第7讲_营销核心概念

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1、鲁柏祥鲁柏祥浙江大学管理学院13355810988Lubx@sandoor.comhttp://www.sandoor.com1，需要、欲望、需求2，产品3，价值、成本、满意4，交换、交易5，关系、网络、关系营销6，市场7，营销、营销者、预期顾客1、需要、欲望、需求思考：顾客、消费者十分重要，但为什么我们却从需要、欲望、需求开始？思考：您思想中的需要、欲望、需求是什么？思考：人的需要是在什么条件下产生的？思考：马斯洛的“需要层次论”还是“需求层次论”？其主要内容是什么？思考：调查时我们是如何问话的？举例。你认为以上问法为“需要调查”还是“需求调查”

2、？企业究竟需要何种调查？为什么？有效调查进行中该问什么？思考：平时我们在作市场分析时经常分析市场总容量，并据此作出自已对前景的假定与看法，制定企业相应的对策。对此，应如何看待？今后应该怎么做？分析：有求必应2，产品思考：什么是产品？请问你单位的产品是什么？思考：商家是“二传手”即“倒爷”？消费者或用户就是被动地接受产品或用品？思考：什么是产品、商品、消费/用品？三者间有何异同？思考：陆游与唐婉思考：子女管教思考：自然经济、产品经济、商品经济、市场经济有何不同？思考：君主思想ＶＳ民本意识附：产品组合策略思考：魔鬼身材+天使脸蛋3，价值、成本、满意（1

3、）价值思考：公司是谁开的？思考：人们需要的绝大多数东西为什么选择购买而不是自己生产？企业社会存在的先决条件：分析：我请客，你埋单成本加成定价法思考：马克思是如何论述价值的？思考：一碗饭值多少？若供给者、需求者数量发生变化，结果如何？思考：如何看待一个企业的资产总量与企业资产的流失问题？思考：价值是主观的还是客观的？价值VS价格思考：商场中女士用品的面积为什么远比男士的大？女士上街与男士上街购物有何不同？思考：夫妻一同上街，为什么往往乘兴而去扫兴而归？而一对情人上街为什么不会发生这种情况？商场中悄然兴起的男人托吧说明什么？思考：男士什么时候上街？女士

4、呢？男士上街称什么？女士呢？走在街上，是男士还是女士更受店家关注？为什么？思考：服装的价格是如何成交的？在买卖成交的过程中，男士与女士是否有差别？请例举。女士是否经常会觉得自己少衣穿？这种感觉男士普遍存在否？思考：情人节你送情人什么？向外婆祝寿你又送什么？思考：时装店如何开？美容、美发店呢？思考：房产公司销售什么？分析：某公司推行ISO，对品质控制和出厂管理比以往更加严格。因而出厂时间比以往延长一天。但采购商却反而抱怨很多。为什么？思考：提高价值的途径有哪些？思考：若本公司产品的物品质量没有竞品好，售价却比竟品高。是否有可能卖得比竟品俏，消费者十分

5、满意，且不存在坑蒙拐骗？思考：物品的性价比较高，是否就一定受顾客欢迎？思考：公司向市场提供的是什么？思考：如何理解“今天卖了多少？”“今天赚了多少钱？”（2）成本人们为了得到某种价值而必需付出或必需放弃的（3）满意指个人通过对一个产品可感知的4，交换、交易思考：“买卖公平、等价交换”对否？5，关系、网络、关系营销（1）关系（2）网络（3）关系营销思考：关系营销中的“关系”与平时讲的搞关系中的“关系”有什么不同？——营销网公司与利益攸关者（顾客、股东、员工、供应商、批发/分销商、零售商、广告代理人、专家及其它相关人员）建立起的6，市场（1）市场起源（

6、2）生活版（3）经济版（4）商学版（5）市场规律（6）市场要素（1）市场起源思考：什么是市？什么是场？先有市还是先有场？现实中人们是研究“市”还是更关注“场”？（2）生活版（3）经济版（4）商学版关于市场的不同认知含义以市场为导向研究市场市场是灵魂认知日常概念经济学概念商学概念观点：市场的本质是一种组织，即：市场=∑顾客（需求）+∑关系（5）市场规律思考：市场的基本规律是什么？思考：市场就是战场？7，营销、营销者、预期顾客（1）营销（2）营销者（3）预期顾客（4）双边营销