《建峰销售培训》PPT课件

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1、销售中国企业销售管理的困境：抵御市场风险的能力不强，应变能力差，寿命不足7年经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而入，处于高风险、高成本的环境中缺乏团队精神，销售队伍专业素质差，专业的销售管理人员缺乏，业务人员高流失率销售管理不足的原因1、成本预算和财务控制上的不足，造成经营成本过高2、信用管理系统缺乏，造成高风险3、人力资源的管理、开发和培训4、企业销售信息管理和客户管理落后5、企业内部员工的评估，奖励不科学，简单量化，唯业绩是图，无长期稳定感。中外企业销售管理的差异中方企业外资企业销售目标追求销售额追求市场份额和销售额营销投入重点广告投入销售网络建

2、设销售渠道批发客户重点放在零售终端销售人员管理高提成重视培训、销售人员收入以工资为主、结合绩效销售曲线先升后降平缓持续上升中外企业在销售上的差别中方企业外资企业目标短期利益长期利益手段炒作销售网络建设信息管理单向双向信用客户管理不重视重视规范人员管理利益趋动素质与能力开发绩效评估简单量化行为过程管理销售团队散兵游勇团队作业流动率高低如何激发客户购买的情绪优质产品激发客户情绪周到服务激发客户情绪企业承诺激发客户情绪你销售的是什么?产品人员服务形象销售代表支撑业绩的三大支柱行销战将的三大行动力概念的力量原动力技术力概念的力量观念掌握脉动反映市场敏感度赢

3、的想法原动力活力热力工作态度韧性技术力互动关系(竞争品牌,市场,顾客,团体,公司)表达商品(品名,创造价值,顾客利益,攻击技巧….)谈判技巧(分析筹码,创造动势,运用攻防)服务技巧自我训练,不断学习挑战困难潜在需求隐形需求显性需求好处顾客销售力产品适用产品利益了解顾客业务员要求订单了解原因不做成生意解决问题询问有兴趣听策略公司产品知识顾客倾听了解真的拒绝真的抱怨借口改变观念继续商谈继续表演有钱有决定权有需求a他喜欢现有的产品(证明有更好的产品…..)b不喜欢我们的价格(价格--价值)c认为产品不适合他(将产品特性所能带给他的好处与需求连在一起)d他

4、怀疑我们的产品(证明,说服,运用第三者)e隐藏拒绝的理由(1:直接问他.2:运用间接接近技巧3:使用问的技巧)站在他的立场看问题a当场调查b收集所有讯息c写下所有事实d告诉他已经替他们解决什么事e告诉他可能的办法是什么f再度关心与同情g确实追踪进入销售主题的技巧掌握购买过程“7”大阶段1、引起注意ATTENTION2、发生兴趣INTEREST3、产生联想CONSIDER4、激发欲望DESIRE5、比较价值COMPARE6、决心购买DICIDER7、进行购买ACTION特性转换成利益的技巧先考虑客户利益才作出推销九个能激发客户联想利益的方式：产品形象

5、：带出身份、地位、品位、个性满足欲望（马斯洛人性模型）安心安全：解后顾之忧人际关系：能满足家人、帮助家人便利：省时、方便解决问题系统化、标准化：省钱，避免浪费满足嗜好或兴趣物超所值服务保证产品说明的技巧透过证明说明您的客户STEP1找出满足客户需求的销售重点STEP2准备针对销售重点的证据实物展示专家的证言视学的证明推荐信函保证书客户的感谢信统计及比较资料成功案例公开报道客户服务的准则客户就是收入态度左右服务的表现程度客户只有一个目的>>>需要帮助老客户的价值是其销售的二十倍继续和你做生意的客户是你最大的优势只有满意度是不够的,要努力建立忠诚度亲切

6、,友善,助人与成功成正比口碑的威力比媒体广告强五十倍不要怀疑自己的实力和能力成功与失败就差一点点不与消极的人为伍学会激励自己成功的销售从拒绝开始多看些励志的书籍当自己没有信心时建议去看一看弱势群体销售人员如何成就卓越?——永不言败谢谢大家胡志成13386097572sam_huzh95@sohu.com