啤酒三强营销策略

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1、啤酒“三强”的营销策略1菲利普·莫里斯公司的市场策略2宝洁公司的品牌策略4西南航空公司的成功之路6霸王洗发水能否成为洗发水市场的霸王8百事可乐与可口可乐的较量9动感地带：我的地盘听我的10尖峰敢破九重天12江崎公司的目标市场选择12大班冰皮月饼13美媛春常润茶上市策划14啤酒企业的竞争战略16云南白药的创可贴差异化定位17智强乳业的细分策略18米勒公司的市场细分21四个选项为单选题，五个选项为多选题啤酒“三强”的营销策略北方某大城市20世纪80年代以前以饮用白酒为主，啤酒消费量不高。进入20世纪80年代以后，随着人民生活水平的提高，啤酒

2、消费量开始迅速增长。到20世纪80年代未，该市已有啤酒厂11家，但其中的金星、北原和燕泽三家企业就占据了90%的市场份额，其市场占有率分别为40%、30%、20%。金星于20世纪初由德国人创建，北原创办于20世纪70年代末，两者同为国营中型骨干企业。燕泽则是20世纪80年代初诞生的乡镇企业。到20世纪80年代末为止，三家企业中，金星牌子硬、底子厚，成为当然的龙头老大。北原根正苗红，实力也不弱，排行老二。燕泽则排在第三，因为是“农村户口”，所以在人们的印象中，难免带着一些土气。从1985年以后，这三家企业走上了三条不同的发展道路。老大金星

3、由于其品牌优势，一向被认为是该行业的巨人。20世纪80年代初，由于啤酒市场的诱人前景，各地纷纷上马啤酒厂，一夜之间啤酒业进入“战国”时期。金星利用其品牌优势，走了一条联营之路，到1990年时，金星在全国的联营伙伴已达30多家。联营的最初几年，金星厂从干部到群众都乐不自禁，既不用扩建厂房，也不用增加投资，一张小小的牌子就能引来花花的银子，简直就象魔术一样，神了！可是好景不长，因为各联营企业良莠不齐，金星厂又无力控制，因此，啤酒质量无法保证，一时间顾客怨声载道，经营业绩迅速下落，传媒也由过去的笑脸和密语改为冷面和毒舌。金星厂面临着有史以来的

4、最大困境，1995年金星厂的市场份额已跌到不足10%，职工士气也降到低谷，几乎每天都有人要求调动。老二北原的总经理沉稳谨慎，其管理特点被人们概括为“朴实加扎实”。北原在产品宣传上，着重突出本厂产品“高雅、高贵、高档”的“三高”特点，在宾馆、酒店等消费层次较高的场所以及一部分高收入居民中站稳脚跟。回顾该企业近年来的发展历程，应该说是稳中有升，有所发展。但由于该细分市场规模有限，所以老二的业绩并不特别引人注目，其1995年的市场份额为25%。老三燕泽是一颗耀眼的新星。尽管出身于乡土，但厂领导并没有以土为耻，而是以“土”为自己的优势。在保证质

5、量的前提下，突出产品的大众形象，采用最朴素的装潢和包装，在销售上综合利用了多种渠道，通过代销、改进服务等各种手段，力图建立与中间商的长久合作关系。其最具特色的是利用大量的业务员直接到居民区上门推销，价格要比商店所出售的其他品牌的啤酒便宜20%-30%，同时还顺带收旧瓶。最近，“燕泽”已成为广大百姓最喜爱的品牌，当初的“土”印象已经荡然无存。从1995年市场份额达55%这一数字来看，其成就是不言而喻的。1、从金星由盛到衰的过程中，我们可以看出（）A、品牌无形无踪，说倒就倒，不能作为资产来考虑B、品牌可以看作是资产，但贬值极快C、品牌只能带

6、来短期利益，不能作长久打算D、品牌是一种特殊的资产，必须加以精心的呵护2.金星厂的衰落可以看做是由于（）造成的。A、技术上的落伍B、质量管理上的无力C、联营战略上的失误D、企业领导能力方面的不足E、品牌缺乏优势3、北原厂奉行的是（）A、无差异性营销策略B、差异性营销策略C、集中性营销策略D、收缩性营销策略4、北原针对其产品的特点，定价时一般会采用（）A、撇脂定价B、渗透定价C、满意定价D、心理定价5、北原的定价策略可能会带来的问题是（）A、当产品声誉还未建立起来时，不利于占领和稳定市场B、会吸引竞争者加入C、一旦市场占有率扩展缓慢，收回

7、成本速度也慢D、有时容易使消费者怀疑商品的质量保证E、会刺激替代品、仿制品的出现6、北原厂如果要进一步发展，下列策略中较好的是（）A、寻求联营，扩大规模B、实行多角化经营，进入其他领域C、立足原有优势，进入其他细分市场D、引进先进设备，建立技术优势7、燕泽厂所奉行的是（）A、无差异性营销策略B、差异性营销策略C、集中性营销策略D、收缩性营销策略8、燕泽厂产品虽然采用了最朴素的包装和装潢，但也取得了成功。这说明了（）A、啤酒关键是口味要好，包装并不重要B、过度包装将会引起顾客的反感C、朴素的包装和装潢适合我国的文化D、包装应当作为市场营销

8、组合中的一个因素，综合地加以考虑E、产品策略必须和市场定位相一致菲利普·莫里斯公司的市场策略20世纪50年代，当医学研究的发现变得对烟草公司越来越不利时，广告的限制也对他们起到了一定程度的影响。同时，政府部