《询盘如何变为订单》PPT课件

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1、询盘如何变为订单制作人：KarenDong2013-02-22主要内容分为三大部分：1、分析判断询盘类型（是否有价值）2、（迅速专业地）回复询盘3、（持续有效地）跟进询盘---有效地将询盘转化为订单分析判断询盘类型回复询盘跟进询盘1、分析判断询盘类型——如何判断询盘是否有价值三种分析思路：（1）从发出询盘的动机分析（2）从询盘的发送方式分析（3）从询盘的内容形式分析谨记：“每一个询盘都是我们的免费老师”。（1）从发出询盘的动机分析图示假询盘OEM了解今后现需其它详解从发出询盘的动机分析1、找寻现需商品的供应商，价值大（现需）2、为今后所要采购的产品收集信息或为今后可能采购的产品建

2、立参考档案，价值比现需小（今后）3、寻找生产/加工某个产品的最新供应商（OEM)一般这种询盘提出很多要求，内容很详细，转化为订单的可能性较小，但是证明客户的水准比我们行业高，可能是我们未来的发展趋势。4、从其他供应商处了解现购产品的最新情况(了解）已有供应商，从其他供应商了解产品、价格、服务，打探信息。5、竞争对手了解竞争产品的情况（发假询盘）假询盘的比例非常小，可以从IP看出来，最好不要怀疑是假询盘，宁可信其有，端正自己的心态认真对待；同时，不要让你的外国客户发假询盘给你的竞争对手，可能被竞争对手抓住机会，从而丢失现有客户6、其他：比如发钓鱼网站的骗子，有网站链接让输入邮箱地址

3、和密码的。类似这样的邮件千万不要打开链接，危险！2、从询盘的发送方式分析图示详细从询盘的发送方式分析（1）电子邮件根据邮件不同内容，用心积极回复。（2）电话——很有价值客户打电话过来询问产品及价格，说明客户的需求比较迫切，很有价值。针对英语水平有限与客户电话交流存在障碍的业务员可以这样周旋：①信号不好，请求对方发邮件。②正在开会，不方便交流，请求对方发邮件。③私下里熟记一段英语，内容例如：我们公司规定不在电话里商谈产品报价之类的重要问题，为了对您负责，也为了更好地为您服务，请求对方发邮件详细说明。（3）传真客户发传真过来，说明客户的意向比较大。收到传真过来的询盘，应该做以下工作：

4、①第一时间打电话告知客户传真已经收到，将在什么时间回复传真，让客户体会到你服务的周到。②认真仔细地回复传真，提供给客户更多的帮助。（4）聊天工具很多老外比较常用聊天工具，注意要根据自己的沟通能力、对产品的专业度以及对客户心理的把握灵活运用聊天工具，聊天工具与邮件结合使用(将聊天时客户所需的主要信息以邮件的形式发给客户，作好记录便于我们日后跟进。（5）邮寄欧美老牌公司习惯把价格表、产品信息、产品样板邮寄给供应商，我们应按照他的要求以最快的速度打样给他，并尽快将样板邮寄给他。（3）从询盘邮件的形式和内容分析①形式是否正式完整真实主要包括：主题，称呼，署名（含公司名字，电话，传真，邮箱

5、，网站）等②内容是否明确具体涉及具体产品，行业术语等。注意：有些外国客户对中国供应商有所顾忌，担心公开过多的公司信息遭到中国供应商的打扰和不必要的麻烦，所以有些不规范、不存在的联系方式的询盘不一定没有价值。2、询盘的回复回复的准备：（1）心态要有积极向上的心态，坚持下去，不要轻言放弃。（2）报价资料①对产品非常了解，专业度高，有时对产品的了解超过业务员的英语水平，质量、性能、材质等方面都要很熟悉。②对产品价格的把握要准确，报价单的制作也很重要，清晰的报价单可以吸引客户回邮。（3）沟通准备①了解目标客户的风俗习惯、语言习惯。例如：南美洲客户西班牙语型，英语水平不高。②要懂得客户的心

6、，服务到位。例如：客户打款后，备货期间，要将产品的生产进度拍照给客户参考，定期汇报生产情况，注意打款前与打款后服务都要到位。③灵活运用MSN,Skype,雅虎通等聊天工具。④运用国际长途电话。回复的原则第一要务：迅速回复客户询盘优质询盘：重点对待，及时回复，有问必答，完整专业。一般询盘：也不放过，抓住给自己公司做宣传的机会。不确定询盘：进一步沟通，要求提供公司简单介绍以及正确的联系方式，以验证客户是否是有诚意买家。附注：收到客户的询盘，最好在24小时内回复，对于外国客户要考虑时差，例如美国客户最好下班之间回复。回复的技巧通过 询盘分析国际买家类型然后区别对待，并进行有效地分类、甄

7、别管理是非常有必要的环节，这会对成功获得 外贸 订单起到事半功倍的效果。（1）寻找卖家型。这样的 询盘人通常是指正在执行采购计划，在寻找卖家所提供的产品（或类似的产品）。这类 询盘 最大的特点是：目标明确（例如，有品名、要货数量、交货条款等），信息全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等），询问专业，问题详尽。因此对于这类询盘要高度关注，及时、准确、全面、专业的答复进而形成有竞争力的报盘。（2）准备入市型。这样的询盘通常是指已经准备和你做生意，但还有许多具体问题需要解决