东风汽车信息系统规划之营销管理5信息咨询

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1、市场、销售和服务管理监控、评估与激励制度营销战略与决策组织体系业务流程信息管理从营销战略和决策、营销组织体系、业务流程、信息管理，以及相关的管理制度等多个视角，全面分析和审视东风公司的营销管理体系。市场战略内部组织结构与职能定位；外部组织网络市场营销、销售和服务的整体业务流程市场、用户和客户的动态信息收集、分析和预测营销管理体系的监控、绩效评估和激励制度决策支持组织支持流程支持信息支持制度支持市场、销售和服务管理监控、评估与激励制度营销战略与决策组织体系业务流程信息管理从营销战略和决策、营销组织体系、业务流程、信息管理，以及相关的管理制

2、度等多个视角，全面分析和审视东风公司的营销管理体系。市场战略内部组织结构与职能定位；外部组织网络市场营销、销售和服务的整体业务流程市场、用户和客户的动态信息收集、分析和预测营销管理体系的监控、绩效评估和激励制度决策支持组织支持流程支持信息支持制度支持对东风公司未来市场战略的理解东风公司发展愿景：以轿车和重型卡车为发展重点，以存量资产的盘活和优化配置为手段，通过国际合作全面提升核心竞争能力，力争在2005年以前实现国内市场占有率不低于20%，主营业务合并销售总额相对于2000年提高两倍的战略目标。以提高整体竞争能力和经济效益为目标参与汽车

3、行业的重组和整合，通过建立自己独特的品牌及价值定位确立东风在中国乃至世界汽车行业的市场地位，力争在2010年以前成为真正具有国际竞争力的汽车集团2005年市场战略目标产品组合：轿车和载重车为重点主营业务收入：800亿元国内市场占有率>20%净利润率>8%独特的品牌和明确的价值定位达成目标的成功要素分析2005年市场战略目标产品组合：轿车和载重车为重点主营业务收入：800亿元国内市场占有率>20%净利润率>8%独特的品牌和明确的价值定位需要具备的成功要素对市场敏锐而且具备快速准确的分析决策能力强有力的品牌管理和产品管理快速响应的营销和服务

4、网络低成本高效率的扁平化组织结构协同方式下的具备快速响应能力的业务流程集成化信息技术的有效支撑集中监控与授权、业绩评价和激励制度的有机组合现状分析通过分析东风公司营销管理体系的现状，对照达成目标所必须的成功要素，识别两者之间存在的差距和改进机会。分析焦点战略与决策营销组织体系市场管理*销售管理*服务管理*信息管理*监控、评价与激励制度决策能力分析信息技术应用分析组织结构分析业务管理分析保障制度分析侧重点*本项目将重点分析的部分，其他部分不是项目范围的重点，只是初步的分析和建议。战略与决策存在的问题原因改进方向决策速度慢，准确性低缺乏科学

5、完整的数据分析模型从信息收集、汇总、分析到最终决策缺少必要的规范流程缺乏统一的信息标准和信息系统支持总部市场管理部与各板块之间的职责定位和管理边界有待进一步明确缺乏成熟的产品管理能力明确和调整总部与各经营单位的职责分工制定市场分析和决策的信息标准优化和规范市场信息分析和战略决策的流程借助信息技术，构建信息管理系统，辅助决策虽然产品系列丰富，但大部分产品线缺乏足够的竞争力历史沿革下的大而全模式对自身资源的可获得性和细分市场的容量缺乏合理的评估建立科学的分析模型（例如“五种竞争力”分析模型）充分运用资产重组手段调整产品线结构JackLee:

6、添加决策速度慢的信息：决策周期（3个月），计财部负责年度指标制定（7/8月份开始各单位自己报实际销量和利润，汇总到计财部，计财部制定年度计划和指标，10月份以后下发计划给各经营单位）；新产品研发到上市，成功率有多少？资源利用率和竞争力分析微车细分市场轿车重卡中卡轻卡大客底盘整车中客底盘整车轻客底盘整车--市场份额(2000年)产能利用率(2000年)8%33%24%90%47%47%6%20%21%30%0%19%30%1%7%-2%盈利能力EBIT(2000年)高高低低低中低中低低-产品线较宽，但轿车、轻卡、中客、轻客等细分市场的占有

7、率较低，产能利用率与国际企业的85%相比存在很大差距。营销组织体系存在的问题原因改进方向整体协同运作的能力较差总部与各经营单位的权责定位需进一步明确集权与分权的界定不清晰，管理边界模糊进一步明确和调整总部与经营单位的职责定位、管理边界配合业务整合，调整组织结构客户、渠道、资金和人才资源未得到有效利用营销与服务网络分布疏密不均，覆盖效果差缺乏规划和整合制定经销商和服务商评定标准和管理制度合理设计和调整外部营销与服务网络，规划网络布局构建四位一体的营销组织体系组织结构复杂导致运作成本居高不下，单位人员效益贡献率低人力资源配置冗余，非直接销售

8、与服务人员比重过高缺乏信息技术的支撑，管理幅度有限，层次增加而导致内部交易成本增加配合业务整合，精简机构，人员投入向一线转移借助信息技术，实现扁平化管理营销组织体系现状分析集团公司下属经营单位共有21个营销