传统车企新能源转型路线分析报告

《传统车企新能源转型路线分析报告》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、国际商用汽车的渠道管理赵玉峰北京零点前进咨询有限责任公司零点研究咨询集团渠道致胜已经由早期的密集网点、专用渠道资源逐渐转向以提升渠道质量、控制渠道成本为核心的渠道整合方向转移1、戴-克商用车渠道管理2、沃尔沃商用车渠道管理3、曼商用车的渠道管理4、国际商用车渠道管理对中国企业的启示1.戴-克商用车国际汽车渠道整合研究�戴-克的SBU结构�销售渠道结构�总部、批发、零售�零售商管理结构�店面组合�终端表现（英国）�配件网络�经销商考核�小节戴-克的SBU结构大类分隔:研发、制造、采购部分按品类、品牌独立区隔戴-克集团职能部门四大业务领域戴-克商用车部航空服务克莱斯勒梅斯德斯轿车集团集团福来

2、纳公司克斯福斯奔赛莱吉奔其西奔马来特驰特斯普驰它星驰特纳林厢罗勒乘乘产卡卡乘卡卡式客乘用用品车车用车车车车用车车车车奔驰、克莱斯勒、斯马特三个品牌在研发、生产、采购完全独立，其中奔驰在卡车、客车、轿车的研发、采购、生产也是独立的戴-克的SBU结构戴-克商用车有五个主要品牌品牌产品福来纳中、重型卡车，军用车辆，等斯特林自动卸货卡车、水泥搅拌车、饮料车、吊车西星专用卡车赛特罗大客车奔驰轻型商用车、大客车、卡车、工程机械销售渠道结构前分后合：营销总部与批发层级是整合的，在零售终端是分离的全球品牌管理、全球市场管理、产品管理、战略销售组织总部层面全球过程与系统的政策管理（乘用车与商用车各品牌）各

3、品牌共享总部与MMMM批发层面GGGGGPPPPCCCCDDDDD市市市市总总总总总批发场场场场经经经经经经经经经营营营营销销销销销中中中中各品牌在心心心心商商商商商零售商有整有分零零零零零零售售售售售售商商商商商商零售店面有分有MBPCMBVANSMBTRUCKSMART合，展场以分为主总部组织结构前分后合：营销总部与批发层级是整合的，在零售终端是分离的财务/控制总裁FC（DrGentz）市场发展、财务/销售管理团队DS（Schuff）MPC财务总监CFO市场发展部门DSO部门总计40人，其中负责亚洲业（DrSchneider）务15人负责美国/亚洲欧洲零售商/其它地区的市负责软件支财

4、务/销售管负责全球培开发DSO/E场发展部门持系统DS/D理部门DS/F训DS/GT（Zey）DSO/S（Roos）（Bruhn）（Barth）（Maier）批发层面结构直营与区域总代理为主要形式�批发层面，戴克公司在优势地区建立了遍布全球的具有独立法人资格的MPC，在非优势地区，则采用当地独家代理商的方式。�目前D.C在全球有36家MPC,184家GD,其中北美自由贸易区3个MPC,德国1个MPC,西欧12个MPC,4个GD,其它地区20个MPC,180个GD。�根据市场状况，逐渐采取向优质经销商集中、淘汰劣质经销商的做法批发形式市场经营中心MPC总分销商GD•单位性质：按企业运作模式

5、经营,具有法人•单位性质：与D.C签约具有法人地位的经销地位,由D.C公司直接控股50%以上;商;•市场运作模式：D.C通过达成目标的各项指•市场运作模式：D.C通过协约合同销量目标标来实现操作•渠道设置:MPC主要分布在市场较大且具有潜•渠道设置:GD主要布置在市场容量不大而较力的区域为独立的区域批发层面结构大合小分：矩阵式的交叉管理批发商或MPC的管理结构总经理员工职能MBPCMBvanMBvanChrysler/dodge/jeep品牌细分职能奔驰乘用车奔驰厢式车奔驰厢式车克莱斯勒/吉普跨品牌职能网络发展服务与配件控制与行政所有品牌与车型都可以在批发层面整合在一起，包括各项服务与管

6、理职能。但在批发组织内部，业务单元也有独立管理的职能零售层面结构多种所有权形式相结合，越近越直，越远越独•新车销售业务；融资、租赁、保险业务•为用户提供配件供应、售后服务、培训等服务、二手车业务零售商直营店区域代理商独立经销商•单位性质：隶属D.C公司,•单位性质：当地经销商•单位性质：当地经销商,拥有单位名称、帐号以及库存但单位名称、帐号以及自己的单位名称、帐号，库存均所属相应的MPC;为经销商所属;库存均为奔驰公司所属;•市场运作模式：由相应MPC•市场运作模式：具体见零售商•市场运作模式：具体见来管理；标准；零售商标准•渠道设置:市场容量较大和•渠道设置:点均年销量最低销•渠道设置

7、:目前仅在德国市场成长较快的地区或为量满足（欧洲地区）：约束当地经销商所设，目卡车≥200辆/年前主要分布在一些大城市轿车≥500辆/年零售层面结构以直营店或参股的区域代理为核心,独立经销商密度覆盖DCX直营店是D.C公司零售层面的重要组成部分,在核心市场－德国有35家直营店,198家经销商,但两类销售比重各占50%。在英国，奔驰商用车在整合渠道时，收回一些地区的部分经销权，建立直营店或实行区域代理。直营战略的建立背景：1、欧洲新法