房地产客户开发内训方案

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1、专注·专业·共赢第一部分：课程大纲2015房地产淡市下的销售团队全方位拓客与销售技巧提升讲师：李豪课程时间：2天培训地点：客户自定培训受众：营销总监、营销策划人员、项目高管、销售经理、置业顾问、客服人员等培训收益：认识淡市下的销售理念与销售人员的心法，并为销售突围做好准备工作；重点学习和掌握淡市下全方位拓展工具、方法和技能；学习和掌握淡市下客户来电、来访的接待技能和跟进技巧；重点掌握客户异议应对与处理，以及客户逼定技巧和淡市下强势逼定技巧。课程背景：房地产淡市之下要改变以往营销和销售策略，变“白天外派拓客，利用晚上或休息时间，邀约客户至项目体验。将晚上或客户休息时间变成销售假日。”全体营

2、销团队、销售团队分工要细，销售动作要多、拓客面要广，同时销售技巧和现场逼定技巧要快速提升，方能改变销售力不到位的现状。v课程大纲：1房地产淡市下的销售理念与准备1.1淡市下的销售核心理念找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台http://qy.thea.cn/专注·专业·共赢Ø一个星期有七个星期天、全年都是销售旺季1.1淡市下的房地产销售员的心法Ø没有不好的市场，只有做不好的销售1.2淡市下的销售准备1.2.1销售团队建设、细分与配合1.2.2销售团队拓客前准备1.3当前市场现状与客户分析1.3.1普遍市场特征1.3.2各类地产客户特征分析1.3.3全国成功营销案例分析案例：碧

3、桂园拓客团队准备2淡市下全方位拓客技巧2.1全方位拓客的核心三大要诀2.2全方位拓客的目的2.2.1客户拓客2.2.2资源拓客2.3拓客之重要工具——编制客户地图2.4碧桂园全面拓客九大工具2.5移动互联拓客八大工具2.5.1项目网站2.5.2房地产门户网站2.5.3APP与微信2.5.4微博2.5.5业主论坛潜伏计划2.5.6O2O营销2.5.7视频网站2.5.8网络团购2.6构建源源不段地客户渠道2.6.1淡市房地产十大新渠道找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台http://qy.thea.cn/专注·专业·共赢1.1.1.1亲友渠道1.1.1.2合作渠道1.1.1.3大

4、客户渠道1.1.1.4圈层渠道1.1.1.5聚会与会议渠道1.1.1.6会展渠道1.1.1.7媒体渠道1.1.1.8商家渠道1.1.1.9意见领袖渠道1.1.1.10会员与业主渠道1.1.2渠道双创原则1.2电话营销技巧1.2.1如何获得有效客户名单1.2.2电话营销之准备1.2.3提升有效电话率1.2.4电话营销中如何问答1.2.5怎么吸引客户到现场1.3客户拜访技巧1.3.1客户拜访之准备1.3.2客户拜访之流程1.3.3怎么准备开场白1.3.4如何打动客户1.3.5掌握客户重要信息1.3.6如何邀约客户到现场1.4其它技巧1.4.1有效派单技巧1.4.2有效驻点与巡点技巧找讲师、公

5、开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台http://qy.thea.cn/专注·专业·共赢案例：碧桂园拓客九大工具、2013年11月郑州万科开盘前订制近2000套房、万科红O2O营销、SOHO中国异地渠道拓展、重庆某项目创新派单、绿城济南销冠卖一幢楼5亿、杭州绿城销冠亲友拓客1客户接待与应对技巧1.1客户来电接听技巧1.1.1来电如何问答1.1.2来电如何获取重要信息1.1.3如何吸引客户到现场1.2客户来访接待技巧1.2.1客户来访接待的十二个精细化步骤1.2.2简短有力的产品介绍、1.2.3十种性格的客户的应对技巧1.2.4设计你的销售动线1.2.5区位讲解与产品介绍要点1.2.6样

6、版房与示范区讲解要点1.2.7使用联想销售法有效传递产品价值1.2.7.1FAB工具应用1.2.8运用SPIN技巧引导客户需求1.2.9客户接待中的察言观色案例：某全国30强开发商苏州项目采用李老师精细化客户接待十二步签约率提升50%2客户跟进技巧2.1客户跟进目的与意义2.2客户跟进维护的原则与计划2.3客户跟进时间的把握2.4客户跟进中障碍处理2.5客户跟进中死结处理2.6有效客户跟进六大技巧案例：碧桂园和绿城客户进跟计划3客户异议处理与逼定技巧3.1认识客户异议处理正向性找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台http://qy.thea.cn/专注·专业·共赢1.1两种异

7、议判断与应对1.1.1虚假异议1.1.2真实异议1.2淡市下客户主要的三大异议与应对1.3价格异议处理原则与方法1.3.1十三大价格异议处理方法1.4逼定技巧与淡市快速逼定1.4.1客户来访三个阶段的逼定技巧1.4.2把握逼定的有效时机1.4.2.1客户出现购买信号的判断1.4.3逼定时四不理与四强调1.4.4十大逼定技巧1.4.5淡市中强势逼定技巧案例：成都某商业地产项目采用三个阶段强势逼定技能，客户当天来访当天签约达到40%以上