《销售计划》PPT课件

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1、房地产销售实务潘艳珠137106976366534281课程简介本课程涉及工作过程为：销售准备（销售心态、销售礼仪、销售工具）→约见客户（电话营销）→客户接待（楼盘介绍、带客看房）→客户跟踪→洽谈与促交→售后服务2课程计划课堂讲授3次售楼部现场学习4次综合实训2周3学习要求每4-8人一组，设组长一名外出看盘必须统一着装每个阶段完成相应任务以小组工作成果综合评价作为期末考核成绩4项目一房地产销售计划终极目标：掌握房地产销售计划的思路，明确房地产销售计划的内容与编制方法，能够针对项目合理安排房地产销售

2、计划。促成目标：1．会分析房地产项目销售基本过程；2．熟悉房地产项目销售计划的内容框架；3．会针对该项目的特点，提出项目销售计划安排；4．会制订并撰写该项目的销售计划书。5任务1制定房地产销售计划的基本思路1．房地产销售计划的概念房地产销售计划是房地产项目销售实施管理的基础，它既是一种市场工作的工艺流程，也是一种指导性文件。房地产销售计划不同于房地产项目营销策划，后者为“纲”，前者为“目”。一般说来房地产销售计划分年度、季度、月度计划。做完计划后，必须将计划分解到每一个部门，每一个售楼处、每一个销

3、售员。62．房地产销售计划的目的房地产销售计划的基本目的是帮助企业实现销售目标总的来说就是通过销售计划的编制、执行和检查，充分挖掘和利用企业的各项资源，制订与市场环境相适应的最优方案，并把企业内部的全部经营活动科学地组织起来，使企业的房地产销售工作有计划、按步骤地进行，以获取利润和实现企业的战略目标。（1）在科学预测的基础上，为改变企业的经营方向做出战略决策（2）通过综合分析，制订最优方案（3）实现全盘综合考虑与安排，减少企业风险73．房地产销售计划的基本原则（1）目标原则（2）领先原则（3）普遍

4、性原则（4）效率原则（5）层次性原则（6）程序化原则（7）承诺原则（8）灵活性原则（9）调整原则84．房地产销售计划的制订步骤（1）项目研究即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。在对项目的方方面面做了全面观察后，找出项目的重点、特点、难点，并进行归纳总结，能够用简短的语句将其个性特征表达出来。对项目的特色要进行分类，包括：项目总体特色、项目的建筑、规划、环境、定位、户型、配套、地域、概念等各方面的特色。9（2）制定目标公司-----公司的总体销售目

5、标各地区及各部门-----各地区、部门销售目标销售人员----个人目标；要有长线目标、中线目标和短线目标，每年、每季、每月、每周、每天及业务拜访中的每次拜访都要制定目标。1）要充分了解市场，科学进行市场调研。2）针对项目的销售状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。3）最后要明确关键性成果。10应用举例：某企业2011年的销售实际完成量是2亿元，我们先假设2012年的目标销售量是3亿元，其间有50%的增加量。论证的第一步：我们是否拥有达到这个增加值的资源。论证的第二步：预计在未来一年内公司资源的变化

6、情况。论证的第三步：公司是否具备应对上述变化的能力和切实可行的举措。经过论证，得出一个适合公司的销售量目标。论证越详细，目标就越贴切。11任务2房地产销售计划的内容与制订1．房地产总体销售计划的内容与制订（1）计划概要1）楼盘营销目标：包括市场目标、销售目标、利润目标、竞争目标、进度目标等；2）主要策略：包括促销策略、价格策略、渠道策略等；3）财务指标：销售成本费用及基构成；4）计划内容目录：为便于检索而提供的本计划的章节目录表。12（2）市场营销现状1）关于市场形势的分析研究按细分市场研究其市场

7、规模、增长变动状况，消费者需求信息，变动趋势等；2）关于产品形势的分析研究详细列举同类产品的特性、变动趋势、市场份额、价格、销售额、收益水平等；3）关于竞争状况的分析研究主要竞争对手的辨识、他们的规模、目标、市场份额、产品质量、技术水平、竞争实力与竞争策略等；4）关于相关宏观环境的分析研究与产品有关的政治、经济、社会、文化、法律环境研究。13（3）机会与问题分析综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。（4）目标设置确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。（5

8、）市场营销策略提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为“精心策划的行动”。14（6）执行方案提供行动必须回答的几个关键问题。销售计划的执行是将销售计划转化为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现计划的既定目标。执行方案是经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。（7）预计盈亏报表综述计划预计的开支。行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加