销售role play角色扮演

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1、角色扮演练习目的让你掌握如何组织成功的角色扮演练习的方法；从而更有针对性地开展销售培训。本单元的内容什么是角色扮演角色扮演的好处角色扮演的种类角色扮演的方法角色扮演的评估演练设计参考角色扮演定义(Role-play)什么是角色扮演是一种模拟销售演示的训练方法角色扮演的好处角色扮演的好处有：1完善销售技巧2个性化的培训3学习与交流4发现与解决问题5快速掌握新的销售技能6增强您的销售信心角色扮演的种类角色扮演的种类1有组织的集体演练表演示范竞赛2随机的对新销售人员的帮助陪同拜访组织角色扮演的方法

2、集体演练适合对新销售员的培训掌握新产品、服务的销售方法事先用书面的方式告知“角色演练的课题及要求”做到：每人有机会练习，每次进步一点点集体演练С×éÑÝÁ·(ÓÐʱ¼äÏÞÖÆ)²¼Öó¡¾°·ÖÅä½ÇÉ«³¡¾°É趨¿Í»§ÒµÎñÔ±¹Û²ìÕß·ÖÏí/·´À¡»¥»»½ÇÉ«ÔÙ´ÎÑÝÁ·表演示范事先用书面的方式告知“角色演练的主题和要求”用抽签的方式好处是：鞭策每个人认真准备，起到学习、提高的作用不足是：表演者可能不是最好的示范用指定的方式达到提供一个好示范的目的主管与表演者的事先彩排会

3、保证示范的效果竞赛定期组织角色扮演的竞赛活动是提高业务员销售技能的很有效的培训方式竞赛方式可以是个人的或团队的设计一个新颖的竞赛方案可以提升参赛者的兴趣有充足的时间让业务员们去准备，准备的过程就是销售人员学习、提高的过程要自始至终地关注、渲染、执行，不要冷却，更不可半途而废演练主题可涉及：完整的架构式销售/某个销售环节SSP/了解客户需求/要求合同…….产品知识介绍处理拒绝的技能处理人际关系（客户危机）纠正错误行为（销售架构）角色扮演的评估角色扮演的评估1个人自评反复练习/比较24“客户”反观察者评估馈3对新销

4、售人员的跟踪培训记录示范者每次角色演练中的不足之处，并同时提出改进要求，然后定期与其安排角色演练培训，检查改进状况并发现新的问题陪同拜访以后的角色演练在陪同拜访的反馈中不仅向陪同者指出问题、提出改进方法甚至还给予正确示范后，要求对方立即通过角色演练的模拟实验来加深印象角色演练设计参考1.例:有组织的角色扮演训练主题：特点销售和利益销售演练说明：首先分组建立3人小组,每人5分钟时间研究自己的角色和准备.角色扮演时间15分钟演练目的通过特点和利益销售介绍公司商展，达到激发客户购买欲望并采取行动；让销售人员掌握和运用“利益销

5、售”的技能。场景设计1-销售人员你（小李）加入公司近一年，今天主管给你一家客户—“XX芯片厂商”曾经有员工拜访过“XX芯片厂商”主要生产电源IC，该公司林总经理之前对我们的广告服务有所了解但始终怀疑它的效果。据了解目前他已和当地一家媒体合作。主管希望你能把这个客户争取过来。今天你已和林总约定下午2:00拜访他提示：你准备用何种策略方法？如何介绍产品/服务？场景设计--2客户….你-林总经理，对eMedia有所了解，曾有多个业务员造访你每次业务员都讲了很多杂志、展会，但不清楚这些服务到底效果怎样？能给你带来什么好处，也没有证据

6、让你相信它非常有效。考虑到推广毕竟需要投资不少的费用，加上目前市场的影响……因此，你已委托一家便宜的网络媒体做了个网站，但从目前看，除了熟人有过登录，还真的不知道如何让更多的买家了解自己的新产品今天来听听eMedia的业务员如何介绍…场景设计--2客户如果对方能做到以下几点我可以尝试与他们合作：精彩、具体地讲解多渠道推广的意义……将eMedai服务特点讲解清楚更重要的是让我了解我能获得什么利益提供证据让我相信所讲的利益是真的并且提供给我一个能够接受的方案场景设计--3观察者...记录小李在销售中的表现：小李提了多少

7、问题？倾听的如何？介绍服务谈到特点和利益了吗？方法？有效利用销售工具、成功故事了吗？能让客户了解我们的竟争优势吗？能主动要求签约吗？你认为小李的优点和待改进之处是什么？演练评估：角色扮演后请给业务员小李提供反馈在指正后，也可请业务员再演练一次；借此比较改进程度，加深培训的目的2角色扮演场景销售角色扮演场景练习题.初次拜访客户第二次跟进拜访与客户续约*(每个场景至少包含:客户和销售员二个角色及相关角色使用的评估表)每次观摩后应分享：你学到了什么?回顾如何进行有组织角色扮演？如何评估/分析及反馈每一次角色扮演

8、？请选角色扮演场景进行练习主题论坛如何保持积极乐观的工作态度？主题论坛销售工作要求独立性很强，你如何看待团队合作，你对公司团队的理解主题论坛假如你50岁了，你的子女决定加入eMedia，接任你的销售工作，你将给他/她传授什么秘