广告提案法则

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1、广告提案法则一、提案诀窍什么是提案Ø提案是销售一个概念、一个点子、一个创意或一个计划的过程；Ø提案是一种合理的、有效的说服工作；Ø提案是一次非凡的团队合作；Ø提案是广告公司成功说服客户的必要手段；提案的种类Ø公司介绍提案是和新客户的第一次接触，重在展示公司的业绩及经营理念，为以后的合作打好基础。Ø比稿是赢取客户的提案，要对未来的客户有充分的把握才不至于劳民伤财。Ø年度计划是主动留住客户的提案，要展示对客户全面的了解和充分的信心。Ø新产品上市计划是帮助客户扩大经营或摆脱困境的提案。Ø个案是客户希望完成一个阶段性行销任务的提案

2、，要拿出绝招或换一种方式。提案的形式Ø多媒体ØPPT投影Ø文稿Ø多画稿展示Ø立体展示提案的要素n注意提案环境：宾客座位安排、环境灯光、文稿准备与发放等；n文稿编排u主题突出，语言简练，高度概括u字体统一，全案不要超过三种字体，大小不宜变化太多u避免花哨，色彩应用要谨慎un提案展示与讲解的互补u以PPT为例，展示部分只是核心或形成的结果，讲解应是对核心概念的全面解释，两者可以在感觉上分离，但结论是一个点。n多用图表和图片u图表易于解释复杂问题，方便理解，图片可增加可看性，同时展示我们的创作与创造力，幽默的小插图可以使提案更轻

3、松。u我们要时刻记住我们是广告公司，创作与表现是广告的灵魂。n分清问题主次，非主要问题要保留余地u我们的主要任务是提供广告服务，对产品、市场、销售等问题的看法与建议只是为了我们的目的，对于这些问题，我们的原则是：在共同研究、探讨的基础上提出我们的观点，充分保留商讨余地。n旁证的重要u对于一些必须要说服对方接受的观点，我们在提出时可以考虑旁证的方法，一个生动的例子比好多理论都有力。n背景故事不经意的透露u一些小故事和插曲对介绍自己的公司十分有效，轻松而且真实可信，传达上能比正式介绍更有效。n尊重对方u要在提案全过程，清醒意识

4、到对方是他本行业的专家，我们在产品、销售和各种管理问题上要尊重对方，要让对方明白合作之后许多事情我们还要依赖他，他的专长大有用武之地提案的技巧创造期待n客户通常不会在意你知道多少，却很在意你投入多少；n用布置舞台的心情来布置会场；n到客户处提案是要考虑车程、电源插座、设备和素材的放置，及提案人站位等流程；让会场的感觉就象在自己公司一样；n开场白时先说个笑话控制会场n先要有企图心才能产生热情和活力；n懂得安置自己和客人的位置；n站立提案自然有权威感，也不会逃避；n面对最后一排的人检查自己的音量是否能投射全场；n制造轻松的气氛

5、，客户会更投入；一对一交流n运用眼神，人最敏感的沟通管道；n看进对方的眼里，一个想法送给一个人；n投影的形式会使人更加集中注意；n不要照稿读，不要先发文件；n走出障碍，走入人群；n适当停顿，能引起注意或让人沉淀消化；n运用打断自己的方式。认清自己，不加伪装n找到自己的优点，全力发挥，比尽力修补自己的缺点更有效；n转弯比强求更让人得到尊重；n可以犯错，但不要有三个以上的失误；n知道自己的身份地位；n不狡诈、不编造、不装懂；思考说服的方法n提案的目的是说服，而不是提出主张；n众星捧月的手段依然有效；n用主动发问来引导客户的参与

6、。任何提案有了客户的贡献，就成功了一半；n懂得听，用眼光与客户不断的交流来表示正在认真听；n利用意念单纯且具视觉化的辅助物来帮助说服客户，图象比文字更易懂易记。练习、练习、再练习n念四遍给自己听，大声念，不要死背n提给内部的人听，请大家提问和修正；n整体演练，注意前后的衔接；n局外人能听懂，那么客户就不难理解了；n找到关键的说服点，请同事呼应；n提案的前一天晚上是最好的练习时间二、奥美怎样提案影响沟通效果的因素：谁来提？客户总监、创意总监、美指、文指、AE等怎么提？手势、语调、眼神、声音、亲和力、互动内容提什么？组织、转折

7、、逻辑别人若对你厌烦，绝对不会买下你的点子成功贩卖的四大元素1、你必须清楚地理解所要提案的idea;2、你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定；3、怎么提和内容一样重要；4、激情、勇敢和创意；发展你的个人风格，没有所谓的“XX标准贩卖法”，个人自有风格，模仿不是最好的办法，诀窍在于去观察别人成功的要素，转换成自己的方法和风格。个人提案五到眼到（eyecontact）1、广度：纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人；2、重点：50%以上的注视应放在主要决定者身上，然后是第二位的决定影响者；3、深度：看着决定者

8、的眼睛，表达情意，不要视而不见，这会给他一种闪烁缺乏自信或应付的感觉；4、角度：有时改变站的位置，会自然改变注视的重点和角度，如站在讲台中央居高临下，有控制全场的气势，具权威感；走进发问者，有专心倾听、亲切感；手到（Gesture）1、位置：手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势可辅助表达。不适的手势