促销中消费者购买决策的影响因素

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1、题目：促销中消费者购买决策的影响因素学院：商学院专业：市场营销姓名：杜雨指导教师：姜海峰完成日期：2010-4-6III摘要促销就是一种引诱消费者做出购买决策的营销手段，现阶段促销已成为各行业增加销售量、抢夺消费者、提高市场占有率的有效手段。顺丰为抢夺竞争对手客户，提升市场占有率，特于2月份、3月份主要针对个人用户实施了淡季促销抢夺方案。根据顺丰沈阳区的促销数据反馈可发现3月份的储值卡开卡总量及储值卡日均开卡量较2月份均有提高。通过此数据及营业员反馈的情况，我猜想促销中消费者做出购买决策的依据可能与时

2、间压力及参照群体的影响有关。关于时间压力可将影响消费者做出购买决策的时间压力定义为因促销时间限制引起的压力。关于参照群体可将其定义为消费者在做出购买决策时用来参照或对比的个人或团体。本文基于顺丰淡季促销抢夺方案的实例，通过问卷获得数据并依据所得数据对所构建的促销中消费者做出购买决策的主要影响因素模型进行了分析。问卷以问卷星为平台进行发放和收集，共收集问卷134份，其中有效问卷为97份。依据问卷的数据分析结果表明：(1)在促销活动中消费者做出购买决策与时间压力存在着明显的正相关关系；（2）促销活动中消费

3、者做出购买决策与参照对象有明显的正相关关系，即消费者会受已经参加促销的人数或自己身边已参加促销活动的人的影响，更容易做出购买决策进而参加促销活动。通过结果分析，对以后促销的设计推广提出以下建议：（1）针对促销活动，设置较短的持续周期。因消费者对时间压力的感知，促销持续周期越短，其感知的时间压力越大，就越容易做出购买决策；（2）充分利用参照群体对消费者做出购买决策的正向影响作用，使消费者感知到参照群体已参加促销，会促使其更容易的做出购买决策参加促销活动。关键词：促销；时间压力；参照群体；购买决策IIIA

4、bstractSalespromotionistousethetimepressureofmarketingenticeconsumersmakedecisions,promotionhasbecometheindustryatpresentstageincreasesales.theeffec-tivemeanstoimprovethemarketshare.Expressindustryasanemergingindustry,theindustrycompetitionisincreasingl

5、yintensified,motionforcustomers,enhancethemarketshareinFebruary,marchimplementtheoff-seasonpromotionscheme.WecanfindtheShenyangpromotiondatathenumberofnewsigningmonthknotinMarchandmonthlyquantityweregreaterthanaveragedailynewsigninginFebruary.Inthefaceo

6、fthedata,myguessthatconsumersmakebuyingdecisionsinsalespromotionmayberelatedtotimepressureandthereferencegroup.Thisarticle,basedontheinstanceoftheoff-seasonpromotionrobmotionscheme,thedataobtainedthroughquestionnairetobuildthepromotionofconsumersmakebuy

7、ingdecisionsintheinspectionofthemainfactorsinfluencingmodelanalysis.Questionnaireisdividedintoandquestionnaire,questionnairefortheinvestigationinoutlets,fortheobjectofthemarchinoff-seasonpromotionrobschemeconsumer;Questionnaireswerenetworkquestionnaires

8、tarplatform,oftenusefedexconsumersasthetargetobject.Dataanalysisresultsshowthat:(1)consumersmakebuyingdecisionsinsalespromotionandtimepressurethereisasignificantpositivecorrelation,namelythedistancenearerthepromotionendtime,consu