐下一杯茶1.3成功第一步的技巧2分析客户的购买需求返回目录2.1商用顾客与消费顾客的区别？项目商用顾客消费顾客关注点首先品牌、其次配置、再次价位首先配置、其次价位、再次品牌期望值既满足单位需求，又能实现自我期望实现自我期望回头率高低前期投入大小后期维护大小2.2为什么要挖掘顾客的需求？场景：联想商用体验店；店员正向一名女顾客推荐着笔记本脑销售员：您看，这是最新上市的扬天V360。它既美观又大方，采用了LED背光液晶屏。色彩绚丽而且耐用、省

5、电，再加上性能强大，我都想买一个了。（迷惑，不好意思的）对不起，先生，我不想要。不想要？没关系，我们有很多的机型，那您看看这款S10吧。它非常时尚小巧，价格也不贵，随身携带十分方便！这款机器真是太适合您这样的美女了!对不起，我只是想问一下什么地方可以配到我的笔记本的电源适配器。顾客：顾客：销售员：只有了解顾客需求，把自己产品的特点和客户的需求很好地密切结合起来，有针对性的为顾客进行产品介绍，才能达到销售目标。可以根据需求的类别判定眼前的客户是不是自己的潜在客户。不了解客户的需求，好比在黑暗中走路，看不到方向。UnderstandBeforeUnderstood！先理解客户才

6、能被客户理解客户想要得到的历史、背景问题产生的原因影响、后果满意程度购买条件和程度客户已拥有的需求2.3顾客的需求从哪里产生？中医在长期医疗实践中，总结出四种论断疾病的方法，就是望，闻，问，切四诊。望诊就是医生运用视觉来观察病人全身或局部的神，色，形，态的变化;闻诊就是医生凭听觉和嗅觉辨别病人的声音和气味的变化;问诊即通过询问病人和家属，了解疾病的发生与发展过程，以及目前症状及其它与疾病有关的情况;切诊包括切脉和按诊，是切按病人的脉搏和触按病人的皮肤，手，腹部，四肢及其它部位以诊断疾病的方法。通过外表，服饰，表情肢体语言收集信息；倾听顾客所言，去伪存真判断真实意图；通过开放

7、，闭合式提问探求顾客需求；根据掌握信息分析判断，寻找合适解决方案！望闻问切销售中的“望”“闻”“问”“切”A衣着交通工具（车，车钥匙）B通讯工具C男人三件“宝”──（皮带，手表，皮鞋）D女人五件“宝”──（头发，首饰，手，包，鞋）E销售中的“望”指望什么？有两位顾客来到你的展台前，其中一个人对他的同伴说：“我们头儿买的就是这款的，挺好。”你从他的言谈中获得了什么信息？有位女士问她的同伴：“A款和B款哪个好？”她的同伴说：“我觉得都挺不错的。”你看到这种情形会怎样判断和反应？CaseStudy顾客的外表顾客的行为举止