多见客户 致胜之道

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1、多见客户致胜之道（一）今天的主题就是如何多见客户。我相信大家也了解多见客户是致胜之道。怎么说？业务员最重要的是要把四大基础掌握好。这四大基础是什么？第一是知识，第二是技巧，第三是习惯，第四是心态。但是，假如大家深入地想一想：只要一个业务员愿意多见客户的话，只要一个业务员每天见三到五个客户，首先，他的知识会不会自然的增加？会还是不会？当然会。因为我每天见人，很自然的我的知识会增加。还有，假如一位业务员，每天见三到五个人，他的技巧会不会自然的增加？也是会。为什么？因为我每天在市场见人，所以肯定的我的技巧会增加。假如一位业务员，他每天见

2、三到五个人，他的工作习惯会不会好？当然会。因为他会很忙，他会很积极。还有，假如一位业务员，每天见三到五个人，他的心态会不会好？肯定会好。因为，为什么一个人会制造麻烦？因为他太得空。所以在表保险行业，只要一个人愿意多见客户的话，很自然的他的知识会增加，他的技巧会提升，他的心态会好，他的工作习惯也会很优秀。所以多见客户是致胜之道。今天我们的讲座内容如下：首先，如何面对事实，了解您的工作岗位。这是什么意思？保险行业的事实的什么？一百位陌生拜访当中，只有几位会向您买保险？四位左右。这是人寿保险公会的估计。所以，我们的事业是YES的事业，还

3、是NO的事业？别人说YES比较多还是NO比较多？NO。所以，假如加入这个行业，我们要面对的事实是什么？二十五个人当中，只有一个人会向您买保险。其他二十四个人，神仙下凡也没有办法。如何鼓起勇气面对事实，如何了解我们的工作岗位是非常非常重要的。第二，概念明确，基础稳固。为什么概念明确那么重要？因为内在世界明确，外在世界顺畅。内在世界模糊，做人糊里糊涂，成就也一塌糊涂。好，概念明确，基础稳固。怎么说？内在世界明确，外在世界顺畅。假如您观察一个人，你发现，他的外在世界很顺畅的话，那您肯定的，很把握的能够下这个结论，他的内在世界肯定非常非常

4、的明确。概念明确是什么意思？很多人，不了解什么是人寿保险。很多人也不知道什么是销售。我们的工作，“销售人寿保险”六个字，假如我们不知道什么是人寿保险，假如我们想不通什么是销售，那基本上，我们那样可能吧销售人寿保险的工作做得好。很多人以为探寻是探寻准客户。待会您会发现，探寻和准客户毫无关系。很多人不了解一位业务员，其实他有两大任务：一个的自我管理的能力；另外一个是出去推销的业务员。假如你不了解你有两大任务的话，你不可能把自己的工作做好。所以概念明确非常非常的重要。第三，设立目标，把梦想化为理想。很多人会对目标有很多的误解。很多人以为

5、目标的目的是让我们完成。其实不然。目标和结果是不一样的。目标只有三大目的：第一，让我们拉张自己；第二，让我们找出能力的极限；简单的说，让您知道你到底有多棒。第三，让我们挑战能力的极限。很多人对目标的误解是，我们以为设立目标是必须完成目标。其实这是不对的。好，目标的三大目的，让我重复：第一，让我们拉张自己；第二，让我们找出能力的极限；第三，让我们挑战能力的极限。能够完成的目标，只不过的告诉你这个目标在你的能力极限之下。我们要的是什么？我们要的是结果。目标和结果不一样。目标是个方向，是个意愿。结果是你最后体验到的事实。所以设立目标的话

6、，请大家说出来：三大目的是什么？第一，让我们拉张自己；第二，让我们找出能力的极限；第三，让我们挑战能力的极限。非常好。我们将会掌握如何确立目标，把我们的梦想化为理想。第四，发掘你意料不到的市场。那是什么意思？一位业务员在任何时刻必须拥有三百个名字。很多时候，这三百个名字就在我们的周围，但是我们没有觉察到。今天大家最大的收获之一，就是发掘你意料不到的市场。我会协助大家发掘不少过三百个名字。第五，有效的电话沟通技巧。我想问大家一个问题：打电话危险不危险？你认为危险还是不危险？认为不危险的举举手。百分之八十的人觉得不危险。其实打电话很危

7、险。怎么说呢？为什么打电话很危险？我们有五种感官，最敏感的是视觉，第二敏感的是触觉，第三敏感的是听觉。通过电话，对方看不到我们，对方也摸不到我们，唯一能够影响对方的，是通过他的听觉。只要他觉得不舒服，他就会把电话挂上，我们就无能为力。所以打的话非常非常危险。的是，不用担心，待会我会引导大家如何做有效的电话沟通，如何做好准备。我也会给大家非常完整的电话稿，也给大家一些非常有实战性的电话技巧。第六，无侵略性且具启发性的面谈方式。那是什么意思？直接要求一个人买保险，这叫做把保险保险化。请大家回答，一般的人愿意还是不愿意听到保险这两个字？

8、不愿意。把保险保险化的意思是说：直截了当的文对方，请问你买保险了没有？这是天底下最愚蠢的一个问题。为什么？明知道对方不愿意听到保险这两个字，你偏偏为他请问你买了保险没有？这种做法叫做有侵略性的面谈方式。但是，在这里我们用市场调查的方法做出无侵略性且