《组织市场营销》PPT课件

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1、营销战队专业角度全新理念强势营销精英战队Wearechampion第一节组织市场的类型和特点㈠组织市场的概念组织市场指工商企业为从事生产,销售等业务活动以及政府部门和非盈利组织为履行职责而购买厂品和服务所构成的市场。组织市场是以某种正规组织为购买单位的购买者所构成的市场,与消费者市场相对应。消费者市场市场组织市场卖主的角度:消费者市场个人市场组织市场法人市场㈡组织市场的类型生产者市场中间商市场组织市场非盈利组织市场政府市场①生产者市场:购买销售或租赁给他人以获取利润的单位或个人.②中间商市场:购买转售或租赁以获取利(转卖者市场)润的单位或个人产品和服务认识不同市场的职能③非盈利组织:不

2、以盈利为目的,不从事盈利性活动的组织。为了维持正常运作和履行职能而购买产品的各类非营利组织。（机关团体，事业单位）④政府市场：为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属各部门。各国政府通过税收财政预算掌握了相当部分的国名收入，形成了潜力极大的政府采购市场。形成非营利组织市场的主要组成部分。㈢组织市场的特点⑴购买者比较少。组织市场营销人员比消费品营销人员接触的顾客要少得多。⑵购买数量大。组织市场的顾客每次购买数量都比较大。⑶供需双方关系密切。组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路，每一方对另一方都具有重要意义，因此供需双方互相保持着密切的关系。⑷购买者的位

3、置相对集中。组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重。⑸派生需要。也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品或服务是为了给自己的服务对象提供所需的产品或服务。认识组织市场的特点是区分组织市场与消费者市场的关键！⑹需求弹性小。组织市场对产品的服务和需求总量受价格变动的影响较小。一般规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，其价格的波动越大，需求弹性越小。⑺需求波动大。组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些新企业和新设备尤其如此。⑻专业人员采购。组织市场的采购人员大都经历过专业训练，具有丰富的专业知识，清楚的了解产品的

4、性能，质量，规格和有关技术要求。⑼影响购买的人较多。与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人较多。大多数企业有专门的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出，其他人也直接或间接的参与，这些组织和人员形成事实上的“采购中心”。⑽销售访问多。由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，因而竞争激烈，所以需要更多的销售访问来获取商业订单，有时销售周期可达数年以上。⑾直接采购。组织市场的购买者往往向供应方直接采购，而不经过中间商环节，价格昂贵或技术复杂的项目更是如此。⑿互惠购买。组织市场的购买者往往这样选择供应商：“你买我的产品，我就买你的产品”，即买卖双方经常互换角色

5、，互为买方和卖方。⒀租赁。组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。