绝对成交的大客户销售策略

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1、——绝对成交的大客户销售策略电脑渠道销售部杨悦11.什么叫大客户•客户有钱（小厂，大型IT经营商）•客户有权（区域总代，国代）•客户有大需求拿下小客户靠做人拿下大客户靠方法，靠谋划谋划。22.销售三术—察察己察己知道万能的惯性定律吗？知道的话，赶快来审视一下自己~察客户察客户1.观察客户的类型、爱好。2.学会找到KEYPERSON察竞争对手33.销售三术—异“蔡泽见逐于赵蔡泽见逐于赵”——出自《战国策》蔡泽：燕国人，出师后一直不得志，穷困潦倒。范雎：秦国人，时任秦国丞相。秦昭王：时任秦国皇帝。懂得包装自己•职业化和干练•

2、身上有一处是抢眼的•自信！！！！差异化=labellingyourself鲜明的个人品牌让客户永远记得你44.销售三术—勇谋定而后动谋定而后动谋定而后动谋定而后动一鸣惊人一鸣惊人一鸣惊人一鸣惊人55.销售3.5术—全会当凌绝顶，一览众山小会当凌绝顶，一览众山小•学会站在全局性的位置，俯视整个过程，把控全局知道什么是局部，什么是推荐人，相关影响人，决知道局部的前提搞定局部的这些人100%明白全局是什么，和我们销售有关的全局是什么基础的基础：签订合同的基础是你能够控制全局搞定的前提是：1.多跑客户1.善于鉴定人2.善于总结2

3、.敏感3.能够拉近和策人，拍板人。客户的距离66.常见问题探讨1.见到客户不知道该说什么，容易紧张，沟通气氛比较僵不要试图和客户第一次见面就成为朋友，切记不可第一次就喋喋不休的将自己的产品一股脑儿的介绍个陌生的客户。强行推销容易引起客户的逆反心理！！2.乳臭未干，年龄大的客户不愿意搭理•他们普遍受人尊敬•表现出你的尊敬•识趣！！！3.如何选择拜访客户的最佳时间销售节奏•快要签单的客户，要天天拜访（公关手段的运用）•一两个月内签单的客户，最少一个星期拜访客户一次（侦查客情）•两个月之后签单的，要半个月去拜访客户一次（主要是

4、判定发力时机）4.人情世故懂的不多，没眼力劲欲知如何，请看销售秘籍：《神雕侠侣》在此感谢武侠大师金庸！！阶段一：利器无意书曰：凌厉刚猛，无坚不摧，弱冠前以之与河朔胸争锋阶段二：软剑无常书曰：紫薇软剑，三十岁前所用，误伤义士不详，乃弃之深谷。阶段三：重剑无锋书曰：重剑无锋，大巧不工，四十岁前恃之横行天下。阶段四：木剑无滞书曰：四十岁后，不滞于物，草木竹石均可为剑。自此精修，渐进于无剑胜有剑之境，此乃绝妙武学境界，也是绝妙学问境界。