《部分市场细分》PPT课件

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1、EMBA市场营销第三部分市场细分一、市场细分（MarketingSegmentation）2、概念：辨别具有不同需求和欲望的消费者群体并把他们加以分别归类的过程。1、需求的差异性企业资源的稀缺性细分的必要：“散枪源”或“来福枪”3、细分的原则：如何使你的细分市场的行为（作法）更为有效？―可衡量性―可进入性―可赢利性―反应差异性二、细分的作法（1）地理因素（GeographicFactors）此做法被广泛采用的原因明确具体；易收集第二手资料；地理环境不同→生活方式不同→消费心理和行为不同；民族按地理分布的特点→不同民族信仰不同→价值观、道德观、审美观不同→消费心理和

2、行为不同。I、消费品市场细分做法：按大区（国内、国际）按大河流域按大中城市、小城镇、乡村按经济发展梯度按地貌按人口密度按气候（冷热、干湿）（2）人口统计参数(DemographicFactors)国际国内人口发展的趋势计划生育政策的普遍施行家庭规模缩小人口老龄化职业妇女的增加人口由乡村向城市的迁移中小城市的增加和区域经济中心的形成这动态对市场营销有什么深刻的影响？参数①性别（sex）性别不同，需求不同；性别不同，消费心理和行为不同；性别不同，在以家庭为购买单位的商品决策中作用、角色不同（DavisModel）②年龄（Age）:年龄不同，需求不同；在市场研究中，年龄

3、可以推算；家庭寿命周期（FamilyLifeCycle）F.L.C.¥金额OIⅡⅢⅣⅤT③收入（Income）A毛收入：一年中全家各项收入之总和B可支配的收入=A-税（Tax）-保险（Insurance）C可自由支配的收入=B–衣食住行-子女教育各类消费品分别考虑哪个变量？DEngle法则当人们收入提高时，各方面支出比例的变化情况：吃：↘穿：↗用：→文娱花销：↗恩格尔系数：吃的开销在总开销中的百分比。可用于衡量某一地区（国家）贫富程度。④教育水平和职业（Education&Occupation）⑤民族（Nationality）⑥信仰（Belief）(3)消费心理因

4、素：（ConsumerPsycologicalFactors）—生活方式：传统现代—个性：保守—开放支配—从属—社会阶层：“攀比”（不同阶层）“从众”（同一阶层）示范作用（4）消费行为因素（ConsumerBehaviourFactors）购买行为发生时机：节假日、季节性追求利益（动机）：手表、轿车、房产使用者：未使用、曾使用、潜在使用、首次使用、经常使用。品牌忠实度：忠诚者—转变者—多边者购买准备阶段A-I-D-A过程EffectofAdvertisingonaConsumer'sAttitudeAttitudetowardthebrandTime1Purcha

5、seoccasions32FavourableDispositiontowardPurchaseofthebrandA1C1A2A3C3ActionDesireInterestAttentionC2A4A5C4C5态度：热情、肯定、无所谓、否定、敌视依据消费者不同的态度，采取有针对性的营销对策。Ⅱ组织市场细分（1）地理因素（2）行业（3）技术类型：离散型、流程型与按行业细分有联系，但不是一码事。例：CIMS目标产品市场研究。（4）购买数量和频率重点管理：“没有重点，就没有策略。”但PhilipKotler的新体验……物资管理设备管理客户管理（CRM）分为重型中型轻

6、型（5）按购买行为细分新购SSPModel更改续购设计变更工艺变更原供货渠道发生变化直接续购交货日期保证质量保证价格稳定参与生产过程的程度参与程度情况例营销敏感点（必要条件）完全参与生产过程原料经加工原材料部分参与生产过程土地建筑物固定设备辅助设备不参与生产过程劳保产品作业用供应品3.交货日期1.适用性2.质量3.售后服务及零部件供应保证1.价格2.质量1.价格2.质量（？）小结：多采用层层递进、系统细分的方法案例：“奥琪”是如何风靡全国的？