《时期的家电营销》PPT课件

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1、新时期的家电营销变革贾福春2004年8月16日讲师简介：贾福春郑州国际公关协会副秘书长、高级营销顾问、TCL公司平顶山经营部经理。8年营销从业经验。个人营销经验先后被《大河报》、《河南青年报》、《经济视点报》、《平顶山广电报》等多家媒体报道。先后为TCL手机、河南日报报业集团等知名企事业单位、高等院校培训演讲20多场，发表营销论文50余篇。这是一个甚麽样的时代？这是一个资源紧缺的时代这是一个竞争激烈的时代这是一个需要不断学习进步的时代这是一个品牌制胜的时代这是一个呼唤创新的时代这是一个变化加快的时代这是一个甚麽样的时代？在这个时代财富的分配周

2、期越来越短，越来越快在这个时代竞争中的马太效应无处不在强者越强，弱者终会淘汰在这个时代消费者要求越来越多，消费理念越来越成熟。在这个变化增快的时代我们该如何做？这就是我今天我和大家一起探讨的课题—新时期的家电营销变革。仅以此作为我与TCL白家电河南核心经销商的交流。新时期的家电营销变革一、家电渠道历程演变回顾二、厂商关系的新思考三、家电业的出路在何方？四、渠道经销商如何制胜？一、家电渠道历程演变回顾：80年代—90年代初（一段幸福的时光）业态表现：以百货商场为主的传统销售模式。基本是卖方市场，家电属于紧缺商品。利润偏高。百货商场的优势：国营、

3、信誉好、老百姓放心。是主要购买渠道。象郑州的亚西亚商场、华联商厦、商业大楼等。一、家电渠道历程演变回顾：90年代初—90年中期全国家电批发市场的兴起、区域总代理、个体户的繁荣。产生背景：家电销售从沿海向北方扩展，传统渠道不能满足整个市场蓬勃发展的要求，个体便应运而生。受当时信息与物流的制约，厂家很难面对面与个体商家交谈合作，就找寻“蓄水池”—家电批发市场诞生。象郑州家电批发市场、商丘家电批发市场、南阳家电批发市场等。一、家电渠道历程演变回顾：90年代中期—90年代末以TCL为代表的自建营销网络催生了二、三级市场直营商、代理商的出现。渠道模式：

4、直营商+专卖店的营销模式。TCL模式催生了二三级渠道一大批财富新贵。许多经销商都是跟随TCL一起得到了成长和发展。由小到大、成为当地的领导者。一、家电渠道历程演变回顾：90年代末—今天以国美、通利、苏宁为代表的跨区域连锁商业迅速崛起。渠道模式：专业化、连锁化的综合大卖场—专业家电经销。操作手法：以低价冲击市场，以规模赢取效益。以品牌加盟连锁。对传统渠道起到很大的冲击。一、家电渠道历程演变回顾：新兴渠道的出现：以沃尔玛、麦德龙、家乐福为主的国际连锁巨头的加入。以包销定制的模式采购。家电IT通讯融合的3C卖场的出现。如广州的广联电器商业集团、台湾

5、的灿坤3C连锁店等。一、家电渠道历程演变回顾：家电渠道的演变大致经历了：由百货商场—批发市场---直营专卖店—连锁大卖场—新兴市场—3C融合店的发展过程。目前，由于渠道的多样性、以上几方面的业态将长期并存很远的历程。二、厂商关系的新思考：1、厂商之间的关系到底是甚麽？2、渠道的演变过程就是厂商关系演变的过程。3、厂商关系最终是走向双赢的利益关系4、失去双赢基础的合作关系最终不会走的更远。5、任何一方追求单赢的关系必将遭到两败俱伤的结果。二、厂商关系的新思考：国美、格力2004年矛盾的启示：“没有规矩，不成方圆”。以规画圆，以矩画方的商业原理。

6、厂商关系的危机来自于渠道利益分配的危机。渠道商的利润不是来源于对制造商的索取，这种模式会最终损害整个行业。渠道商和制造商的利润应来自于:1、消费者的消费2、双方合作成本的降低。二、厂商关系的新思考：厂商关系普遍存在的问题：1、缺乏相互信任—信任是合作的基石。2、缺乏规范化合作—合同行同虚设3、渠道结盟偏重于一二级市场4、渠道商与厂家缺乏深层次的合作5、信用体系的普遍丧失二、厂商关系的新思考：厂商关系需要解决的问题：1、相互信任、互惠互利。2、深层合作，资源整合3、规范管理，降低内耗4、渠道结盟、共创双赢三、家电业的出路在何方？市场细分、专业分

7、工的合作理念先进的经营思路，提供超值的服务和个性化服务。避免恶性价格竞争。创建属于自己的区域家电经销名牌店誉。解决人才瓶颈的问题。健全人才激励体系。三、家电业的出路在何方？品牌是家电连锁业的生命，没有品牌，尤其是没有知名品牌，是难以做大做强的。拥有知名度高的品牌商品是提升自己的最好途径。四、渠道经销商如何制胜？1、认清自己的优势2、制定完善的策略3、不断学习的能力4、完善内部的管理5、树立自己的品牌6、强化厂商的合作7、决胜终端的技巧四、渠道经销商如何制胜？1、认清自己的优势渠道经销商SWOT分析：S优势：W劣势：O威胁：T机会：四、渠道经销

8、商如何制胜？１、认清自己的优势大象有大象的优势，蚂蚁有蚂蚁的优势。强大与弱小只是相对的，不是绝对的。超级卖场与便利店没有孰优孰劣的对比，只是市场细分的结果。传统渠道