如何提高单店营业能力

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1、好业绩，卖出来！——东鹏瓷砖终端破局共交流2012年7月9日·广东肇庆@何慕V：别把营销弄邪乎了。营销没啥神奇，一句话概括就是“卖货”，两句话总结就是“如何只生产好卖的货”，和“如何把货卖好”。@何慕V：任何不是以促进销售/卖货为目的的品牌、广告、公关、策划，都是耍流氓！只生产好卖的货把货卖好两条微博，概括营销——用最不上台面的两个字概括今天要讲的核心内容——卖货做经销商，持久盈利，本质上就是做好两件事儿——选好货卖好货终端展示终端制胜终端拓展终端维护终端促销终端调研终端界定终端铺货终端生动化终

2、端激励店内形象门头形象终端售卖形式路演促销礼品促销团购促销网络促销各类大赛现场演示联合促销服务营销定期回访话术培训终端导购人员形象库存管理单店销售与盈利能力提升——决胜终端“鱼翅图”我们从终端制胜的“六力模型”检核东鹏门店——服务力推广力导购力终端营业力6+2诊断模型品牌力产品力静销力+1：运营管理+1：团队建设东鹏未来想要鹏程万里，必须以终为始，解决终端营业能力问题，拥有足够强劲的翅膀才能展翅高飞，胜利再出发1.零售具有较大的毛利空间，有利于缓解经销商的经营压力。2.零售是提升品牌的重要平台和

3、关键环节。3.零售强势，可以增强对工程客户的话语权。4.零售强势，可以最大程度降低对工程渠道的依赖5.零售是遏制对手无法避免的战场，即使在工程领域，将来最具威胁的对手也不是现在工程优势的对手而一定是零售强势的对手。1.加强其【家装渠道拓展】的能力2.加强其【异业联盟渠道拓展】的能力3.加强其【散单集客】的能力4.加强其【店内成交】的能力提升路径：经过初步的了解，我们认为：东鹏终端营业力提升的关键在于“四个能力的提升”东鹏终端行销方案应紧紧围绕“进店数、成交率、客单量”展开。进店数不足成交率偏低客

4、单量偏小通过店址的规划、门头包装、多渠道集客、走出去拉客，最大程度增加进店客流通过店面静销、卖点呈现、人员推销、顾客跟进的系统提升，提升成交率通过终端产品结构的调整、导购技能的提升放大客单量东鹏终端行销方案应从“6力提升”入手。启动品牌形象工程终端组合、卖点呈现规范SI、动线、提升样板间“品牌力”：知名尚可，溢价不足“产品力”：组合乏力，传达薄弱“静销力”：投入大、效果小“导购力”：被顾客牵着走“推广力”：还在等客上门“服务力”：很初级，无特色导购技能的训练行商意识的加强与推广指导构建特色服务体

5、系终端行销三部曲顾客数客单量成交率终端行销方案应紧紧围绕顾客数、成交率、客单量展开62个技巧系统提升成交率提升顾客数的114个战术系统提升客单量的18般武艺巧妇难为无米之炊，进店数是零售的前提条件。我们的首要任务就是把要买陶瓷的人搞进店。根据经验，我们将围绕制约进店数的六大因素开展作业，为成交打下坚实的基础。提升进店数的114个战术系统提升知名度方法提升美誉度方法突破位置制约提升活动吸引力提升店门口氛围提前拦截1门头1店内服务1导视系统18元抢购1门头包装1定金抵用2车体广告2售后快速响应2车接

6、车送2劲爆价2活动广播2小区广告3站台广告3售后惊喜计划3车费报销3折扣3音乐氛围3小区摆展4路牌广告4顾客俱乐部4人员接待4买赠4舞台搭建4小区扫楼5小区广告5顾客联谊会5免费电话5抽奖5歌舞表演5小区讲座6小区公益广告6顾客友谊赛6活动吸引力6团购6锣鼓表演6业主论坛推推广7小区指示牌7顾客沙龙7抵用券7总裁签售7拱门7购买业主名单8楼体广告8义卖8做大门头8明星签售8空飘8手机广告9电视台标广告9惊喜计划9重新选址9竞拍9竖幅9电话邀约10电视字幕广告10公益活动*……10价格竞猜10沿街

7、彩旗10电子抵用券11报纸及夹报广告11网络测评11内部价11花篮11DM单12区域网络搜索12网络口碑12抵用券12活动展板12邀请函13区域网络问答*……13来店有礼13红地毯13会员卡14业主论坛14闭店销售14奖品礼品堆头14门口拦截15微博推广15夜场15现场游戏15卖场拦截16邮件群发16店内寻宝16人员招呼16竞争对手附近拦截17事件营销17游戏17组织排队17来客必经之路拦截18服务车辆18登记抽奖*……18建材联盟19人员制服19免费饮食19家电联盟20安装提示牌20抽奖免单2

8、0房企合作21单元楼垫*……21房产经纪合作22征集活动22售楼处拦截23扑克标志牌23交房晚会赞助24标志雨伞24交房晚会抵用券发放25标志帽子25交房晚会节目表演26标志气球26交房晚会产品试验27团体冠名27结婚登记处广告28赛事冠名28团购机构合作*……*……

9、示意

10、需要定制进店了，能否成交成为关键。我们将紧紧围绕促成成交的要素和阻碍成交的要素开展工作，有理论，有方法，有工具，有物料，甚至有话术、有动作，只为落地，落到终端、落到导购言谈举止之间。62个技巧系统提升成交率品牌满足产品满足价