中国联通郑州分公司营销战略咨询报告

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1、中国联通郑州分公司营销战略咨询报告北大纵横管理咨询公司2001年6月1目录市场分析业务组合SWOT分析市场细分营销组合竞争对手分析2随着电信市场的成长和相关产业政策的改变，中国的电信行业及市场上，竞争和服务将成为主导信息产业部组建联通郑分成立网通、吉通进入郑州市场国外竞争者铁通成立联通省分公司成立国信并入联通郑州市电信业务总量（亿元）中国电信拆分电信移动成立3联通郑州分公司全线出击，但只在寻呼和IP电话等衰退或较小市场上处于相对有利位置互联网接入IP电话固定长话移动电话无线寻呼中国网通中国吉通中国电信中国移动中国联通其他业务量现有市场份额

2、50%75%25%资料来源：联通郑州分公司高层及竞争对手访谈4然而郑州电信市场的高速发展给作为综合电信业务运营商的联通公司带来无限机会电信业务量（亿元）用户数（万户）资料来源：《郑州市统计年鉴》5电信行业竞争的关键因素是基础设施和运营维护能力，联通郑州分公司在这些重要因素上恰恰弱于竞争对手基础设施能力价格优势服务水平业务品种齐全产品质量第一名第二名第三名第四名第五名运营维护能力竞争关键因素强弱促销力度6从各电信运营商在郑州地区的业务组合中可以看出，目前竞争激烈的领域在于IP电话、互联网接入以及宽带接入中国联通中国电信中国移动网通吉通铁通固

3、定市话长途电话移动电话寻呼业务IP电话业务互联网接入业务宽带接入7郑州市场上各运营商的基本情况中国电信中国移动中国联通中国网通中国吉通成立时间2000200019991999员工总数技术人员数2000年销售额（万元）发展战略企业文化企业宗旨8市场营销战略的目的是解决市场中的一个核心问题，并且明显优于公司的竞争对手9几大运营商的战略目标各不相同中国联通中国电信中国移动网通吉通铁通10中国联通总公司的发展目标和思路建设经营并重，加快业务发展加大改革力度，增强企业活力强化管理工作，促进改革发展加大营销力度，提高服务水平“十五”发展计划：以增加企

4、业价值和实现股东利益最大化为目标坚持“两新、两高、一综合”（建立新机制、建设新网络、采用高技术、实现高增长、发展综合业务）的发展战略以移动通信、数据通信、国际国内长途通信为业务重点深化改革，加强管理，改善服务，提高效益，迅速增强综合实力，实现跨越式发展努力建成国际一流的电信企业为推动国民经济和社会信息化做出贡献“十五”目标：移动电话用户总数达8000万—1亿户，市场占有率达到35%左右国际国内长途电话、数据通信和互联网市场占有率分别达到20%无线寻呼继续保持市场占有率的绝对优势11各运营商的资金投入情况对比中国联通中国电信中国移动网通吉通

5、199819992000200112各运营商的服务理念中国电信：“用户至上、用心服务”中国联通：“两新、两高、一综合”中国移动：“绿色产品服务”吉通网络：限时服务没商量中国网通：热线24小时服务中国铁通：“给您一个新选择……”13通过各运营商的主干网运营能力及在建能力对比，可以看出，联通的优势在……联通的劣势……各公司雷达图说明14各运营商在河南及郑州的投入和能力对比15各运营商在郑州的发展目标分析中国联通中国电信中国移动网通吉通199819992000200116通信行业主管部门的政策将对联通公司……17城乡消费者的消费差别较大18城市

6、消费者的市场容量……19乡村消费者的市场容量……促进农村劳动力向小城镇转移，加快农村城市化进程。20通信行业竞争对手集中，进入壁垒很高，行业高度垄断21竞争对手主要靠基础设施的优势进行竞争，并未对人群进行详细划分22现有业务分析23联通130业务的发展以2001年3月21日到4月20日的经营情况为资料能力和市场容量基站数量24联通130业务的发展以2001年3月21日到4月20日的经营情况为资料市区营业厅4%市区经销商66%郊县营业厅19%郊县经销商11%25联通寻呼业务的发展以2001年3月21日到4月20日的经营情况为资料26数据固定

7、业务的发展—IP电话卡27移动通信业务在郑州市场的成长性……1．河南省移动业务2000年：中国移动300万户，联通90万户；估计移动业务增长：移动达400万户，联通达150万户；28中国移动的战略是……，与中国移动相比，郑州联通的优势与劣势……29寻呼业务在郑州市场的成长性……30郑州联通的寻呼业务市场在哪里？31IP电话业务在郑州市场的成长性及客户需求的调查数据显示……32各竞争对手在IP市场的目标是……，在IP电话市场上联通与竞争对手相比……33互联网接入业务在郑州市场的成长性及客户需求的调查数据显示……34各竞争对手在互联网接入市

8、场的目标是……，165在互联网接入市场上与竞争对手相比……35宽带接入业务在郑州市场的成长情况及客户需求的调查数据显示……36各竞争对手在宽带业务市场的目标是……，联通的宽带业务与竞争对手相比