博恩崔西销售圣经整理

博恩崔西销售圣经整理

ID:38822982

大小:88.36 KB

页数:44页

时间:2019-06-19

博恩崔西销售圣经整理_第1页
博恩崔西销售圣经整理_第2页
博恩崔西销售圣经整理_第3页
博恩崔西销售圣经整理_第4页
博恩崔西销售圣经整理_第5页
资源描述:

《博恩崔西销售圣经整理》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在学术论文-天天文库

1、1销售中的心理学决胜边缘:能力上的细微差别往往导致结果上的巨大差距。帕累托法则:20%的销售人员完成80%的销售业绩,得到80%的销售金额,而其他80%的销售人员只贡献20%的销售业绩,分得20%的销售金额。销售基本:只有你彻底的了解产品,对销售能力有十足的把握,并能有效的进行销售陈述的时候,你才能有强烈的自信,而这种强烈的自信正是积极的态度基础。1.1自我概念组成的三要素1.1.1自我理想:是自己最崇拜的人身上气质和特点的组合。他体现了你最愿意成为什么样的人。品质:勇气,自信,同情,爱,刚毅,坚持,耐心,宽恕,正直重点:你要认识到不论别人做了什么或者成为什么,你也完全可能做这

2、些事情或者成为这些角色。如果你已经是那个人的话,你每天会如何表现?问自己这些问题,像这些问题所给出的答案一样的去生活。1.1.2自我形象:自我形象是自己看待自己的方式,通常被成为你的“内在镜子。你认为自己在销售的各个方面都是冷静、自信、和有能力的,那么你进行销售活动时,你就会感觉自己很冷静、自信和有能力。1.1.3自我尊重:自我尊重是比较情绪化的部分,或者说是你内在力量的源泉。它决定了你的态度和人格。——就是你有多喜欢自己。就是由你喜欢、接受和尊重自己的程度以及多大程度上认为自己是有价值的和值得尊重的人来决定的。1.2成功销售的主要障碍害怕:害怕被拒绝是你销售生涯最大的破坏者,

3、也是所有恐惧中最不招人喜欢的,它对粗鲁、批评和否定的恐惧,是对“不”这个字的恐惧.——克服:明白拒绝不是针对你个人的1.3第一重要的工作是什么克服恐惧:1)系统脱敏疗法治:不停的重复直到你不再感到恐惧为止2)练习不停的说。1.4自我形象的修正1.4.1把自己看做是老板自我形象最重要的就是你对自我雇用的态度。要对自我负责,可能你犯的最大的错误就是你以为是在为别人工作而不是为自己工作。专业的销售人员随着职业生涯的发展,会不断地给自己书架增加关于销售的书籍和材料。1.4.2做销售顾问,而不是销售业务员他们是产品或服务的问题解决者,而不是进行简单的商品交换的小商小贩。他们花大量的时间去

4、弄明白他们的产品或者服务,去熟悉产品或者服务的每一个细节,去了解竞争对手。他们清楚的知道自己产品或者服务的特点和利益,优势和弱势,好处和缺点。他们更关心的是如何帮助潜在客户,而不是单纯地把产品或服务卖给潜在客户,客户也能感觉到他们更关心的是帮助他们解决问题而不仅仅是做成一桩生意。花大量的时间和精力去去彻底了解客户的生意和环境,这也是顾问式销售的品质保证。1.4.3成为销售“医生”作为销售医生绝不允许被客户逼迫着而不经过检查、诊断、开处方三个步骤检查阶段:技巧性的问问题,这些问题都是你经过精心准备的,包括提问的顺序都是精心安排好的,目的是让你对客户的状况能彻底了解。诊断阶段:你需

5、要向客户复述你的检查结果,再次确认你发现的这些症状是客户正在经历的。可以尽可能的问些问题来确认和相互佐证,你和客户双方都必须要认同这个诊断。开处方阶段:你要向客户展示根据你的诊断结果,考虑到客户的各种具体情况,你的产品或服务是目前可获得的最佳治愈的方案。1.4.4成为战略思考家先思考,再行动;先计划,再工作。专业销售人员会花大量的时间,哪怕是周末、夜晚,去思考怎么实现自己的销售目标。会有清晰的、书面的目标,能稳定、系统、有序的开展你的工作1.4.5以结果为向导销售人员具备两种品质:同情心和野心,同情心使得自己能对客户的最大利益非常敏感;野心使他们关注成交。销售人员是以结果为导向

6、的:他们仔细分析,把高价值客户从低价值客户里面分离出来。他们花更多的时间给那些相同时间能带来更多的销售业绩的客户。1.4.6下定决心做最好的销售员成为最优秀的销售员的起点就是,你做出坚定的决定——你一定要成为最优秀的销售员。1.4.7练习黄金销售法则黄金法则:你对待别人的方式应该像你希望被别人对待的方式一样2挖掘自身的最大潜能2.1对时间的态度决定一切对待成功一定不能抱有投机的态度,不管在任何领域要获得成功,都至少要花费至少5年的时间。你可能不再同一家公司工作,但是你要有这种对职业生涯有长期的眼光,要有长期的承诺。2.2销售的七个心理法则2.2.1因果法则苏格拉底的因果律:你生

7、活中每个结果,都有一个或者一些特别的原因。要明白每分钟都在无情的运行,不以我们的意志为转移你希望生活与原来有所不同,你就必须做出改变。2.2.2报酬法则长远来看,报酬水平不会大于投入水平。不管你的工作多努力,工作多努力,工作贡献是大是小,你总是根据你的贡献得到报酬。2.2.3控制法则你对自己感觉良好的程度取决于你感觉自己能掌控生活的程度。2.2.4信念原则信念中最危险的就是自我局限,怀疑和恐惧,他阻碍你做那些可以使你成功的事情。最好的办法就是下决心去挑战自我局限的信念:第一个问题:我愿意成为

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文

此文档下载收益归作者所有

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文
温馨提示:
1. 部分包含数学公式或PPT动画的文件,查看预览时可能会显示错乱或异常,文件下载后无此问题,请放心下载。
2. 本文档由用户上传,版权归属用户,天天文库负责整理代发布。如果您对本文档版权有争议请及时联系客服。
3. 下载前请仔细阅读文档内容,确认文档内容符合您的需求后进行下载,若出现内容与标题不符可向本站投诉处理。
4. 下载文档时可能由于网络波动等原因无法下载或下载错误,付费完成后未能成功下载的用户请联系客服处理。