2013年1月29名烟酒渠道运作手册

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1、贵州董酒销售有限公司烟酒店渠道操作手册（暂行）贵州董酒销售有限公司全国营销中心市场部二〇一三年二月内部资料请勿外泄贵州董酒销售有限公司目录第一章名烟名酒店概述3一、名烟名酒店兴盛的原因3二、名烟名酒店渠道的现状4第二章名烟名酒店的特征4一、名烟名酒店的经营特征4二、名烟名酒店经营白酒品种5第三章名烟名酒店分类5一、按产品配搭分类5二、按盈利模式分类6第四章名烟名酒店渠道的开发流程及操作要点7一、名烟名酒店渠道的开发流程：7二、开发要点：终端开发必须要一停二看三通过7第五章名烟名酒店渠道的铺市动作分解及操作要点7一、名烟名酒店铺

2、市特点7二、操作步骤7三、铺市操作要点10第六章名烟名酒店渠道的拜访与管理11一、日常拜访维护的基本步骤11二、礼仪准备及注意事项15三、日常拜访简易流程16四、业务人员拜访说辞17第七章名烟名酒店业务人员拜访技巧17一、终端拜访技巧17二、谈判技巧(终端业务通用技巧)18贵州董酒销售有限公司第一章名烟名酒店概述从渠道发展上看，在名烟名酒店渠道发达的地区，其已经成为酒店、商超之后极具销售动力的核心酒类产品销售渠道。同时名烟名酒店已经具备消费者培育的功能，作为正在兴起的酒类产品销售渠道，其核心的价值在于还有很多客户资源可以深度挖

3、掘。名烟名酒店已成为培育核心消费者和消费意见领袖的重要渠道，各白酒厂家已经不得不投入精力来注重名烟名酒店的开发操作，部分企业甚至列为重点渠道用操作酒店的方式进行操作。从全国范围看，名烟名酒店的发展分为几个阶段。20世纪90年代末开始兴起；2000年以后在河北、河南飞速增长；由于市场饱和和不稳定的客户资源，2005年以后名烟名酒店的数量增幅减缓；近几年来名烟名酒店呈现出向二、三线城市蔓延的趋势。一、名烟名酒店兴盛的原因1.1酒水自带成风：名烟名酒店兴盛与消费者自带酒水有直接关系。随着追求理性消费逐步成为消费主流文化和维权意识的增

4、强，消费者更关注所消费的白酒品牌，而非购买渠道，因此自带酒水悄然成为一种趋势。这在很大程度上给名烟名酒店发展提供了很大的空间。1.2零售终端专业化的趋势：连锁商超和大卖场的发展对小型零售终端的冲击相当大，这也导致了小型零售终端向专业化发展。只是烟酒专卖店由于针对小众群体，缺乏高素质人才进入，发展较比妆品专卖店(如屈臣氏)、服装专卖店慢了不少。1.3厂商的市场需求：很多酒水厂商也支持名烟名酒店终端的发展。一是名烟名酒属于窗口市场，对新老产品在品牌形象及价格标杆上都起着窗口型作用；二是名烟名酒店由于行业的专业性和数量较多，在与厂家

5、合作的同时，不仅能保证形象的展示，而且十分有利于厂家活动的开展。三是酒店终端费用过高，市场利润微薄，厂商寻求新的出路。1.4名烟名酒店存在有它独特适应性：Ø市场需求大：能够满足消费者的多方面利益。Ø进入门槛低：资金、人员素质要求都不高，夫妻搭档完全可以，有一定社会资源的更可以涉足谋利。Ø运营风险小：白酒保质期长，而且流通性好，易于变现。贵州董酒销售有限公司二、名烟名酒店渠道的现状2.1名烟名酒店渠道的优点Ø相对于酒店：一是有价格优势，可以为消费者节省费用，尤其是像婚宴一样的大型宴请,节省费用相当可观；二是产品丰富，可选择面广。

6、Ø相对于大型商超：分布面广，购买便捷；交款不用排队；比商超的烟酒专柜优势明显，可以讨价还价；可以送货上门；对于单位采购人员，可以多开发票；老板客气；操作灵活。Ø名烟名酒店大多装修精美，在品牌形象及价格定位上起着窗口展示作用。Ø关系客户对名烟名酒店老板的信任度较高，老板推荐的品牌易于达成购买，适合新品上市推广。Ø销量相对于酒店不低，一个店一年100万元酒水销量很正常，而且公司运作成本低。2.2名烟名酒店渠道面临的问题Ø售假带来的渠道信任危机：由于房租高，费用多,很多名烟名酒店利润并不高，再加上高额利益的诱惑，部分烟酒店老板销售假

7、酒。这也引发消费者对整个渠道的信任危机，让正规的名烟名酒经销商陷入困境。Ø管理落后：大部分老板的素质不高，经营管理水平的落后，很多业主最多就是开到三家店铺，再往下发展就比较困难。Ø名烟名酒店越开越多，竞争也很激烈，竞争手段多是价格竞争，降低了行业利润。Ø客源不稳定,新客源开发困难。Ø名烟名酒店的发展也受到酒店平价酒水超市、大型商超烟酒专柜两个方面的阻击。第二章名烟名酒店的特征一、名烟名酒店的经营特征1.1贵州董酒销售有限公司团购量大：很多名烟名酒店老板具有一定的社会资源，如是某政府领导的亲戚，可以轻松地取得这些单位的酒水供应权

8、。据了解，真正的单位团购大部分被有社会背景的名烟名酒店所囊括，近一半的名烟名酒店老板做生意靠的是关系。举个例子，一个街上几个店有一个共同的特点：老板都是女的。什么原因？原来老公做领导，老婆做团购。另外，针对单位采购的回扣，名烟名酒店的操作也很灵活。1.2礼品酒到礼品券：礼品酒