《谈判骆季莹》PPT课件

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1、成功的谈判SuccessfulNegotiation课程目标1.明确成功谈判的原则和过程2.通过分析和制定策略来提高谈判定位3.通过运用谈判的准备模式为谈判作有效的准备4.明确影响谈判定位应该运用的技巧5.明确获得更好的谈判结果所运用的要求和让步技巧第一单元谈判的原则和过程谈判原则谈判气氛的类型老练的谈判者形象谈判的循环过程谈判的流程第二单元谈判的定位第三单元谈判会议的准备第四单元谈判技巧第五单元谈判的交换技巧谈判的原则注重目标牢记长期目标和短期目标谈判的双方应有双赢的结果关系建立在相互信任基础上除双赢之外的任何结果都是双亏一个重要的目标：不让其参与的

2、或继续进行的谈判的结果比初期更糟谈判的原则谈判的过程是相互沟通的过程有效的沟通在谈判过程中很重要，没用沟通就没有谈判杰出的谈判者是拥有很好的探询、聆听和影响技能的交流者谈判需要相互信任和以诚相待建立长期的双赢关系信任不会永存不破，需要不断的建立和维护在一个既无诚实感又无信任感的气氛中是不可能进行谈判的谈判的原则谈判存在内在的危险谈判者的职责在于减少与谈判有关的风险风险和策略内部协议和支持谈判开始寻求内部的承诺和支持谈判气氛的类型磋商的气氛尽管双方都有各自的困难和条件的限制，但他们会尽力去寻求一致的解决方法对抗的气氛虽然双压力方都希望有一个结果，但却是通

3、过威胁、施加和讨价还价得到的一个老练的谈判者在两种环境下都能有效地进行谈判重要的是老练的谈判者能意识到将对抗的谈判引导和提升到磋商的气氛中去老练的谈判者形象有能力充满信心有备而来有信誉的意图有信誉：寻求双方一致意见的态度是认真的流程有信誉：对人诚实并遵守惯例实施有信誉：履行合约时想方设法、积极主动就事论事对事硬朗、对人和气谈判的循环过程买卖过程接触之时前期谈判合约谈判签约之时履行协议有系统的准备谈判优势的评定和策略内部协调和支持谈判的流程分析准备谈判实施第二单元谈判的定位谈判优势的概念谈判优势的来源第三单元谈判会议的准备第四单元谈判的技巧第五单元谈判的

4、交换技巧第一单元谈判的原则和过程谈判优势的概念存在于一切关系中重要的是能了解并运用优势实力＝优势在一定情况下，你的许多实力可以转化为你的优势。老练的谈判者在谈判中分析自己的优势所在，并在谈判前努力调高其优势是“真实的”或“被影响到的”优势可能是真实的，可能只是你的感觉，而你感觉到的优势更重要。谈判者总是设法去影响对方对优势的看法。谈判优势的概念在谈判前提高你的优势应在合约谈判之前开始提高你的优势并去影响对方对优势的看法会影响对合同的期望值可被“运用”、“保留”和“分享”谈判优势的来源1.需求和方案5.关系2.信息6.投入和投资3.选择7.信誉4.压力8

5、.期望值在谈判前你发展的优势越多，在谈判中你所受到的压力就越小，因此你的谈判优势也就越高需求和方案的优势在下列情况下，有的优势会增强对方的需求非常迫切你有一个积极的、出众的解决方案你肯放弃此项谈判在下列情况下，有的优势会减弱对方要求不迫切你需要对方远甚于对方需要你需求和方案优势的发展策略提高对方需求的迫切性并使你的解决方案与众不同对方需求的迫切性越高，其对解决方案的要求越低信息的优势在下列情况下，有的优势会增强在下列情况下，有的优势会减弱能有效地对对方进行筛选和了解对方已清楚地了解你公司的运作过程，有关政策、财务状况及行业相关信息你只是在假设对方的情况

6、归类、了解对方的情况一般方面目标财务状况需求运作情况公司历史行业特殊方面决策过程决策者和有影响者需求的时间性可选择的解决方案发展信息优势的策略了解、了解、再了解······选择的优势在下列情况下，有的优势会增强在下列情况下，有的优势会减弱放弃此项谈判，对你的业绩无碍你有其他的业务或选择存在竞争，使对方有选择的机会对方了解到（或感觉到）你需要他们选择优势的发展策略表现出随时可以使你的方案与众不同增加的选择，不断寻找其他合作伙伴压力的优势（人力、时间和财力）在下列情况下，有的优势会增强在下列情况下，有的优势会减弱对方受到来自内部或外埠的压力你受到了压力提高

7、压力优势的策略建立压力来源不要与别人交流所收到的压力尽量让对方“宣布”其时间的要求、期限、承诺等等减缓自身压力关系的优势在下列情况下，有的优势会增强在下列情况下，有的优势会减弱你不断提高与对方的融洽关系、信任度、可靠性和价值良好的内部关系使你能得到很好的支持对方与你的公司有着多层次的接触对方良好的内部关系使他能有很大的影响力并能获得支持关系优势的发展策略在客户内部发展多层次关系应重“质量”而不只是“数量”质量＝融洽＋尊重＋信任＋价值怎样使你能接近对方并发展各种关系让自己成为对方的信息渠道帮助对方建立能在其内部获得支持的基础使自己拥有许多信息并能提供“资

8、讯服务”投入和投资的优势在下列情况下，有的优势会增强在下列情况下，有的优势会减弱在你开展工作时