浅析我国商业银行市场营销行为存在的问题及对策

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1、浅析我国商业银行市场营销行为存在的问题及对策　　摘要:市场经济的发展，金融业的对外开放，对我国商业银行的市场营悄提出了更高的要求。针对我国商业银行目前的实际发展水平以及市场营销中所存在的问题，我国商业银行在市场营销中应该制定以下的市场营销策略:树立整体市场营梢观念，转变营梢运作模式;明确目标市场，实施产品策略;建立科学灵活的营悄定价机制，实施差别化定价策略;建立畅通的分销渠道，增强商业银行业务的便利性;整合银行内部组织结构，为营销活动提供组织保障;制定切实可行的促销策略，加强信息传播，创造良好的营销环境。

2、　　　　关键词:商业银行;市场营销;银行市场营销　　　　目前我国正在加快商业银行改革的步伐，随着经济体制改革的深入发展，我国银行业原有的垄断格局已逐步发生了变化，银行业的市场竞争也日趋激烈，保持和扩大市场份额已经成为每家银行谋求发展，增强自身竞争能力，提高经济效益的必然选择。各家银行也都自然地更加重视市场营销，下面通过分析我国商业银行市场营销存在的问题的基础上，提出若干发展我国商业银行的市场营销策略。　　一、我国商业银行市场营销现状及存在的主要问题近年来，随着金融体制改革步伐的不断加快，国有商业银行间激烈

3、的市场竞争态势业已形成。竞争推动了我国银行业的全面进步，银行经营规模扩张，势力加强，业务开始走上了不断创新之路，服务能力和服务水准大幅度提高。但是，也应该清醒地看到，我国银行业无论从竞争意识还是从竞争手段上明显处于混乱无序阶段，存在着盲目竞争、不正当竞争和相对垄断等问题，市场营销观念虽然在银行业中已经开始得到重视，但仍然存在着一系列认识上和操作上的误区。　　(一)注重市场竞争，忽视目标市场定位目标市场定位是市场营销的一个十分重要的内容，目前我国商业银行在市场营销活动中，有片面重视市场竞争而忽视目标市场定位

4、的问题。商业银行的市场定位，应根据其内外部条件来确定自己业务的重点领域，客户开发的对象，采取相应的策略。同时也应充分了解竞争对手的定位状况，目标客户对银行产品的评价及目标市场潜在的竞争优势，有针对性地选择目标市场定位策略。银行应将营销重心放在符合自身资源优势和擅长的领域，以获得竞争优势。　　(二)注重金融产品的不断创新，忽视引导客户消费从某种意义上说，金融产品创新是银行生命的源泉，没有创新就没有发展的动力，正因为如此，各家商业银行在金融产品创新上倾注了大量的心血。然而创新后的产品能否被客户认识、接受和选择

5、购买，在很大程度上取决于商业银行的营销手段能否对客户的消费进行有效的引导。因此我国商业银行的市场营销应将金融产品的创新与金融产品的推销结合起来，在推销过程中必须做到有针对性和创新性。　　(三)注重存款营销，忽视贷款及其他业务的组合营销长期以来存款一直被称为“立行之本”，组织存款成为商业银行的主要取向，而在贷款和其他业务领域，银行却表现出非常的“冷静”，甚至“惜贷”。商业银行作为信用中介，担当着吸取存款、发放贷款的重任，如果银行只重视存款营销，而忽视贷款等其他业务的营销，不仅有悖于商业银行的基本职能，也扭曲

6、了银行市场营销的真正目的。商业银行要在业务活动中，全方位实施高效的市场营销活动，特别应结合当前经济多元化的特点和住宅建设的热点问题，在贷款和其他业务领域里通过积极发现市场机会、挖掘潜在的客户需求，使商业银行资金真正发挥使用效益。　　(四)注重服务范围，忽视服务质量在银行存款市场和部份贷款市场已成为卖方市场的事实面前，作为金融百货公司的各家商业银行都应该力图做到以客户需求为中心，围绕产品的功能不断创新产品，加强产品营销，为客户提供更方便、周到的服务来获取客户的满意，从而提高市场占有率。对于消费者来说，购买任

7、何一家银行的产品所获得的利益和产品的效用大体上是相同的，能够体现购买差异的也只能是产品的销售服务，因此，银行作为金融服务业更应重视搞好优质服务。随着市场和信息科技的不断发展，服务竞争将取代产品和价格竞争，成为市场竞争的法宝，任何企业要想获得竞争优势就必须加大对服务营销的投人，银行业也不例外。由于银行服务具有无形性、不可分性、可变性、不能储藏性等特点，所以衡量银行服务质量的标准只能是适时和适度。即要在客户最需要的时候，提供最需要的服务。　　　　(五)注重表层“形象包装”，忽视深层“形象定位”　　形象定位源于

8、20世纪60年代的美国，是通过一系列手段促进银行内部各组成部分之间、各员工之间的信息交流和传播，从而塑造出银行最佳形象，并使之得到社会的接受和认同的有效活动。随着银行经营环境日渐错综复杂、竞争日趋加剧和经营风险不断加大，越来越多的银行开始由过去单纯追求业务经营转变到重视形象定位并以此促进业务经营。但是，在形象定位的过程中，明显存在着将形象作为银行的包装，而忽视其内涵建设的问题，只在银行“外包装”　　上做文章，如大搞装修、过度热