Aisino企业管理软件仲夏论坛心得

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1、Aisino企业管理软件仲夏论坛心得航信企业管理软件事业部7月份在贵阳举办全国的企业管理软件半年总结会。总结会上管理软件事业部各业务部门负责人及市场渠道管理的大区经理分别就上半年工作情况总结并规划下半年工作计划。会议主题以“共谋大事，共创传奇”为主线，从产品线、业务体系建设、岗位培训、渠道管理等多方面展开汇报。一、总部汇报内容1、产品线规划：2010年7月A63.0发版，9月份A65.0发版，10月份A31.0（睿商、睿工、睿财）发版，12月份A81.0发版。2、业务体系建设，各岗位培训总结及下半年工作计划，分析上半年开展的二次培训的学员情况以及业务体系建设的重要性。3、2010年销售

2、业绩展现：全年销售收入1亿，上半年完成5150万，完成51.5%，大版本全年任务2033万，上半年完成725万，完成35.66%。我公司上半年销售收入排名全国第20名，大版本排名为后十名。(详见全国销售排名表).4、总结09年工作情况，评出最佳经理人10人，业绩贡献奖单位3家，优秀团队奖3家，销售进步奖4家，我公司被评为09年管理软件销售进步奖。5、全国销售模式基本上基于新户销售、老户销售、老客户销售三种模式。目前基础版复用防伪税控队伍，高端版本由专业团队完成。一、其他服务单位销售模式1、管理软件团队有专业的销售人员，为老户销售、大版本洽谈提供销售支持。各团队的销售人员数量不等，少则2

3、人，多则近10人。大版本软件的销售在全国都普遍提升，有的订单已谈到10万以上。管理软件专业的销售人员能力不断提升。2、管理软件销售团队与防伪税控技服人员共享客户资源，在复用一线人员提供的信息外，也开发客户资源，与一线配合相抚相成。3、有单位组建三人展会团队，专门负责省内各市、县的展会的组织召开。由各单位负责请客户，在税局会议室召开小型的座谈会，效果很明显。4、将一线队伍中软件销售能力很强的人员转为软件专职的销售人员，不断培养及充实软件销售队伍。5、各单位多采用一线人员进行基础版的洽谈、安装、实施工作，并复用一线人员的客户信息以及软件销售人员的直销能力开展大版本的洽谈等工作。二、哈尔滨管

4、理软件团队建议及业务开展建议1、培养专职的管理软件销售人员。我公司目前没有管理软件销售的专职人员，软件销售能力尤其是大版本洽谈能力很弱，结合管理软件发展的趋势，以及老户销售模式的展开，我公司应培养至少2人以上的专职销售人员。一方面可以配合产品运营部洽谈软件，另一方面主要负责大版本的洽谈工作，为咨询岗位人员储备力量。将管理软件部重新进行人员定岗，一方面由销售人员负责产品的洽谈工作；另一方面由实施、运维人员组成的技术支持团队，负责产品的安装、实施、维护以及老户的服务收取、二次升级。1、建议重新制定管理软件部人员的绩效A、建议销售人员参与老户销售的奖励政策，提高销售奖励比例，取消基础版产品的

5、实施奖励。具体说是将老户销售的奖励比例按一线、软件销售人员进行提取；大版本的实施给予一定比例的奖励。B、建议在一段后对实施及运维人员提高基本工资，按技术岗位核定。基础版产品的安装、实施、维护没有任务奖励政策。大版本的实施以及产品二次升级参予绩效。3、采用销售漏斗管理客户资源及掌握销售进展建议管理软件销售人员及产品运营部采用销售漏斗管理，将客户信息按未使用软件客户及意向客户进行分类管理，为客户信息的收集，及意向客户的洽谈奠定基础。同时通过信息的充裕性，以及信息的准确性为软件销售把关，真正意义上提高信息的采集，以及把控销售的进展。4、建议给管理软件销售人员一定的客户资源，真正打造管理软件直

6、销团队。5、回访老ERP客户，收集行业客户的资料，开展行业软件销售制作一批小礼品，在8、9月份集中回访已使用软件的老ERP客户，收集其行业客户的相关资料，制作行业客户档案，目的是：A.制作行业案例集，为开展行业及老户销售做铺垫。B.增加老户二次销售的机会C.沟通客户感情，促进服务费的收取。6、启动展会及座谈会、交流会有针对性的将客户信息进行分类，将不同的客户集中召开座谈会、交流会，会议地点可以定在公司培训教室，其他各地也启动展会，为客户信息的收集及销售助推。