房地产客户主动开发

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1、销售技巧之主动开发与客户管理培训提纲主动开发---房源、客源客户管理1、人际关系开发2、商圈开发（目标市场）3、客户介绍法4、广告查询法5、网络查询法6、广告征集法讨论：主动开发的方法有哪几种？一、人际关系开发法：定义：通过自身的人际资源而产生的房源和客源信息。讨论：你告诉你认识的每一个人你的职业了吗？你确定吗？演练今天，作为一个新人的你刚上班，你打电话给朋友，告诉他：你的公司、职业、职业特点、能帮到他什么…模版一—您好，张阿姨，我是小莲，好久没有联系了，您好吗？……—我现在地产工作，是总部在香港的

2、房地产经纪公司！在国内24个城市有分公司。我所在的部门是住宅部，主要做二手楼的租赁和买卖。—如果你有朋友或同事需要这方面的信息或服务，记得介绍我给他。……——给你留一个我的联系办法……模版二经纪人：你好!王小姐在吗?……老同学，是我，张蕾！朋友：你好，最近怎么样?经纪人：我刚刚换了工作，在地产公司，做房地产中介的。朋友：噢，是“地产”店铺吗?我看到过你们的店铺。经纪人：对对，没错，我们是中国最好的房地产中介品牌，而且我接受了专业培训，我们公司有大量的房源信息。你有什么认识人或朋友想买卖房或租赁，都可

3、以来找我，让他们给我打电话吧。朋友：行啊，周围有朋友有需求的话，我让他们直接找你。经纪人：多谢，多谢，有时间一起吃饭。BYE-BYE！你亲戚朋友同学亲戚朋友同学客户主动开发老客户主动开发第一层第二层你的人际关系网2、主攻楼盘内拓计划将业务管理系统内主攻楼盘的房源全部UPDATE，清理出可卖房源，理定重点推荐房源（可成交房源）3、主攻楼盘主动开发（外拓）宣传单张派发宣传单张派发—数量：每户必派—时间：计划性、随时地（如看房间隙）—行动：经纪人（责任到人）—每人每月2000张—每人每天80张派发地点：

4、小区内→信箱、门下、小区主要出入口等小区外→主攻楼盘旁商业中心、超市等演练：宣传单的派发派发技巧：1、形象：面带微笑，眼神温和的看对方，右手下45度角递DM单2、语言：“您好，地产，请您了解最新的房源信息!”小区咨询台：在小区内举办房地产相关知识的咨询，并收集房源和客源。陌拜：每天安排驻守，业主和客户陌拜。获得物业业主资料：每月每组取得主攻楼盘的业主资料“切”客和“切”盘“切”客（盘）地点：驻守中介和小区方式：当同行与客户（业主）分开后接洽注意事项：纠纷的产生“防切”：在店和看房时送客户，一定要送

5、上车，防止客户回找业主和其他中介抢客。小区看房，让客户先走，发30分钟宣传单，防止客户回头找房主。三、客户介绍法：--重复业务和推荐业务建立客户基础什么是客户基础？就是有一批人，他们在任何时候，只要有需要就愿意使用你的服务。（只有客户将你和房地产相联系）通过我们的服务扩大客户基础。如何获得客户介绍：1、优质的服务2、良好的印象3、专业的形象4、优质的售后跟进5、建立亲密的关系6、主动提出介绍四、广告查询法关注并记录同行的30分钟商圈房源广告分析同行广告房源讨论：切房的手段五、网络查询法信息发布

6、建立博客六、广告征集法求购信息出售信息求租信息出租信息接待上门业主1、上门登记出售的业主(二）了解放盘的目的：a、售出两房，买一套四房五房（改善生活品质）b、售出后，租住房子（减轻负担）c、套现（经济问题）d、已买新房子，卖掉现住的房子（付房款）e、移民（急售）f、到价才售（不急售，可能业主有多套房子）（一）了解房源的基本信息：物业具体地址、面积、结构、楼层（总楼层，有否架空或坡顶）、装修配置、年代、房屋权属、价格、购入年代.贷款情况等（三）签署“房屋出售委托书”；（四）建议留钥匙；（五

7、）留下联系方式时尽量多留几个。2、来电登记房源的业主：了解详细信息，多留一些联系方式注意：来电登记倘若业主无空来公司签署委托书的话，经纪人可：亲身送“委托书”予业主签名提醒我们公司经纪人将在下次看房时带去签此协议。委托人代为登记：如果登记房源者不是业主，而是业主委托其登记房源的，可要求登记房源者出示身份证明文件及“业主的委托书”，（资料不齐全可以后补，但签署合同时必须提交原件证明），若房东在北京或是签单时会亲自到场，可要求索取房东本人的电话。注意：客户管理价值在于：通过管理和分析客户资源，而用尽客户

8、资源。客户管理客户分析1、客户来源（渠道、区域）2、客户特性3、客户类型4、客户需求5、掌握客户个人资料6、客户对区内的了解程度7、客户选择本区的原因客户来源分析从来源渠道划分：1、上门客2、网络广告客3、报纸广告客4、DM单客户5、推荐客户6、广告咨询客户上门客特点：对本区比较熟悉住本区（或有亲友住本区）一般对中介比较了解（或认同）--认同品牌和收费店址对上门客的影响分组讨论：天创分行的客户特性望京分行的客户特性选一名代表上台分析网络广告客搜房帮、焦点、房老大网络客