《转型的重中之重》PPT课件

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1、转型的重中之重-----企业的合理定位第一单元危机的根源与市场目标第二单元核心优势的打造与应用研究第一单元危机的根源与市场目标企业因何陷入困境？人民币升值人工成本上升原材料价格上升美国金融危机导致出口萎缩！问题：为何不能涨价？原来，问题由来已久原来：与客户、供应商早无议价能力表现：毛利率从90年代中期前的30%以上，降到近年的10%以下！资金回笼需数月（讨价权力下降，利润点消失）！归要到底：同质化经营模式所致！同质化模式的恶性循环及依赖性需求增长合理定位摆脱同质化出路利润率下降跑量策略议价能力供大与求要素供给企业遇到

2、的主要困难同行竞争激烈75%利润薄66%回款慢30.8%目标市场不清晰0……_____摘自某种民企抽样调查提示:定位与经营状况的因果关系正题:企业的转型与定位重要需求核心优势竞争空档定位市场的主要需求满足别人与自己的核心优势其他公司的忽略如何实现合理定位一.发现和抓着重要需求(抓痒点)二.建立和强化核心优势(练绝活)三.寻求和利用竞争空档(钻空子)一.发现和抓着重要需求(抓痒点)企业针对的需求过时的(经营未来)?可有可无的(重要度上)?非解决不可的(急需的)?企业议价能力情况1.需求重心因时而异国际交流自我实现文化政治

3、经济社会尊重需要爱与归属安全需要生理需要情况2.性能超过了实际需要不够好过分好上升期下降期客户实际需要性能时间传统产业长青的关键（举例出刀具业）王麻子菜刀破产优势不再张小泉剪刀衰败因循守旧瑞士军刀长盛不衰紧跟流行需要引进先进技术偷不走的巨龙运钞箱8毫米厚的金属箱板指纹密码4万伏的电击卫星定位跟踪系统银行对安全而非价格敏感关键：到客户应用现场发现问题三现主义—市场信息—确定对市场的反应能力此外，抓住市场的本质也很重要商业模式重大事件竞争关键供求特征市场特殊性与商业模式生存性需求发展享受之需基本功能产品需求不确定反应为王市

4、场需求稳定寿命短降价大预测难个性化产品以反应能力为管理重心价格为王以物质成本为管理重心人类需求生存性需求以反应为主的模式决策推迟到市场发生之初以快速生产和运输相配合增强经销商的合作积极性个性化产品的特殊风险个性化产品：毛得率40%*脱销率25%=损失10%重点：提高反应能力，降低反应成本。功能性产品：毛得率10%*脱销率1%=损失0.1%重点：提高反应能力，降低反应成本。产品变性反应能力为重热点转移反应慢的风险仿冒产品代价后期积压前期脱销提高反应能力之重要以成本为主的模式:文通化工基础化工原料市场:成本为王创建产业链优

5、势彩电热电合成氨碳酸钾,硝酸钾地位:由县办化工而成为全球龙头两种功能的结合:大规模定制个性化产品简化结构共享性部件最大化个性化部件+共享性部件规模生产组成个性化产品兼顾成本和个性化埃沃男装团购的规模定制模式：衣服部件化，多规格，规模外包生产客户收益：西装价格2千<雅*尔3千代工收益：淡季有订单面料供应商（一线品牌代工厂）收益：可盘活布料库存埃沃收益：定制价格而规模成本+5折布料+保证了定制的速度+第三年销售3千万元结论一在任何市场中，企业都应针对目标客户的重要性需求及市场的竞争关键来建立相应的商业模式。第二单元核心优势

6、的打造与应用二、建立和强化核心优势（练绝活）重要性：1、选择重要需求的依据2、选择竞争空档的依据市场调查产品研发生产管理外包管理市场营销。。。。销售渠道价值链部件2部件3部件1部件3产品核心优势建设之要点选好起点——事半功倍（起点高）专注深入——练就绝活（精益）系统延伸——阻碍模仿（按系统）1、选好起点——事半功倍（青蒿草、宁夏红的启动）立足垄断资源嫁接本地特产积累经验诀窍巧用地理位置。。。。。借助历史传说难以复制眼光的重要性（企业家的精神和眼光）2、专注深入——练就绝活核心优势的重要性优化产品品质提升应变能力增加模仿

7、难度需要持续与专注的投入隐形冠军主业高度聚集产品技术领先绝对相对份额产值规模不显优势竞争少起伏小国际化中小企业成功之路何以隐而盲目扩张浅尝辄止专注深入的重要性文通化工集团的锲而不舍基础化工原料市场:成本为王创建产业链优势彩电热电合成氨碳酸钾,硝酸钾顶着诱惑，深化优势3、系统延伸——阻碍模仿企业定位与核心优势产品设计生产管理渠道建设营销渠道售后服务。。。系统化优势的作用系统化的优势服务独一无二优势由点而线利润稳定客户的忠诚度维护仿造地位令客户转换难令对手难模仿效果市场巩固结论2核心优势乃企业“行走江湖”之本，必须尽早建立

8、并不断地深化和系统化。唯此，才能既“套牢”客户、又加大对手的模仿难度，从而保障自己在市场的有利地位。三.寻求和利用竞争空档(钻空子）常规经营之短——成本难以兼顾强势客户之短——其客户之要挟竞争劲敌之短——优势中之弱势相关联多元化——优势一菜多吃1、常规经营之短低端也时尚，照样赚大钱2、借力倒逼——对付“客大欺店”上游供货生产销售消