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1、2012年度营销计划2011年12月目录概况介绍2011年业务回顾2012年营销计划2012销量增长路径2012营销策略及重点工作分品类/区域的投入费用及贡献市场投资人力架构主要指标风险及措施概况介绍黑龙江人口:3,831.23万（1,185万）人均GDP:2.17万销量:2,800万，较10年增长55%市场数量：15个，其中A级市场3个，B级市场5个，C级市场7个人均饮用量:0.56kg,较10年增涨44%吉林人口:2,745万（2,745万）人均GDP:2.63万销量:32,200万，较10年增长21%市场数量：58个，其中A级市场13个，B级市场8个，C级市场37个人均饮用量:2
2、.3kg，较10年增长10%辽宁人口:4,374万（2,147.31万）人均GDP:3.83万销量:2，800万，较10年增长63%市场数量：22个，其中A级市场2个，B级市场4个，C级市场15个，D级市场1个。人均饮用量:0.39kg，较10年增长30%销量趋势分析+9%-42%-44%+39%+5%+128%+101%+29%+21%-7%单位：吨2011年数据1-11月为实际达成，12月为预测值总市场容量:55亿元东三省乳品市场容量分析纯牛奶风味奶牛奶饮料酸味奶酸奶乳酸菌饮料2011年品类占比28.37%14.59%3.96%30.06%21.66%1.37%2010年品类占比3
3、0.08%14.46%3.10%30.77%20.74%0.84%对比增幅-1.72%0.13%0.86%-0.71%0.92%0.52%数据来源：AC尼尔森10.10-11.9产品分类说明：纯牛奶对应广泽纯牛奶系列产品，风味奶对应广泽调味奶系列产品，牛奶饮料对应广泽中性乳饮料系列产品，酸味奶对应广泽酸性乳饮料及乳味饮品系列产品，酸奶对应广泽酸奶类产品，乳酸菌饮料对应广泽乳酸菌饮料系列产品。东三省2011年中性各品类各品牌占比品类MAT去年MAT今年增幅纯牛奶1431678.71566226.59.4风味奶688220.0805449.517.0牛奶饮料147567.5218569.7
4、48.1数据来源：AC尼尔森10.10-11.9东三省2011年酸性各品类各品牌占比品类MAT去年MAT今年增幅酸味奶1464582.41659710.713.3酸奶987128.71196025.021.2乳酸菌饮料40173.675580.288.1数据来源：AC尼尔森10.10-11.9优势1、覆盖90%的终端网络体系2、乳饮料产品以其优质口感赢得消费者，占据优势地位3、本土品牌，与消费者距离最近4、营销团队相对稳定劣势1、目前产品形象已不能突出品牌核心诉求2、产品发展已落后行业发展3、产品普遍毛利偏低，对市场前端通过有效手段打击竞品形成障碍4、人员梯队建设及业务专业度不够机会1
5、、保持现有优势品相地位，借助网络优势，增加市场成熟产品2、把握本土品牌优势，推广高品质奶源优势威胁1、竞品通过缩容减量在赢取成本优势2、原产料成本增加，毛利降低3.竞品基本完成产品结构调整，盈利能力增强SWOT分析2011年业务回顾2011年品类销量增长单位：吨2011年数据1-11月为实际达成，12月为预测值品类201020112011-20102011-2010(日均)2011/2010纯牛奶9,765.1212,567.782,802.667.6828.70%调味奶4,782.699,600.954,818.2613.20100.74%饮料类52,729.7155,240.032
6、,510.326.884.76%低温奶4,075.389,283.715,208.3314.27127.80%合计71,352.9086,692.4715,339.5742.0321.50%+11%-10%-4%-9%+24%+34%+10%+9%+21%-7%-5%-21%+69%+33%+62%+127%2011年区域销量增长单位：吨2011年数据1-11月为实际达成，12月为预测值2011年销售网络覆盖区域售点总数服务售点总数覆盖率经销商数量业务人员数量省内外埠200001170059%4124长春零售3969386897%1214吉林2200157071%28长春KA76759
7、9%0104黑龙江5600130023%146辽宁7700250032%2213低温14000500036%5619合计535452601349%147188单位：千元2011年分品类费用投入及贡献品类11年固定费用11年运费11年产品费用11年市场费用11年市场部摊销11年费用合计2011贡献纯牛奶552.241,340.635,821.28179.01767.818,660.975,701.96调味奶421.871,024.154,447.
