中国电信渠道经理沟通与营销技巧

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1、营销谈判功力真传系统课程主讲人：牟先辉课程目标销售和采购的工作，从本质上讲就是一张谈判桌。无论是在销售还是在采购工作中，我们和谈判对手间的博弈并不一定是“你死我活”的；双方对于利益的争夺，也不应当每一次都是“非得即失”的。相反，在输与赢、是与否之间，有相当的空间是我们可以谈判的。无论是跟街边的小贩讨价还价，还是在复杂项目的销售工作中，如果没有掌握过硬的商务谈判技巧，我们的利益会流失于不经意间。尤其在后一种情况下，由于产品复杂、决策链长，谈判人员会在多方面、多伦次的商务博弈中处于下风甚至败下阵来。要么，目标不切实际、手法生硬而僵在那里；要么，让步过多过快

2、、自己吃亏对方还不领情。谈判的目的不是要打败对手，而是各取所需、达成双赢。通过本课程的学习，学员将能够树立正确的谈判意识，掌握策略性谈判的技能技巧，最大限度地发挥自己的优势，在谈判中进退自如，攻守得当，最终成功地达成谈判目标。谈判的精要人们遇到不同意见时通常反映：对抗妥协谈判什么是商人？商场是一张谈判桌视频播放：商人的特质目录CONTENTS01~05谈判的准备工作Part106~08谈判对手的类型及对策Part209~12谈判原则Part313~15谈判策略Part416~20谈判技巧Part521~25谈判过程攻略Part6谈判的背景谈判的具

3、体内容1谈判对方的经历、经验、能力等有关知识2对方的需要3谈判时间4谈判地点5第一节谈判的准备工作我们的目的是什么1所期望最佳结果2可接受的最坏结果3谈判的目标所期望最佳结果我们的目的是什么可接受的最坏结果谈判的目标谈判的不足演练案例：搏出位还是耍大牌？谈判的优势第二节谈判对手的类型及对策枭型对手羊型对手狐型对手驴型对手04030201请在此处输入您的文本请在此处输入您的文本视频案例：气势是关键视频案例：气氛营造大师案例：措辞含混的合同难得糊涂不要让对方起草合同让对方首先表态每次都要审读协议白纸黑字更可信集中于当前的问题第三节谈判原则1234红脸黑脸策

4、略最后期限法内功碉堡法拖延战术5疲劳策略6欲扬先抑第四节谈判策略虚假僵局1声东击西2兜底策略3既成事实4得寸进尺5哀兵策略6123456人海策略来回折腾法视频案例：煤矿血案里的博弈苦肉计利益受损假设思考题双方用了哪些策略？双方的底线是什么？假如你是矿长，你会用什么策略使对方露馅？演练案例：倚老卖老的经销商迂回入题入题技巧介绍己方人员入题事件入题烟雾弹入题演练案例：兵临城下第五节谈判技巧答复技巧-不要彻底答复-不要正面答复-不要确切答复-不要仓促答复-降低提问者追问的兴致魔术助演女郎法则-礼貌地拒绝不值得答复的问题-找借口拖延答复说服技巧-互惠-承诺

5、及一致视频案例：非诚勿扰-社会认同-喜好-权威-短缺角色扮演：买卖房子1开局谈判技巧2中场谈判技巧3终局谈判技巧TableofContents第六节谈判过程攻略开局谈判技巧开局阶段对于整个谈判的意义——定疆界1.开出高于预期的条件没有高出会让自己丧失谈判空间2.永远不要接受对方的第一次报价第一次报价不靠谱3.学会感到意外开局谈判技巧开局阶段对于整个谈判的意义——定疆界反应越大，对方越心虚学会感到意外03没有高出会让自己丧失谈判空间开出高于预期的条件01第一次报价不靠谱不要接受对方的第一次报价02对方吃定了你，你就吃定了亏演练案例：客户将你军否则容易陷入

6、僵局知识避免对抗性谈判做不情愿的卖家和买家中场谈判技巧中场阶段对于整个谈判的意义——阵地战没有白纸黑字对方会抵赖-TMD测试对方有没有决策权应对没有决策权的对手服务价值递减既然对方折中，你可以对折绝对不要折中转移焦点演练案例：强势客户造成的僵局应对僵局请在这里输入您的标题终局谈判技巧红脸-黑脸策略132蚕食策略利用对方松懈，可以有利可图如何减少让步的幅度这是一门大学问终局阶段对于整个谈判的意义——捏分寸见好就收，完美收官演练案例：降价怎么个降法？欣然接受请在这里输入您的标题个人简介牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善的营销理论体系。先后担任跨

7、国企业、国内上市公司、民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训人数超越了50000人。牟老师的经历创维集团培训经理万科地产培训经理多彩集团海外销售总监华尔街全球英语培训销售经理因势营销研究机构咨询顾问新美商学院院长自媒体《营销牟略》主讲人华中科技大学EMBA特聘讲师前沿金坛奖2011杰出贡献奖课件制作谢谢观看关注本公

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