多见客户 致胜之道75447

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1、多见客户致胜之道　　多见客户，业务员最重要的是要把四大基础掌握好。这四大基础是什么？　　第一是知识；第二是技巧；第三是习惯；第四是心态。　各位想一想，只要一位业务员，愿意多见客户的话——假如一位业务员，每天见3到5个人，那么，首先，他的知识会不会自然地增加？会还是不会？会，当然会。因为我每天见人，很自然地，我的知识会增加。还有，假如一位业务员，每天见3到5个人，他的技巧会不会自然地增加？肯定会增加，为什么？因为我每天在市场见人，所以肯定的，我的技巧会增加。假如一位业务员，他每天见3到5个人，他的工作习惯会不

2、会好？当然会。因为他会很忙，他会很积极。还有，假如一位业务员每天见3到5个人，他的心态会不会好？肯定会好。因为，为什么一个人会制造麻烦？因为他太得空。所以在保险行业，只要一个人愿意多见客户的话，很自然的他的知识会增加，他的技巧会提升，他的心态会好，他的工作习惯也会很优秀。所以，多见客户是致胜之道。那么，我们如何理解这句话？　　第一，面对事实，了解您的工作岗位。　　这是什么意思？保险行业的事实是什么？100位陌生拜访当中，只有几位会向您买保险？4位左右。这是LIMRA人寿保险研究公会的估计。所以，我们的事业是

3、YES的事业，还是NO的事业？NO。别人说NO比较多还是YES比较多？NO。所以，假如加入这个行业，我们要面对的事实是什么？25个人当中，只有一个人会向您买保险，其他24个人神仙下凡也没有办法。如何鼓起勇气面对事实，如何了解我们的工作岗位，是非常非常重要的。　　第二，概念明确，基础稳固。　　为什么概念明确那么重要？因为内在世界明确，外在世界顺畅；内在世界模糊，做人糊里糊涂，成就也一塌糊涂。好。概念明确，基础稳固。怎么说?内在世界明确，外在世界顺畅。假如您观察一个人，您发现，他的外在世界很顺畅的话，那您肯定的

4、、很把握的能够下这个结论，他的内在世界肯定非常非常地明确。概念明确是什么意思?很多人不了解什么是人寿保险，很多人也不知道什么叫做销售。我们的工作是“销售人寿保险”六个字。假如我们不知道什么是人寿保险，假如我们想不通什么是销售，那基本上我们没有可能把销售人寿保险的工作做得好。很多人以为探寻是探寻准客户，待会您会发现，探寻和准客户毫无关系。很多人不了解，一位业务员其实他有两大任务：一个是自我管理的经理；另外一个是出去推销的业务员。假如您不了解您有两大任务的话，您不可能把自己的工作做好。所以，概念明确，非常非常重

5、要。第三、设立目标。把梦想化为理想，很多人会对目标有很大的误解；很多人以为，目标的目的是让我们完成。其实不然，目标和结果是不一样的。目标只有三大目的：第一、让我们拉张自己；第二、让我们找出能力的极限，简单地说，让您知道您到底有多棒；第三、让我们挑战能力的极限。很多人对目标的误解是我们以为设立目标是必须完成目标，其实这是不对的。好，目标的三大目的，让我再重复一遍：第一、让我们拉张自己。第二、让我们找出能力的极限。第三、让我们挑战能力的极限。能够完成的目标，只不过是告诉您，这个目标在您能力极限之内。我们要的是什

6、么？我们要的是结果。目标和结果不一样，目标是一个方向，是一个意愿。结果是您最后体验到的事实。所以，设立目标的话，请大家说出来三大目的是什么？第一、让我们拉张自己；第二、让我们找出能力的极限；第三、让我们挑战能力的极限；非常好！我们将会掌握如何确立目标，把我们的梦想化为理想；第四、发掘您意料不到的市场；那是什么意思？一位业务员在任何时刻必须拥有三百个名字。很多时候，这三百个名字就在我们的周围，但是，我们没有觉察到。今天，大家最大的收获之一就是发掘您意料不到的市场。我会协助大家发掘不少过三百个名字。第五、有效的

7、电话沟通技巧，我想问大家一个问题：打电话，危险不危险？您认为危险还是不危险？认为不危险的举举手，百分之八十的人觉得不危险。其实，打电话很危险。为什么打电话很危险？我们有五种感官：最敏感的是视觉；第二敏感的是触觉；第三敏感的是听觉。通过电话对方看不到我们，对方也摸不到我们，唯一能够影响对方的是通过他的听觉，只要他觉得不舒服，他就会把电话挂上，我们就无能为力。所以打电话，非常非常危险。但是，不用担心，待会我会引导大家如何做有效的电话沟通。如何做好准备，我也会给大家非常完整的电话稿，也给大家一些非常有实战性的电话

8、技巧。　　第六、就是还有无侵略性且具启发性的面谈方式。那是什么意思？直接要求一个人买保险，这叫做把保险保险化。请大家回答，一般的人愿意还是不愿意听到“保险”这两个字？不愿意把保险保险化的意思是说，直截了当地问对方：请问您买了保险没有？这是天底下最愚蠢的一个问题。为什么？明知道对方不愿意听到“保险”这两个字，您偏偏问他：请问您买了保险没有？这种做法叫做有侵略性的面谈方式。但是在这里，我们用市场调查的方法，做出无侵略