知名品牌培育建功立业”活动个人标兵事迹报告

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1、“有一分热，发一分光”—记瑞金分公司“知名品牌培育建功立业活动”个人标兵钟福生“此次行业内‘建功立业活动’的目标在于实现“532”“461”知名品牌的工作目标，活动的重点在于“培育”。作为“知名品牌培育建功立业”活动的参与者、卷烟营销的第一主体，直接面对零售终端和消费者，是所有卷烟营销活动的最后执行者，客户经理将发挥无法替代的重要作用”。在今年年初的一次学习讨论会上，当分公司领导向大家阐述“知名品牌培育建功立业活动”的意义和目的时，瑞金营销部客户经理钟福生听到后心情为之一振，素有“老黄牛”之称的他，在营销战线奋战了十几年，能够在

2、自己的职业生涯中参与如此有意义的活动，他深感责任重大！今年以来，分公司围绕着“知名品牌培育建功立业”这一主题活动群策群力，奋勇争先。作为其中的一员，钟福生以饱满的热情积极参与，勤奋敬业，不断学习和借鉴先进工作方法，由于措施得当，在品牌培育工作上取得了良好的成绩，今年以来，在每月客户经理品牌培育绩效考核排名中，他总是名列前茅，虽然他管辖的是农村片区，卷烟结构低，远不及城区市场，但是在品牌培育工作7上，他不甘示弱，面对困难，毫不退缩。截止11月份全国知名品牌占系统外销售比重达50%(略高于我分公司平均水平)，占比增幅9%，辖区内零售

3、客户毛利率同比提高了1.4%；列入重点培育范畴的“七匹狼（通）、黄鹤楼、黄山、红金龙”等知名品牌在他的片区都取得了比较突出的业绩，给客户创造了可观的经营收益。他的品牌推广工作深得客户支持，也赢得了同行的认可。在营销部组织的客户经理品牌培育经验交流会上，钟福生认为，客户经理在“知名品牌培育建功立业”的作用就是要以培育知名品牌为着力点，针对性的加大知名品牌培育力度，更好的引导消费，提升客户盈利水平。他将自己在品牌培育工作上积累的工作经验概括为“品牌培育五步骤”：第一步是深入细致地挖掘产品内涵。当公司明确所需要重点培育的品牌规格后，他

4、就通过厂家宣传资料和网上咨讯等多种渠道，增强对产品包装、吸味、价格、内在品质特征等方面知识的学习，并做到胸中有数，然后再分析研究这些品牌的特性和卖点，琢磨如何在自己管辖区域内选取目标客户、如何向客户推荐，品牌培育做到“知己知彼，百战不殆”。第二步是确定目标客户。不同的消费群体有不同的消费需求，即使是同一消费群体也会产生个性差别，特别是他服务的农村市场，更是要区别对待、认真分析。因此，钟福生7经常对自己片区内客户的销售情况进行分析，细分市场、细分客户，建立客户信息资料档案，随身携带客户信息卡，随时掌握客户经营信息。明确培育品牌的重

5、点对象后，事先模拟推荐现场，罗列客户疑问，琢磨如何为客户答疑解惑，解决客户顾虑。如培育高档卷烟（主要指一二类卷烟），选择相对商业气息较为浓厚的集、镇客户作为重点宣传目标对象，而对于一些低档烟，则应选择消费档次较低的村组或工地周边客户作为重点突破口，深入田间地头，加强与消费群体的互动，收集信息反馈，及时调整工作措施，进一步明确下一步工作思路。他这种认真负责的工作态度不仅征服了客户对他的信任，同时也增强了客户对他所培育品牌的支持，客户纷纷按他所教授的推荐方法准确定位目标消费群体，促使每个品牌在他的辖区内都能够达到预期的培育效果。第三

6、步是合理化宣传与推荐。客户和消费者以往是非常依赖庐山（黄精品）、庐山（蓝）、庐山（新）金圣（吉品）、芙蓉王（硬），品牌上柜单一，品牌推介难度非常大，为了改变这一落后现状，他在品牌培育上可以说是下足了功夫。下面试举七匹狼（通）系列品牌培育为例。年初，当全市上下大张旗鼓地掀起七匹狼（通）系列的培育高潮时，各个片区纷纷抓住春节高档烟销售旺季这一有利时机，突出抓好品牌上柜宣传扩销工作，然而他所在的片区则陷入了品牌培育的窘境7，通仙、通泰上柜的客户寥寥无几，因为他的客户只认中华和芙蓉王！钟福生没有惧怕眼前的困难，面对困境他陷入了深思……。

7、年后，在营销部的悉心指导下，他主动深入市场调研，挨家挨户地与客户攀谈，了解客户的经营现状及思想顾虑，“功夫不负有心人”，福生终于找到了症结所在。究其原因主要还是山区客户生活习惯比较单一，对新品牌抱有排斥心理，接受新生事物的能力较差。接下来，他决定采取“以点带面，逐个突破”的策略，以辖区的一、二、四级户为突破口，帮助客户分析，不厌其烦地加强客户沟通，与七匹狼（通）系列同价位品牌的货源保障、毛利率、消费者心理、商圈环境等优劣势方面展开对比，对盈利数据进行分析，引导客户尝试购进，逐步影响周边其他级别客户，逐步提高辖区上柜面，逐步提高品

8、牌影响力。截止11月份，他辖区的七匹狼（通）系列累计销售38.88件，占一二类烟比重3.2%，其中11月份销售8.2件，占一二类烟比重10.66%，排名居各片区之首。就是凭借着这种细致的工作态度，他的品牌培育工作取得了阶段性的发展，零售户对他的工作竖起了“大拇指